一、什么是引导？

引导是艺术，也是科学，它能帮助群体更有效的研讨并作出决策。引导所使用的工具和流程鼓励大家用各自不同的背景、价值观、兴趣及能力，做出更高质量的决策，提升生产力，改善群体动力。总之，引导能提升人与人之间、群体与群体之间的互动品质，使之更加聚焦在成果上。（INFAC）

而引导者扮演的是指引者、领导者、赋能者，他们是过程专家，而不是内容专家。引导的过程，是相信的过程，相信参与者都是有潜能的；是转变的过程，是让员工从服从模式到承诺模式；是激发的过程，借助场域的力量，转变个体心智模式，鼓励参与者获得他们期望的成果，达成共识，创造群体智慧。

引导技术可以运用到教学、培训、教练、辅导、会议主持等上面。可以根据教学内容与教学关注点选择不同的教学策略。从关注事/人及关注内容/形式，分为适应策略、关系策略、保持距离策略、澄清策略，策略最主要还是要和教学目标相匹配。

二、引导的理论模型

D1、明确需求。（多方法途径确定好3O）

*引导的需求起源于问题、挑战及机会。作为引导者一定需要厘清需求，挖掘出真正的问题，并在引导会之前统一引导会的性质。

*不同的利益相关方关注点不同，需要重点注意客户组织者与客户发起人的需求有可能存在不一致性，要和客户发起人意见能保持一致；还可以“通过对角线切片”方法访谈不通利益相关者，更清晰了解需求。可以设计访谈计划，问现状、动机、未来、过程等。同时，了解组织的环境、文化、产品、主题背景等，对引导的理解与融入会起到更佳的作用。

*关注后勤准备。需要重点关注空间大小、阳光、还有是否有可粘贴的空白墙面（至少一面）。

*关于参与者，需要关注人数（人数决定空间、决定流程，也就决定时间）；同时还有年龄、层级、工作年限、对议题的熟悉程度、对会议形式的了解/接受程度、性别、教育水平、语言等。

D2、设计研讨会（提前捋清楚，注重细节）

*关于3O，与客户书面确认（需尽量和发起人确认），并根据意见修改和反馈。确认时问题需要精准点、颗粒度可以小一定。

*关于时间需要提前预估，时间是关键资源。

*关于人数需匹配合理的工具，以匹配时间，小组规模建议4-8人左右。

*关于议题，需要根据时间把握难易程度；变革型议题模型（D*V*F*CL＞R）

*对于后勤，建议匹配清晰的物料清单，提前做好清点，如果能对场地做好实地考察是最好的，如果不行务必要求进行直播拍摄全部细节。

D3、实施并总结研讨会（高度警觉）

*提前到场，做好欢迎，通过问候尽量建立与每一位伙伴的链接，保持自己的状态。

*开始前就规则达成共识，清晰研讨会目标。

*规避群体思维（权威角色、框架内理解等），创造团体记忆（不仅仅包括知识、技能，还有情感、经历、体验等）。

*过程中需要将所有内容进行动宾结构、概括性的、清晰的呈现并编号；还需要实时确认大家的阐述，关于所有人（沉默与否、意见一致与否、相关与否-停车场）；关注目标，绕开暗礁问题；同时，要做好事出有变的心理准备及相关备选方案。

*针对总结，每个关键性的节点都需要总结，总结时候可以通过走动的方式，总结可以参照流程进行反馈，但最后回归到3O看完成情况。可安排闭场问题。

*如果时间意愿允许，可进行研讨会反思。

D4、发现新的学习

*从经验中学习并转化学习。

*矫枉过正与钟摆效应。应该根据参与者进行自我的调整，选择合适场域的方式。

三、引导师在构建什么？——SPOT

个人理解，4D是引导的理论模型，而SPOT则是引导者的呈现及引导的实体。

1、空间。空间包括两方面，一方面是物理空间，需要选择独立、封闭的空间，利于聚集能量，不被干扰，如果有充足的阳光则能提升参与者的状态，如果没有办法满足，则可通过多次休息进行缓解，同时，需要关注公共环境的位置，如洗手间、茶水间等。

另一方面则是情感/心理空间。即建立参与者的安全感与链接感，一般开始前的15分钟左右都是在构建场域，在过程中，引导师需要多听少说，激发每一位参与者进行发言，关注沉默者。

2、过程。即引导师通过对引导会做背景、规则、目标的导入，定下会议的基调，完成引导的过程，这里引导师需要觉察到自己与参会者的偏好，而这些偏好会影响到引导师的行为，引导师不能因为喜好而做引导，而应该根据会议做引导。

3、3O（目标、产出、成果）。目标≠成果，在会前就应该就会议的目标、产出、成果达成一致，而会议的过程就是检验达成的程度。需要注意的是目标和产出指的是会议上的，而不是业务/组织的目标或产出。

4、时间。时间是引导师最重要的资源之一。一方面可以借助工具方法建立时间管理共识，如计时器、手牌、口头提醒、时间约定、时间规则、休息时间等等；同时，引导师需充当时间的设计师，在一开始的时候需要管理好议题，确保其颗粒度与时间相符，针对指令要给清楚，一次最好一个就好了。过程中需要让参与者聚焦主题，让有限的时间充分围绕议题使用，比如可以提澄清性问题，如：这和研讨会的目标有什么关系？刚听到…，你们希望如何处理这个信息？等。

还可以利用“停车场”，将无关的问题留到会后再处理。

四、引导师的核心技能

1、保持中立。引导师是过程专家，而不是内容专家，需要对内容保持中立，不评论，而是通过提问澄清内容。

2、积极聆听—提问—复述。

*聆听不仅要听说出来的部分，更需要听没有说出来的部分，观察语音语调、肢体动作等；察觉态度、动机、需求、情感等，从下载式到专注式再到360度感知式。

*提问。需要保持好奇心，认知自己的知识缺陷，去做探询，确保内容得到有效澄清，同时，通过提问也可以让内容有更多的创造力。对照聆听，提问有发掘事实问题；发掘感受问题；“让我了解更多”问题；最好/最差问题（了解心理边界）；第三方问题（表达敏感信息时）；魔法棒问题（创造可能性）。同时还可以通过复述的方式进行再一次验证。

3、收集想法-综合想法-浮现假设

个人认为是发散与收敛的过程。需要避免群体思维，发散的过程中，可以通过激发相互之间的探询，收集更多的意见与想法。所有的内容应该有效呈现，这也考验引导师的总结概述能力。

在浮现假设的时候，可以通过FERNS模型（恐惧-期待-现实-需求-怀疑），提升沟通的质量。不过此方法需要慎用，这非常考验引导师的功力，引导出来的内容是否能够托得住。一般可以先解决事的层面，如果发现更深层的东西，可以先和领导确认是否需要解决。

4、保持聚焦主题-给予和接收反馈

*关于引导师本人的状态需要先稳定。情绪需要保持稳定、观点需要保持稳定、同时不要害怕冲突，可以给自己设定一个心理开关。

*识别冲突的类别。观点的冲突（信息不对等），可以通过浮现假设的方式，邀请大家进行分享；针对立场、价值观的冲突，可以看共同利益，思考基于会议现场什么是最重要的；针对人际关系的冲突，引导师解决不了的，可以放到会后。面对冲突的过程，首先要确保能维持面上的镇定，然后针对不同类型的冲突进行解决或搁置。

*针对反馈。反馈需要注意方法，不然容易引起反感。要关注过程性行为的有效性进行反馈，而不是就内容进行反馈；反馈的时机不要拖太久；可使用SIODA模型进行反馈；如果进入人际冲突，需要马上介入；如果发现违反参与原则，或参与讨论，也需要介入。如：事实-感受-影响-确认（发生了什么呢？）

5、总结和跟进。总结回顾流程及输出，针对停车场问题进行处理，澄清下一环节的步骤，进行闭环圈或离场调查，感谢每位参与者的贡献。

6、管理沉默。不是每一个沉默都需要介入，引导师需要放下对沉默的恐惧，运用沉默的威力。沉默的类别：初步接触阶段、沉思、对流程保持谨慎态度、正在思考、经历痛苦&不安的情绪、表达强烈情绪之后、需要获得保证、支持或确认的时候、想法或思路穷尽的时候。

小结

SPOT引导师过程引导而不是内容引导。引导如海上行船，最重要的是需要和客户确定清楚目的地，选择合适的工具方法、规划好航行路线、时间、重要通行地点，过程中需要及时察觉并绕开暗礁，同时也需要为可能遇到的狂风暴雨做好准备，船上不止引导师一人，还有很多乘客（他们各具特色、各具背景、各具层级），过程中需要保持高度的人际敏感度与政治敏感度，使众人行。

附：CMF核心能力参考

1、沟通。积极聆听、确保回放与确认要点、通过高超的分析技能帮助他们快速处理信息，区分不同的话题内容并将讨论中的关键要点分离出来。他们通过发问帮助群体有效参与。他们发出精确、清晰及简洁的指令。他们有效地辨别并口头总结所达成的一致意见。

2、评估。CMF知晓并提出可以精确评估客户需求的问题。基于他们过去的学习历练，他们制定可以满足客户具体要求的流程。他们仔细地计划与准备会议。他们觉察到什么时候计划中国的流程不奏效，并可以迅速找到替代流程以达到理想的成果。

3、一致。CMF理解并始终运用最佳实践的技术于各种活动。

4、把控。CMF创建和维护一个高效且安全的环境，使得不同风格和文化背景的参与者可以更专注的互动并达成目标。他们理解异议产生的原因，并能够有效地引领团队处理冲突。他们有意识地采取行动预防、觉察以及处理失调的行为。

5、参与。CMF了解并运用多种技术提高参与度、解决问题、做出决定、促进创新以及提升能量。

6、状态。CMF带着同理心与权威进入会场。他们通过语言和肢体的表达，散发出自信、活力和自我觉察，同时传递高度的热情与关切。他们调整自己的风格以更好地支持与会团队。