第三章把客户“捧”得心满意足

（一）世上百种之人各有其所好，商人的利益就在于从各种人物的内心中去发掘可利用的价值。聪明的商人能够活用“求官六字真言”的“捧”字诀，从人们的喜好出发，采取人们喜好的方式，以投其所好，而往往利用人们的弱点和同情心而获利。兵是因敌而制胜的，商的“出奇”当然要顾及竞争对手的情况，“敌”变我变。但是，顾客是上帝，因此，时刻不能忘了“捧”顾客，产品、服务出奇，更应该适应顾客需求做出。厚黑学主张，如果做不到“厚而无形，黑而无色”，就应该追求“厚而硬，黑而亮”。主动让利，限量经营，从长远考虑效益等经营思想，奉行的就是这一原则。投其所好，活用“捧”字诀盐商在古董、字画买卖中的无知，致使自己上当吃亏，理固宜然，无庸多言。值得我们注意的是那卖古董、字画给盐商们的人，他们做生意注意了解对方的爱好和癖性，善于投其所好，这一点应该说对我们是有启发的。当然，生意中的欺骗行为则是真正的商人所不屑为的，但厚黑学认为，以“捧”待客，投其所好的策略却不能不用。

当我们继续谈判时，我发现他卖的披肩在墨西哥境内，所付出最低的价钱是175比索，是位从加拿大来的人所创的纪录，但是他的双亲出生在的瓜达拉喻拉，也算是墨西哥人。我用170比索买下了一条披肩，现在我是新纪录的保持人。

将产品贴近顾客形象厚黑经营者的“投其所好术”在商业经营中的运用第一表现为将产品贴近顾客形象的方法。美国的米勒酿酒公司曾一度不景气，后被菲利普·奥里斯烟草公司买下。为了东山再起，该公司对啤酒的消费市场做了大量细致的调查。在调查中，他们发现，啤酒的最大消费者是年轻人、男性，尤以蓝领工人居多。

米勒啤酒的成功秘诀就在于它以完整而生动的形象将产品打进了以蓝领工人为代表的消费者的生活，米勒啤酒被描绘成蓝领工人生活中的不可分割部分，甚至成为生活方式的代表，这一完整的形象使人一旦接受便很难改变。以情感人“以情感人”也是厚黑经营者常用的技巧。美国辉瑞制药公司就深知攻心术的妙处，做出了一则以情感人的广告，这家公司没有从正面大力宣扬自己的灵丹妙药，而是围绕消费者的利益，娓娓说来，深得消费者的欢心。

决不伤害顾客的感情厚黑经营者不注重自己的面子，但决不伤害顾客的感情。

改变产品形象，以获得顾客认同厚黑经营者的“投其所好术”在商业经营中运用的另一种表现为改变产品形象，以获得顾客认同。“万宝路”牌是50年代生产的第一种过滤嘴香烟。由于它带过滤嘴，且焦油和尼古丁含量较低，被看成是妇女的烟。该公司经过市场调查，发现妇女消费市场呈疲软之势，便决定改变“万宝路”的形象。他们的方法是让壮实的男牧童担任广告的主角，反复强调“万宝路”男性世界这一主题，使以前一些不屑抽这种“女性”烟的男子汉们也逐渐认为，抽“万宝路”并不影响男子汉形象。为什么呢？美国是一个性别歧视的社会，妇女总是以使用“男性”产品以标榜平等，所以改变形象后并不影响女性的消费市场，而使男性市场大开，终于使“万宝路”走俏。

强调商品的针对性厚黑经营者的“投其所好术”在商业经营中的运用第三则表现为针对特殊的消费群体而设，以亲近其形象。与国内广告界相比，美国的商业广告从不作“面向全国，走向世界”这类空泛的宣传。而是尽可能地缩小读者范围，强调其商品的针对性。在美国发行的台湾画报《光华》刊登过一则得奖广告，标题是“妈妈不要弯腰”。

利用事物的神秘感厚黑经营者的“投其所好术”在商业经营中的运用第四则表现为利用事物的神秘感，以吸引顾客。“亚心”是指在亚洲大陆范围内处于均衡位置的中心点，它地处我国乌鲁木齐市西南约40公里处，即东经87度17分52秒，北纬43度40分37秒。“亚心”对旅游者有着强烈的神秘感和吸引力，在新疆地理研究所的专家于1991年确定其具体位置时，榆泉酒厂的厂长独具慧眼，认准这是发展酒厂、促进旅游业的大好时机。于是出资又出力，“亚心”确定出来了，酒厂也名扬四方。做广告不一定是仅指上电视登报，可因时因地灵活变通。

以德报怨，笼络顾客厚黑经营者的“投其所好术”在商业经营中的运用第五则表现为以德报怨，以笼络顾客。

想顾客之所想，严把质量关厚黑经营者的“投其所好术”在商业经营中的运用第六则表现为想顾客之所想，严把质量关。日本饮食界有个吉野店，其历史和中国的老字号差不多，而其经营规模却让中国的老字号望其项背，愧叹不如。吉野店现拥有资本1025亿日元，年收入达518亿日元，在美国有近50家分店，在中国北京和其他一些国家的城市都占得了一块地盘。如今，吉野店发展成了以饮食业为主，兼营旅游、信息、金融、广告、房地产等多个行业的大型企业集团。

为了进一步“攻”顾客之所想，让顾客吃得便宜、放心，吉野店严把质量关，规定：制成后8小时还没卖出去的食品，禁止出售。店里对质量可说是精益求精，例如牛肉盖浇饭上用的牛肉片厚度一定要1毫米，据测算，这个厚度的口感最好。为了保持“更便宜”的传统，吉野店还建立了自己的原材料生产基地。