前课回顾：速战速决聊存款的万能方法，适合不太了解的客户，或没有时间深入了解的客户。

万能之法；缺乏针对性，存在一定风险，不到万不得己慎用。

今天开始聊聊系列个性化的营销方法

一、  个性化方法  ：通俗地说，  就是和客户深度聊存款的方法  。不要做

大众情人，要做客户的唯一（塑造个人品牌，让客户认你这个人而不

是单位）。案例说明

（一）  案例背景  ：  王先生在  AB  行有理财资金  、  存款等  ，  你想和王先

生了聊聊，看看他能否将资金部分转移到我行。这种情况下怎么和客

户沟通呢？

常规话述  ：王  先生啊  ，  不知道您在  AB  行有哪些类型的产品呢  ？  我们

也想了解一下，毕竟大家都是同行，我们也想向优秀的同行  学习学习  。

（  谦虚  ）  您也知道  ，  各家行都有自己的特色和优势  ，  您要是对我比较

信任  ，  不妨考虑  ，  （  情感绑架  ）  （3）  转一部分资金过来  ，  体验一下我

们    理财服务，尝试一下我们的产品，您看怎么样？  （逻辑错误  ）

诊断分析：  优点  ：1态度谦虚，2、鼓励客户而没有给客户压力

  存在的风险  ：1、  我们向同行学习的不是产品  （  产品是上

级行部门设计的，不是理财师的职责），而是理财能力。

  2、  对客户进行了情感绑架，这样容易被打脸。

比如“您要是对我比较信任，不妨考虑，”这一句，有情感绑架嫌疑  。

信任只能作为沟通的机会，而不能作为客户财务决策的的依据。财务

决策只能是一种独立思考的结果，而非言听计从的追随。

  3、  逻辑错误的风险  ：  比如  “  转一部分资金过来  ，  体验

一下我们    理财服务，尝试一下我们的产品，您看怎么样？”这句话，

这样说是有风险的。潜台词：如果客户不转钱，就不能给其提供理财

服务。把转钱=提供理财服务的必要条件。这是推销而不是营销。

正确的做法  ：  先给客户提供理财服务  （  如知识营销短信的分享等  ），

自然将客户资金吸引过来  。  即给客户提供理财咨询服务  =  客户自愿转

钱过来。

二、  行动建议  ：  行动原则+话术

1、  行动原则：（  1）不要急于拉存款，而要提高客户的“财商”

（2）不要过早用产品吸引客户，而要用理财观念和技术吸引客户。

（3）  不要试图打败同行  ，  而要和同行合作  。  对客户而言  ，  他在需求

是A+B，各家银行给其提供不同的服务，而非对立。

2、话术：创造话题——理财诊断-——理财教育——理财建议

创造话题  ：尽量从宏观层面切入，如美联储加息、缩表、人民币升值、

楼市降温等，不要一开始就提产品等微观层面。

理财诊断：  了解劝客户风险偏好以及配置比例，可以用各种理财工具

APP  进行分享。

理财教育  ：预先准备辅助营销演示工具，如知识卡片，定投图表等。

理财建议  ：询问客户接下来有何打算？，若有匹配，产品大胆推荐。

3、话术示范：

王先生啊，您看今年美联储缩表，人民币升值，楼市降温，股市却在

原地徘徊  。  总体说  ，  2017  年的家庭理财在波澜不惊中即将过去了  。

这一年下来，不知道您的家庭理财收获怎么样？简单说，就是您跑赢

CPI  了没有  ？  不过呢  ，  赚钱不赚钱  、  赚多赚少只是一个结果  ，  这个结

果会受到很多偶然因素的影响，更重要的是，咱们要关注自己的理财

习惯，理财观念方面有哪些变化？所以很多理财达人都有个习惯，一

到年底  ，  都会作一个理财体检  ，  让自己心里有个数  。  如果您    有时间

的话，咱们可以坐下来聊聊，看看能不能给您    一些建议？

总结：当然一次的谈话并不能解决问题，客户或许还不会将钱转琮来。

后续我们要做的是对这次谈话做一个闭环，将谈话内容和后续服务编

成短信发给客户，同时继续做好理财等方面的知识分享。

（精彩课程继续。每天学习一点、进步一点。  ）

  葛时飞整理于  2017  年  12  月  12  日