文／思小妞

表妹去相亲，认识了A、B两个男人。A是外企公司主管、父母是一线城市的公务员，B是工程师、出生于三线城市的教师家庭，从外形到家庭背景A都比B好，但表妹对B却情有独钟。问起原因，表妹说，B的一些细节打动了她。

比如，俩人在马路边走路时，B一定会走到靠外的一边；单行道过马路时，B一定站在车辆过来时的那一边；一起去公园散步，B会主动绕开草丛和有水流经过的地方，因为那里蚊子多，而表妹穿的裙子是露出小腿的。

把细节做好不仅能在情场“得意”，在职场也有同样的作用。想想你身边最暖心、口碑最好、评价颇高的同事，都是在细节上做的很到位的人。比如，他给你发来的文档命名标识的很清楚，让你非常容易查找、存档、打印；或者，他总是能提前五分钟进会议室，帮大家摆好凳子、调好空调的温度、甚至为大家准备水，即便那些并不是他的工作。

很多美好的东西容易让人怦然动心，但细节却能让人持久心动。

好的细节就是“四两拨千斤”

《细节——如何轻松影响他人》（以下简称《细节》）这本书通过52个案例向我们展示了何谓细节以及如何让细节对我们的生活、工作各方面产生影响。

罗伯特·西奥迪尼、史蒂夫·马丁和诺瓦·戈尔茨坦三位是这本书的作者，他们都是美国知名的说服力与影响力研究权威，其中罗伯特·西奥迪尼就是写出了全球畅销书、被翻译成26种语言的《影响力》的作者。

“影响他人”这种话题写不好很容易变成自说自话的伪鸡汤，但《细节》这本书中的52个案例全部是基于行为学和心理学的大量试验研究得出的结果，有理有据。

更重要的是，这些选题和案例非常实用、且操作简单，你不需要专业知识和技能只需要稍微改变一下自己的行为就能影响他人、实现自己的目标。

比如，在工作中我们都会遇到这样一种情况：你请同事完成一件事情，他爽快的答应你了，但出于各种原因他并没有执行下去。这个时候你会怎么办？间接提醒？多次催促？还是直接放弃抡起袖子自己干算了？

作者给我们提供的方法是不妨巧用“执行意向”。当对方允诺你时，你不妨在追问几个具体问题，问问他们打算如何履行承诺？比如何时、何地、准备如何执行这件事？行为科学家们把这种行为称为“执行意向”。

当然，我们不是“逼”对方去回答When、Where、How,而是让问题与这项待完成事情的某个方面搭上关系就好。如果你想让对方在周二完成策划文案，不妨在他答应你后随口问一句对策划有什么想法么？以前会从哪里去找灵感？

还有，如果你想提升心仪的人对你的好感，那不妨试试“把最好的留到最后”这个方法。

行为学中有一个名词叫peak-end effect（峰-终体验），我们对一件事情的感受基本取决于两个时刻：体验中的巅峰时刻和体验即将结束时的感受。把心理学运用到经济许从而获得了2002年诺贝尔经济学奖的普林斯顿大学教授丹尼尔.卡尼曼（就是那本经典书《思考，快与慢》的作者）通过结肠镜检查证明了这项结论，患者更容易记住的痛苦时刻是检查中最不舒服的那一刻。

利用好峰-终体验方法可以提升我们对很多事情的印象。比如，很多歌星开演唱会喜欢把自己经典的或者最受欢迎的歌曲放在演唱会结束时，以此来让歌迷们有一个完美的感受，运用的就是这个原理。

同样，当自己心仪已久的人答应了你的约会邀请，你整理好自己的仪容、绕远来接对方、吃了浪漫的晚餐、看了精彩的电影，一切都接近完美，然后你送她回家，在告别（而非一开始见面）时你拿出了一份精美的小礼物，这个举动会让对方给你加不少好感分，让这次约会变得真正完美。

总之，《细节》里的52个案例都非常接地气，如何事半功倍、如何提高客户的忠诚度、如何送一份完美的礼物、如何获得帮助……针对这些问题提出的一些行为上的小小改变能帮我们解决很多问题。作者把这些称为“四两拨千斤”的影响策略。

制造细节：要与对方内心深处的动机产生关联

可一辈子很长、生活也很复杂，我们不可能只靠这52个案例就能网罗一切细节、搞定所有事情。说到底，我们还是得明白自己能如何制造细节。

如何制造细节这个问题作者并未在书里给出答案，但有提到的一点值得我们揣摩。

我们需要制造细节是因为希望能够影响他人从而实现自己的一些目的——比如完成工作、觉得你是个好人、接受你的爱意等等。而在实现这些目标时，我们通常采取的策略是说服，用摆事实、讲道理的方法去说服别人。我们认为，给了你有力的事实依据、道理也都对，对方没理由不被我说服吧，可实际情况未必。

就像你觉得自己的产品非常棒，良心之作且物美价廉，比同期同类产品性价比都要好，你把这些优势明明白白地告诉了顾客，按理说顾客都应该来购买你的产品，但事实未必如此。

这当中有一个很重要却经常被我们忽略的环节是：“让人们做出决定的并不是信息本身，而是这些信息呈现的背景或情境”。也就是说即便你的事实和道理都没问题，但如果无法与对方内心深处的动机关联起来，很难产生改变。

所以，重要的不是传达了什么信息，而是如何更有效地传达信息。这里面就包含了措辞、时机、背景、情境的设定与选择，而细节就是要在这些方面“做文章”。

回到上面的例子，当你希望客户购买你这个性价比更高的产品时，不要只做到陈述给对方我的产品好在哪里，而是多做一步，清楚的告诉对方当他们购买了你的产品省下来的钱还可以做很多其它的事，让客户在脑海中想象一下省下来的这笔钱的用途，把这当成一种附加好处。这使用的原则是让对方清楚地明白（很多时候我们误以为对方知道）做决策的机会成本是什么。

英文里有句谚语Devils in the details，当美国人在说起细节对一件事情产生的成败影响时非常喜欢用这句话。魔鬼在细节中，人生的高低与成败也在细节里。

End.

思小妞 坐标美国 “轻职场”概念创始人 多家媒体专栏作者