澄清
标书分解与应标计划：快速浏览标书，依据标书中的问题，初步确定参与标书应答和澄清的人员范围和职责分工，通过项目组会议最终确定人员、分工和时间计划（一般由投标经理组织完成）；
粗读：快速浏览标书，对其中不能确认的商务条款特别标注出来；
精读：对各个分项（价格、付款、工期、物流、服务、罚则、融资等）需要分别确定1名责任人和1名复核人进行精读和应答，人员可互相交叉；
商务偏离表：负责汇总各专业的意见，形成商务偏离表；
商务应答与评审：将商务偏离表发至后方各支撑单位进行评审，确定应答方法和公司底线。关于商务偏离表，在国内项目中我们一般担心评分的时候提偏离会导致扣分而在投标阶段不提出偏离表，如果中标，在谈判过程中再与客户进行沟通。这个是比较有风险的做法，在做国外的项目时，要特别注意，如果已经是公司的底线了，就不要再勉强。
2.4 应标
时间计划，一般采取倒推法，确定各项工作的正常交付时间和最迟交付时间，一旦发现没有正常提交或者遇到意外情况可能影响项目进度的情况需向项目组预警，商务往往是延迟交付的受害者，一定要考虑足够的时间余量，要进一步加强项目的时间管理能力；详细见附件2 《投标工作分工表》
商务偏离表在招标文件中一般都会提供，包括撤回商务偏离所需要的额费用等，当然一般情况下，出于评标的分数考虑也不会提出过多的偏离，如果没有提供也可以参考下表，便于意见汇总，动作规范。
商务应答关键在于控制风险，可以参考风险指导书（合同风险指导书，详细见附件3《国际销售合同风险条款操作指导书》，国内合同的模板可参考国际合同），历史项目应标信息，客户评标标准与分析。
标书的制作
投标文件的组成在招标中都会有详细的要求，一般由商务标和技术标构成。其中，商务标中的价格或者公司情况介绍部分有可能会单独成册，技术标书中的质量部分有可能单独成册。对投标文件的纸质版本，电子版本以及份数也会有具体的要求 ，需要商务经理关注，并在装箱的时候进行清点以免遗漏 。
为了让应标工作高效，清晰地开展，在日常工作中，要注意收集公司资质文件，客户评价（如表扬信等），业绩证明（如合同扫描页、合同清单）等材料由专人进行更新，按照合同类别，涉及产品等进行归类，方便商务标书的编写。另外一些如公司介绍，生产能力数据，公司人力情况，部门划分等情况都需要定期的更新数据，在投标中能及时用上。
项目概算
在分工比较细的公司里，技术方案子团队将配置信息在报价器上进行完成后导出相应的配置文件交由商务经理处理。商务经理在报价器导入后可以得到对应的成本信息，并能导出带列表价的excel报价文件 ，当然这个时候的excel报价文件的模板是该公司自行设计的，要与客户要求的报价文件进行转化。此时，能够获取的是设备类的成本情况，再根据项目具体情况收集工程，服务，财务，融资，物流等其他相关部门的成本情况，形成最终的成本概算数据。这个输出文件是后续价格决策的重要依据。
在一些规模比较小的公司里，产品比较简单，产品的成本数据可以直接从采购获取，由商务经理进行加工，最终形成概算文件。当然也需要将工程、服务及其他的相关成本一并考虑。也可以通过其他部门如规划经营或者采购等进行统一汇总。由商务经理来完成成本的概算信息，存在一些不足就是市场商务人员容易忽略掉一些成本发生项，而通过规划经营等其他部门来 完成概算信息又容易使成本虚高，对获取项目不利。这就要求相关部门之间要多沟通，形成相应的定价机制。同时，结合项目的具体情况来制定相应的成本概算。
商务经理应该在项目中积累相应的经验数据，对成本等有一个初步的认识，对一定规模的项目有个大体的估计。
BOQ制作
投标价格的确定：历史价格分析，同期价格分析，成本分析参考。
BOQ制作：关注价格的合理性
价格结构设计：结合避税的需要、客户对价格的关注点、产品的盈利模式、我司和对手在该区域的历史价格组成特点等因素，确定项目报价总体思路（如软硬件比例等）；
商务打折处理：按自产软硬件、外购软硬件分别打折。部分外购件（如Oracle软件、Sun小型机、SQL数据库软件等）需要再逐个检查一下折后价与成本价的比例，一般地，如果折后价比成本价高20%以上需手工单独调整，避免给客户价格虚高的印象。工程报价需充分考虑工程界面要求，参考本地外包成本给出；
提前做好澄清准备：制定价格时，需要考虑客户对各项价格会怎样看？客户对该分项市场价格水平是否熟悉？其分项心理价位在哪里？关键点要想好价格支撑理由，确保前期价格策划时就要考虑好后期价格谈判时如何解释，如果无法解释就需要调整价格策划；
保持价格一致性：所有提交的价格（不论是L1/L2还是L3），都必须基于配置目录价和分项折扣出来，避免后续客户要求我们提供详细报价时，模块报价与单板报价不一致的问题。
一般还应该有一个专门的Finance Proposal来突出在商务条款，付款条件和融资等方面的优势；
BOQ打印出来后，需要快速从头到尾检查一遍，主要是防止错漏（如打印页面设计、页码/页眉/页脚、各产品封面是否遗漏、字体格式是否一致、是否存在单价为0<四舍五入>而总价不为0的问题等等）。打印完成后，需要对照装箱清单，再逐项检查一下，主要关注点：资料是否完备性、各部分资料是否有缺漏、各产品报价的顺序是否与Summary中的顺序一致等等。材料密封的时候最好有两个人在场，一个人一边说密封的是什么材另一个人拿着checklist做见证。这样确保密封的材料不遗漏。
如果需要提交电子文档，必须将Excel文档转换成pdf文件、去链接、加密并设置为禁止拷贝。尽量避免将原始文档直接电子邮件发给客户，防止扩散。
在客户规定报价格式的情况下，首先要分析各个部分的组成及链接关系。如果客户还拆分了设备要注意与我司产品的对应关系，需要技术部门的支持。对于同一个客户要考虑历史价格的延续性，如果是同集团下的不同客户要考虑横向对比的情形。以免出现商务价格的矛盾造成损失。
投标价格部分的Excel 价格制作的注意点
1.制作调整价格的系数，便于在确定投标总价后的分项价格的调整；
2.检查各分项、链接的正确性，如果是提交Excel，需要检查是否有隐藏的sheet，检查价格的币种，是否有涉及成本的数据等（做一个checklist）；
3.按照日期做文件的版本编排，不要始终在一个文件上持续地进行编辑防止文件损坏；
4.案例分享：
5.链接错误，导致总价和分项价总和不一致；总价中遗漏重要设备的价格；
6.是否有单价为0的条目，是否有NULL的条目，如果是外文报价是否有中文的条目等；
7.大写金额与小写金额的是否一致，三菱投福清5、6号机组的模拟机项目的大小写金额不一致，为此专门高层向客户进行道歉；
8.文件损坏，导致价格文件无法提交；最后采用一张A4纸打印总价提交。
9.检查价格的合理性，某软件授权买的越多，单价越高的错误；规模效应，调整内部的价格组成。
10.币种，用当地币种进行投标，未做转化。
标书的装订
标书的装订要求在招标文件中会有详细的规定，一般是将商务和技术分开包装。纸质和电子的同时提供 ，而且电子版的也有可编辑和不可编辑两种格式。
内包、外包、密封条的格式参考，可详细见附件4-1,4-2,4-3 一般在密封条上盖骑缝章。
