前几天偶然从剽悍一只猫公众号中摘抄了一篇关于《逆袭贫穷》的文章，其中第二个习惯就是尽量少看免费的内容或者低端免费的社群或培训，现在想想觉得非常有道理！
上周六日，参加了单位组织的信贷业务培训，这次培训的老师是专门从上海某银行请来的征战金融沙场多年的大咖，最低也是行长级别！阅历，实战案例非常丰富，从讲课的气氛中明显能感觉到，李老师是从基层逐步冲到塔尖的技术性高端金融人才。80后的他，早已有了10多年的小微贷技术经验。行里业绩从0开始，到现在已突破百亿，而不良率却低于百分之0.8，这恐怕是很多银行梦寐以求的高光鲜金融数据！
以上内容简单介绍下背景（有点啰嗦，以下直奔主题！）
这篇文章会带点专业性知识，有从事金融信贷方面的童鞋或许有很大感悟，不喜勿喷！除此之外，也算是关于这两天课程的知识总结！
小微贷技术之《营销》
和传统营销学一样，现代营销小微贷款客户策略早已由之前传统的4P理论（产品，价格，渠道，促销）升级为4C理论（消费者的需求、欲望；消费者获取满足的成本；用户购买的方便性；与用户沟通@遵循了由内在人性需求到销售客户的底层规律），大家想必非常有同感！
银行的本质上其实就是在销售自身的服务，良好的沟通方式，巧妙的介绍自己，以给客户讲故事的方式去营销客户，感觉跟业余参加的《说服力销售》课程的内容很相似……。
言归正传，有些业务并不是一次谈成，可能要迂回多次，因此“好事能成必定有好的套路”！现在没需求不代表以后也不需要，因此在这里我非常赞同《营销学是一门概率学》，营销本质上是通过良好的沟通精准抓住客户需求，再利用沟通，满足客户需求！沟通常用话术参照FAB表达方式……
在这里推荐两本书《富甲美国、我在碧桂园的1000天》
开展营销小微贷款客户步骤和技术：
一、《10个抓》包括：抓贷款、抓账户、抓农村、抓支付、抓代理、抓结盟、抓社区……
二、建立自己的根据地，遵循三定原则：宣传定人、定区域、定时间；利用贷款撬动客户，了解客户业态，整合资源。
三、《如何交流达成交易》面对利率高和其他自身劣势如何回应并成交的技巧，印象最深的：“人要的是感觉，不是事实；如何去影响他的态度、看法；要让客户虚荣心得到满足；把劣势谈判扼杀在摇篮里”，通过改变客户的关注点和焦点，明确自身的优势……最后完成交易，在这里其实会运用到很多心理学知识。
四、产能输出公式
产能=邀约量/拜访量*成功拜访率*面谈成功率*成交金额
其中提高客户拜访率最关键的要素“聴”
五、沟通是在倾听完后最重要的环节，我们试问：我们到底有多了解我们的父母，小孩，爱人，他们最爱吃什么？最想要什么？我们总认为我们认为的，其实与事实区别很大！
因此说：了解客户～是最好的营销
《小微贷风控三大绝招》
一、额小（额度小，违约成本高）
二、面广（鸡蛋不放一个篮子里）
三、期限短（加速资金回笼，风控重要手段）
《不良贷款清收攻坚战～清收化解与处置》
背景：了解清收难的原因，法院也是弱势群体
一、好的风控是为了催收，好的风控又来源于好的营销，因此贷前调查至关重要。
二、拯救世界的只有我们自己：清收过程中协商谈判是最重要的环节，永不放弃！（人在就是好的，协商速度快，司法最快18个月）
三、出现逾期，有策略：报告领导、全局考虑。如何催收技巧六步：亮明身份，态度坚决，不承诺，陈述利弊，最早处理，了解逾期原因采取措施。
四、逾期客户的划分：
一、按照四象限分类，坐标轴：还款意愿、还款能力
五、以种植户为例，方法：以家风，人品评判客户（名言：积善之余，必有余庆，积恶之余，必有余恶）；小贷看人品，大贷看现金流
总结：一个好的客户经理在以上业务中不但知道如何销售自己、销售业务，还能识别陷阱、防控风险。除此之外：好的客户经理必定拥有：“好的家庭、好的工作、好的各方面”特别深有体会！
这样的人我认为就是我们银行业的金融才子，哪怕现在只是一个普通员工，为身边优秀的同志们致敬……！
最后是关于诉讼和执行方面内容不再深谈……愿有识之士一起探讨，共同精进！
这次培训，收获特别多！所以链接牛人是一种很高效的吸收方式，多参加一些培训：不光拓宽见识，更重要的是提升格局，改变常规思维认知，而那些不敢于走出去的人永远是在用陈旧的思维桎梏自己，蒙着眼睛原地打转，却还自认为已经超越了很多人……
