1.挑战资格
简单讲，当跟客户讲完建议书，客户还在犹豫的时候，我们就拿出一张纸，画一个坐标轴，纵轴是保费，横轴是时间，然后画两个曲线，第一个曲线随着时间的推移，保费肯定越来越高，是一个上扬的曲线。 第二个就是我们的健康状况，随着时间的推移会逐渐地下降。
我们要告诉客户一个概念，你现在身体健康，是保费最便宜的时候，是买保险的最佳时刻。但是随着时间的推移，你的身体健康程度逐渐下降，再想买保险，需要加费，甚至会被拒保。
年龄和健康是最重要的两个核保资源。一定要告诉客户，你现在能购买，身体也很好，说明什么？你现在卖保险非常的划算。也许两年、三年过后，不是保费的问题，可能你连买保险的机会都没有了，而且这个风险会越来越大，是不能转移的风险，你就要自己承担。
我们要告诉客户一个概念，你现在身体健康，是保费最便宜的时候，是买保险的最佳时刻。但是随着时间的推移，你的身体健康程度逐渐下降，再想买保险，需要加费，甚至会被拒保。
年龄和健康是最重要的两个核保资源。一定要告诉客户，你现在能购买，身体也很好，说明什么？你现在卖保险非常的划算。也许两年、三年过后，不是保费的问题，可能你连买保险的机会都没有了，而且这个风险会越来越大，是不能转移的风险，你就要自己承担。
2.爱的十字架
简单讲就是我们在纸上画一个十字架，十字架上面就是我们的保额。保额怎么计算？房贷、车贷、负债、生活费、子女教育、养老，一共是六笔费用，把这些费用算出来，就是客户的保额。
我们现在就可以问客户：“这个负担重不重？很重，可能算下来是300万。你现在身体挺好，你俩夫妻都能挣钱，你都觉得负担重。如果说中间有一个人生病了，你觉得这个负担谁能够承担得起？交给年迈的父母，还是能够找个朋友来替你看看？”
这个时候客户会沉默。这个事情概率这么高，风险一定要转移。怎么办？你把这个负担转嫁给保险公司。你现在每个月只要出2000块钱，我们公司就给你承担300万，把你的风险转移掉。如果你不愿意出2000块钱，我们公司凭什么来帮你解决300万的风险问题？
所以你要告诉他，贵的不是保费，是你的人生负担本来就很重。现在你身体健康的时候都觉得有压力，如果身体有问题了，不是拿2000块钱一个月的问题，你是要掏几百万。
3.寻找真正的反对意见。
那这个时候客户可能就会说，这个事情你讲得很有道理，但是我还是要考虑考虑。怎么办？这个时候就用到一个很重要的公式，就是首先要把它的异议处理找出来。除了xx之外，还有没有其他的原因令你暂时不考虑这份保险？
4.激将法
5.本富兰克林法。
简单讲就是我们的梯形图，左边是好处，右边是坏处。我买保险的一二三四五六七八九十好处，不买保险的坏处是什么？
我去买保险的坏处第一就要交钱，第二个是要长期交钱，对吧？
那我们讲交钱实质上这个钱还是你的，长期交钱才能够攒住钱，如果平平安安的话，我们的人生也是很幸福的，对不对？所以我觉得保险没有什么坏处。
6.好日子法
7.竞赛法
一流的业务员是卖梦想，二流的业务员是卖解决方案，三流的业务员是卖产品。实际上高手都是竞赛型的高手，我们有很多的竞赛，一年中有开门红，有四五联动，动感夏日，收获金秋，全年的竞赛。
我们要把竞赛方案告诉客户，让客户协助我们去达成。用最好的一句话叫全靠你了，然后要告诉他竞赛方案对你有多重要。重要讲不是说你去旅游，重要的是你获得了这个方案，你就会成为公司的荣誉业务员，你就会有更多的权力去为客户争取权利！我们一定要想所有的东西都是为了客户，而不是为了你自己。
8.讲故事法
比如说讲一个教育金的故事，讲一个养老金的故事，讲一个重大疾病的故事，讲一个传承的故事。
我要找我的亲戚朋友买保险，我就会讲故事给他听。他是我最大的客户，他的亲人就在平安做保险，现在是高级主管，做了有5、6年。但是他只在亲人那买了一张万能险，但是在我这边买了87单保险，保费1200万，原因是什么？
我请教客户，他说：“买保险不要找亲人买，为什么？因为你买的保费很多的话，亲人就知道你非常有钱。”
大家知道我们的亲戚很多，大家都来借钱的话，你不借说不过去，你有钱买保险了，你都不借钱给我对不对！ 但是我们的经济状况不能让亲人知道的太多，我们买保险的目的是为了确保我们家庭的幸福，但是我们做生意也不容易，大家都来借钱的话就很头痛。
他觉得我做的比较好，但我告诉他我挣不到钱，他也理解！这个就是亲人的一个问题。
我们这边有很多单都是他的亲人在做保险，有亲弟弟做保险的，有闺蜜做保险，但他们都选择给我们买，我们就讲这个故事给他听，这是我们要讲故事法。
9.反问法
简单来讲就是我们很多客户讲话时是自相矛盾的，或者说他并不是很清楚。比如客户说：我想给我父母买保险。
那我们就反问他，为什么要给父母买保险？
他说，因为父母现在身体不太好。
我会问他，请问你父母有没有年轻的时候？
客户说，当然有了。
我说，那请问你现在很担心你父母的健康，未来你的小孩会不会担心你的健康？
然后我就跟他讲，假设家里成员谁得病对这个家庭影响最大？一定是你！因为父母都退休或者是年纪大了，所以影响最大就是你自己。当然我们有条件的话是全部都买了。
我们就用了很多方法，比如很多客户说我要考虑考虑，请问你考虑哪方面？
他说，我想过一段时间再买，我现在很健康。
我会问他，那你觉得什么样的人需要保险？
他说，当然是不健康的人需要保险。在医院里的人。
我问，请问医院里的人之前是健康还是不健康的？ 所以买保险只有两种，最好的时刻，第一个是健康的时候，第二个是年轻的时候，年龄和健康是两个最重要的核保要素。
10.礼品前置法
销售高手把礼品前置，普通的业务员把礼品后置。你买了什么东西我就送你什么东西，客户就觉得我看不上你那个东西，对我有什么用。我们如果把礼品放到前面，我们会预先设定客户佣金的5~10%左右作为礼品。比如有个高手非常厉害，也是平安的，他买iPhone一买都是30个送客户。新东西一出来先去送客户。当然还不一定是去成交单子，就是把平时的服务费用算进去。
大家一定要记住你的身份，你是一个老板，就要服务客户，你看哪个老板做生意，办公室不备点茶叶，不备点东西去送，难道说你买来才送吗？
11.视觉成交法
视觉成交法是我做销售用的最多的。每次客户来了，我经常会把杯子都摆起来，把杯子形容成他的房子，他的车子，他孩子的教育金，他的养老金。
我会问他，这个大茶杯用来倒水，代表你，为什么？因为你挣了钱以后要给这些小茶杯灌水，对不对？那请问一下，如果这个茶杯没水了，谁来给他们灌水？请问你能找到一个好的朋友，找个家人来替代你做这个事情？
客户说找不到。
我说，那请问导致茶杯没水的原因是什么？无外乎就是生意不好了，然后生病了，生意不好。但这些都是短暂的影响，最可怕的影响是得了大病，或者人挂掉了。
然后跟客户讲道理，因为你有钱买房子，说明你有本事。比如我现在失业了，可能过两个月、三个月，我也能找到好的工作，甚至更好的工作。我生意不好了，我可能还有其他的人，又可以把它做起来，对吧？
客户就搞明白了，保险就是这么回事，有事得保障，没事当存钱，客户搞明白视觉法就拿真钱了。这是叫视觉销售法，大家可以看我经常说的，我们拿的矿泉水，拿到的任何一个东西，都可以作为一个道具来跟他聊，讲保险的意义和功能。
比如说搞个小屋子把它撑起来，两个顶梁柱是谁？你最担心是什么？装修就不能把梁打掉，其他的都可以敲。这就是视觉的销售法。
12.终极成交法
就是今天不管无论如何我一定要签一个单。这个很重要，客户永远都比准客户重要的多。
