2.客户明明很有钱，但是觉得你的产品，就是贵，背后是什么原因呢？

只是一个人对一个商品的价值的判断，他认不认为你的这个商品值这个价格。他可能会在这件商品上非常小气，可是在其他很多商品上却非常大方，为什么会这样？那是因为钱这个东西，在我们心里面其实并不是统一存放的，我们是把钱分门别类的存在不同的心理账户里面。

其实就是价值

3.沉没成本是什么？ 如何利用这一点赚钱呢？

工作前期的投入成本越大，那么对他后续的投入也就会越多。人们在决定是否做一件事情的时候，他不仅仅是看这件事情，未来对他是不是有好处，同时也会注意自己是不是在过去，已经在这件事情上面有过投入，这是一种非常有趣而顽固的非理性的心理，我们称之为叫做沉没成本，也叫做协和效应。

案例：你花了50块钱，买了一张电影票，你在电影院看了一会儿之后，发现这个电影不好看，那这个时候你会选择继续看下去，还是会选择站起来就走呢？据调查，绝大部分人都会选择继续看下去，他们可能会一边玩着手机，都要一边坚持把电影看完，不想浪费掉那已经花出去的投资。

解决方案：场景1：买衣服讨价还价

买衣服时，在店里反复挑选，反复试穿，不停地跟店员沟通。店员在你身上花费了大量的精力，为了不让这部分沉没成本损失掉，可能会给你更多的优惠。

场景2：跟客户收定金

很多商业机构，在客户稍微有一点购买欲时，就会想方设法收客户一点点定金，可能1万元的东西只收500块定金。当客户回到家里，购买的冲动消失，为了不损失500元的定金，很有可能就会购买你的商品。

场景3： 举办盛大婚礼

两个人结婚，举办隆重盛大的婚礼，投入了巨大的时间、精力、金钱等。婚后，如果闹别扭想要分手，很可能会觉得再办一次婚礼太麻烦，就不分手了。

案例1：一位HR朋友曾经告诉我：她在安排面试之前，先会要求应聘者以填表简单笔试等理由来公司两三次。这样由于应聘者不愿把之前的付出浪费掉（变成沉没成本），所以会更认真得准备接下来的面试。如果有几份工作供他选择，他也会优先选择这一份，因为他为得到这份工作的付出最多。

案例2：我终于明白房产公司还没开盘就先让你去认个筹，交多少现金抵多少万的房钱，过几天再叫你去参加发布会，说什么到现场发抵扣券，而不是直接来个打几折的优惠了，因为同样的优惠，前一个策略让消费者花费了时间，增加了沉没成本，这样成交量概率更高。原来都是套路啊。

案例3：作为一名销售，多见见客户，让客户在我身上花费时间（当然，不刻意占用他的工作时间），偶尔请客户帮个小忙，这些应该都会增加客户的沉没成本吧（同时也增加了我的沉没成本），这应该是对成交有益的，我自己也要理智一点去克服这过程中产生的沉没成本对自己的影响。

案例4：我这里有个典型的案例，就是去旅游景点停车时，停车场位置收了我们俩个车60元停车费，当时挺心疼，结果他说，不存在，呆会你们如果在我们这里吃饭，我就把这60元退你，结果后来想省这60元的停车费，结果又花了360元吃饭。大家都估计想到了，这360元的餐费消费，他狠狠的敲了我们一杠，这就是典型的利用了沉没成本。当时本来我就说，哪个还吃你的饭喔，你停车就敲了我们一次，呆会吃饭不更厉害？虽然当时我不知道这属于利用了沉没成本，现在懂了！

4.什么叫做比例偏见？  案例是什么？ 如何利用这一点赚钱呢？

你卖一个1000元的锅，为了促进销量，你打算送一个价值50元的勺子给客户，你本来满心以为客户会很感激，并且大大的增加这个锅的销量，可是发现大家并不在意，为什么会这样？

是因为我送的太少吗？其实不是，你送的可能并不少，你只是让用户感觉送的太少了，在大多数客户心目中间1000元送50元，那5%，那算什么？你觉得很心疼，他觉得没诚意，这是因为消费者心目中间，有一个非常重要的价值判断逻辑，我们称之为叫做比例偏见。

第一个叫做换购。

比如说在一开始，我们说的那个锅，你卖1000元，打算送50元的勺，你可以试着把这个赠送50元的勺，换成另外一种换购的逻辑。你可以说，你买的这个1000元的锅，你只要加1块钱，你就可以得到这个价值50元的勺子，这个逻辑看似跟前面没有特别大本质的变化，但在消费者心中却把这个比例，翻天覆地的改变了。在第一种情况，消费者会拿50元的勺子和1000元的锅去对比。他觉得优惠的比率是5%。可是呢，在第二种情况用1块钱来换购，消费者会有一种用1元钱买到50元的商品的倍率感，他会觉得特别的划算。我想，这个时候也许你就会明白，为什么很多的商场都非常热衷于搞换购的活动了，他其实就抓住了你的消费心理。

第二个方法叫作比较。

比如说，你是个卖电脑的，你想把一个4G的内存条，单独卖给顾客200元，顾客可能买，也可能不买。但如果你告诉他一个4G内存的电脑，在你这儿卖4800块钱，可是一个8G内存的电脑，却只需要卖5000块钱的时候，他可能觉得，哇哦，这个电脑性能高了一倍，可是只需要多加200块钱而已，特别的划算。这个时候，虽然都只是4G内存200块的一个大小的差异，却给客户完全不一样的感觉，这就是利用了比例偏见的逻辑。

总结：核心大纲

第一，促销时，价格低的商品用打折的方式，可以让消费者感到更多的优惠感，而价格高的商品，可以用降价的方式让消费者感到优惠。

第二，用换购的方式，让消费者在心理上把注意力放在价钱变化比例很大的小商品上，这样会产生很划算的感觉。

第三，把廉价的配置品，搭配在一个非常贵的东西上面一起卖，那相对于单独卖这个廉价商品，会更容易让消费者感到价值感。

留言和精选案例：

案例1：拍婚莎照的时候直接中了个连招，先是"心理账户":最美的新娘、一生只有一次，4999元你值得拥友，想到一辈只照一次而且还不到5000块，便宜！然后选衣服的时候发现了精品的婚莎，直漂亮呀！每套只加299元……，买!，接下来从化妆到饰品再到选照片，这一路下来以经1万多了，不知不觉又中了"比例偏见"，好不容易累了一天要走的时候商家过来说:敢谢您对我们的支持，您今天的消费以经达到了我们贵宾客户的标准，现在您只要再加999元就可以买到价值5000元的宝宝周岁留影，您不买一个吗?，连中了三招，回去的路上还美滋滋的，哎！套路呀！

案例2：前几天我们这里有家电信营业中心做活动，预存多少话费两年每月返还并且送相应价格的手机。 很多人觉得话费每月省不掉，还送一部同等价格手机值。 其实每个月返还哪点根本就不够当月消费，而且手机只能用电信卡，里面装也一系列电信指定的软件还不能卸载，关键还锁定客户两年，利润大大超过手机价值。

案例3：五分钟商学院太好了实用，老百姓立杆见影马上用到，今天在谈我家遮阳帘时用到沉没经济学，前几天联系厂家从外地来，我就让他开始测量，开始设计等等，让他投入时间精力，然后我开始谈价格结果很快就降了30％很见效。 前几天有公司搞会议商业活动，首先推出1分钱抽宝马车，大家勇跃参加，过了两天800元抽10次宝马车，再过两天1000元抽30次宝马车。抽不上得其他奖品。听说抽奖活动公司收入200多万元，开始一分钱大家认为玩吧，太便宜了，等抽上瘾了800能抽到宝马太便宜了，越来越感觉自己1000元内抽到宝实在是便宜。实际宝马只有一台，而抽的人无数。

案例4：我是一个保险行业的培训师，我就发现，保险一般不会是一个保险设计完之后保障很全面，一般都是一个主险再附加一些附加险，附加险一般比主险便宜很多，但是确是对主险的一种补完。比如一般的重疾险是保障重大疾病，年交保费费用固定，缴费20年。但是一般业务员会让客户附加医疗险，费用一般是重疾的1/5，但是会对会对非重疾治疗进行补充，这样就会给客户一种特别全面，感觉很踏实的感觉。其实这两个险种是可以分开卖的，如果业务员先沟通医疗再反过来沟通重疾，基本上很多客户重疾是不会购买的。

案例5：以前家电卖场做活动都是直降多少钱，由于家电都比较贵，直降的力度要很大客户才有感觉，但今年我发现苏宁采用了另一种促销方式，提前充值50元当天可当500元使用，最高可充值100元可当1000元使用，看起来冲进去的钱放大了10倍，其实算下来降价力度远没有以前大，但作为购买者还是会觉得很划算。苏宁同时使用了沉没成本和价格偏见原理，可见在日常应用中，我们可以多个原理配合一起使用，提高成功率。

5.规避损失是什么？ 如何利用这一点来赚钱？

问题：你是一个家具商场的负责人，因为物流成本的上升，所以商场决定以后呢，不再给客户做免费的配送了，每件家具收20元的配送费，可是没想到消费者是非常的不满，如果在这20元必须收的前提之下，你有什么样的方法才能让消费者，能够理解并且接受你的做法呢？

场景1：

家具商场要收取20元的配送费，直接收取会触发消费者对于损失的厌恶心理，可以换种做法，将20元的配送费增加到产品的价格中，如果不需要配送，还可以便宜20元。

场景2：

消费者买家具时，会担心坏了怎么办。可以换种做法，提供7天无理由退换，消费者购买回家后，如果不是因为商品质量有问题，来退货的人是寥寥无几的。

场景3：

消费者很喜欢你们的沙发，想要买，但是家里已经有了一个，丢掉太浪费了。你可以提出以旧换新的服务，旧沙发抵值800元，这比你直接在沙发上打800块钱的折扣，对消费者来说更有诱惑。

案例1：你去拍婚纱照，选了10张的套餐。排完后，销售小姑娘会把100张的小样，都放在你的面前。然后让你排除。排除一张就用记号笔在照片小样上打一个大大的叉。强化你的损失心理。如果他反过来，让你一张一张加，估计影楼就关门了。

案例2：记得高中假期补课收费，一人1200我记得，到了开学的时候 ，老师每人退了240，说课程没上够，而实际上这个早就应该被计算好了，大家从当初的补课收费的抱怨到开心拿着这240回家。 再说一个是几年前读到的例子，一家公司在某一年的收益并不理想，往年年终奖每人都有2000+，那一年最多人均200，老板不知道怎么公布这一消息，最后是放出消息“效益不好要裁员”，之后公司人心惶惶，过了几年之后公布消息“公司决定无论多大亏损都不裁员，并且每人发200元年终奖作为鼓励”，所有员工欢呼雀跃，认为来到了一个好公司，有一个好老板。

案例3：有一个做美容产品的老板，在没卖产品之前就在经销商群里面拿出10万分给各位经销商，并要求大家卖他的产品，如果大家赚回来这10万，那么就算各位的提成，要是卖不够这个数，就要把余下的钱还回来。结果大家为了规避损失，销售业绩远远超过原来要求的业绩。这个案例我觉得很好的利用了损失规避这个心理原理。

把奖金先发给你，没做到，再还给我。谁能接受这种先得再失的心理？

案例4：买糖果的时候，如果售货员一开始就抓一大把然后去称量，在慢慢减少，我们看到会觉得售货员很吝啬；真正会做的应该是先抓一小部分，然后去称量，慢慢往里面加，你就会觉得这是大好人了，并且更愿意去她那里买东西。即使第一个售货员给我们的量足一点，由于我们讨厌损失，一般也不会有什么好感…

案例5：律所承接案中，先让其交500一3000交通费，再协议比例收费，如果让律师承办，后续收费中可冲抵交通费用，如果中途中止承办，先期交通费不退还，效果明显

案例6：对于房东和客户，需要促进成交的时候，往往沟通的不是你买你卖得到的好处，而是你不买你不卖损失的好处，对于失去的感觉确实要比得到的感觉要更加强烈

案例7：在商业的谈判中,先让对手得到一些甜头,然后利用”损失规避”的心理来达成我们要的目的。例如:商业合作中对方提出的条件是愿意出让10%的股权来取得技术合作,而我方心中的理想目标是20%股权。那么在谈判的过程中首先可以告诉对方,我们愿意大家一起努力,所以在事业发展前期(利润达到什么规模前)愿意只拿5%的股权,当利润额达到设定规模时,我想要额外10%的期权兑现,另外必须要额外有5%的股权以协议价格让我方认购。这样的条件可以解决对手现阶段出让目前额外差距10%股权的”损失规避”问题,以这个方案换掉对手心中的”旧沙发”。之后合作中对方见到了利益,更担心会”损失”,更能够同意我方的要求。

6.价格锚点是什么？   如何利用它来赚钱？  案例是什么？

你有两款净水器，一款1399元，一款2288元，你很想推荐2288元的那款给客户，可是发现大多数人都会买便宜的，为什么会这样呢？怎么做才能让用户选择2288元的那款呢？

可能有的人会觉得，这很简单啊，你讲清楚2288元那款好在哪里不就完了吗？可是一个产品有多好，这个所谓的好值多少钱，你是很难从理性的角度去判断的。从理性的角度来说，客户如果知道这个商品的合理的成本、合理的利润以及市场上同类商品的价格，也许才能做出一个理性的价格判断。但是，其实对大量的商品来说，消费者是很难找到一个所谓的合理的价格，因为这个所谓的合理价格，它不是由成本来决定的，它是根据消费者对这个商品的价格感知来决定的。所以，如果你决定要推荐2288元的产品，你就必须让消费者感知到它相对于别的选择的超长价值。如何来做，我们要给大家介绍一个重要的商业逻辑，叫做价格锚点。

场景1：

原来只有1399和2288两款净水器的时候，大家都买1399的那款，而你特别想卖2288那款。最简单的办法是，让产品部门再去生产一款4399的净水器。这时候，你就会发现2288的版本会卖得比以前好很多。

场景2：

假如你有个体检的产品是600块，如果你这样说：“您一年愿意花6000元的价格来保养您的汽车，为什么却不愿意花600元来保养您自己呢”？很可能会打动很多人。这会让客户觉得，我花6000块钱保养车子，难道人还不如车子吗？这时候，600块钱的体检方案，价值感就会非常明显。

案例1：出差住酒店，选择酒店上网付费方案，一个是80元1小时，一个是105元1整天。我毫不犹豫地选择了105元1整天的方案，付费后立刻发现，80元唯一存在的价值，就是让我觉得那105元非常划算，80元就是所谓的价格锚点。

案例2：谈判中，正确的做法是先出招（报价）的效果会更好。为啥？ 比如，在一个收购工厂的实验里，如果买工厂的人先出价，最后成交的价格是1937万；如果是卖工厂的人先出价呢，成交价格就变成了2460万，明显要更高。为啥会这样呢？心理学有个概念，叫锚定！意思是当人们做判断的时候，容易受到第一印象支配，思想就被固定了。不管谁先开价，这个价格就成了“锚点”，对方再怎么砍价，基本上都会围着这个价格转。因此，尽管对方的理性做法是不受这个数字的影响，但他们往往做不到。再说个栗子：有两个人在交易二手车，卖方先开出了一个比较高的价格，买家肯定会问自己“为什么他要价这么高？”然后会下意识地去看这辆车的优点。比如看起来还很新啊，牌子我也很喜欢，又是低耗油车之类的。最后这个价格就抬高了。但是如果是买家先出价呢，价格肯定比较低，那卖家也会问自己“凭什么他出价这么低”，他就会自动关注车上不好的地方，比如有划痕啊，里程数跑得太多 ，有股旧车的味道等等。价格就被压低了，所以，只要是需要谈判的场合，都可以先下手，千万别客气

案例3：前两天看的一个电视剧， 人物a有个女朋友，但是他妈妈不喜欢，让他们俩分手！a肯定不愿意啊，于是想了一个办法，某天，他给妈妈说，他现在找了一个新“女”友，要让妈妈看看。结果来到妈妈面前的是一个男人，然后他俩还在妈妈面前各种秀恩爱，你想想老人家怎么能受得了呢，连忙说，傻孩子，你前女友多好啊，又温柔，又漂亮，你俩多合适，赶快去找回来😂这算不算价格描点的生活运用呢😃😃

案例4：商人卖橘子，如何快速售卖？把同一批橘子分两筐来卖，甚至两个人两个摊位来卖，一个卖9块，一个卖5块，5块的很快被买光。因为前面9块的让这个5块显得更便宜。 最后一个更生活的，几年前的一天，和老妈去买瓜子，分成了三部分，看起来几乎一样，售价却是不同，高、中、低，大概是8、6、4这样。 最后我妈买了6块一斤的，我问我妈你能吃的出来不同？答案意料之中的不能，当时就想，大概所有的瓜子都是那4元一斤的吧！ 对了，很多商场里面的水果都是以“好看与否”来标价的，好看的加个“精品”二字，价格就可以翻倍了。

案例5：一般都会做三种方案供客户选择，第一个基本配置，需要的预算少，但功能性能方面弱，第二种是实际需要的，或者说是我们实际想卖的，第三种是增强版，明显贵很多。客户一般不会选择第一种，后期扩容麻烦。如果客户真选择第三种，我们也会建议客户选择第二种，这样显得你站在对方的角度考虑问题，不要浪费投资。原来这个就叫锚点，有意无意中已经用上了

案例6：酷狗音乐，2元一首，8元300首

案例7：优衣库把店开在老佛爷，梅西等大品牌旁边，开店选址起码得考虑商业环境，消费群体，这样说来前景不容乐观，但事实是客流量相比其它品牌异常多，销量更不用担心，今天老师的课让我一下子明白了，其它大品牌都被优衣库当炮灰了。再看看我们公司对面的生活广场，old navy 开在newbalance旁边，miniso开在大牌化妆品旁，更有的是一个公司旗下的两个品牌门店开在一起，满满的套路。