销售基本法则，有人戏称无非就是“吃喝K（KTV）洗送”，不会吃喝玩乐的销售肯定不是好销售。销售人员（厂家代表或代理商或经销商等）大多数时间都在公关，投入很大的精力和财力，希望最终获得客户的如期回报。通俗的就是要和客户泡在一起，泡出交情。

“每周7天，不是在会所，就是在去往会所的路上。”

这类客户通常以集团大客户（通常为大型企业）和长期生意伙伴最为典型，因为长久生意，觊觎的人很多，稍有疏忽，就有对手挤进来，那都不是怕花钱的主。销售必须要牢牢占据客户的私人时间，留住客户的心思，断了他人念想。为了生意，每天要做同样的事，看在钱的份上，当然忍得住，但没有一副好身板哪能支撑得长久。很多人以此为宝，奔往在通往成功的销售路上。

销售法则之：没有好身体的销售做不了长久的好销售。

大客户（耕种）

代理商是围着大客户的最主要力量。他们不注重规模但极关注利润，把有限的精力投放在几个优质客户身上，力求达到目的。大客户业务需求比较杂又多，而代理商只要有足够利润就愿意承接各类生意，活得潇潇洒洒。如果大客户没生意，想必其他地方也不会好到哪去。

大型企业，往往采取供应商准入制度，即每个想做生意的公司，必须通过内部审核和认证，录入数据库，才有资格参与，这就形成了准入门槛，后来者需要费力打通各环节才能挤进来。但机遇和风险是并存的，当客户组织结构发生调整，人事关系发生变化，长期积累的关系就可能一朝作废，所以代理商才要投入这么大的精力来维护好客户，打通上上下下的关系，他们也有很大压力。

厂家销售的主要职责，是在负责本区域内贯彻执行公司政策、完成某项或几项产品的销售指标、开发和维护新老客户关系等。这就决定了必须合理分配时间和资源，而不能只扑在少数客户身上。不知是策略还是趋势，生产厂家对大客户产生了越来越大的兴趣。

大客户在行业内具有一定影响力，与之开展良好合作，让其尽可能多的使用公司产品，将对同行业内的其它客户产生重要示范意义；因为大客户业务健康，每年能够带来可预计的稳定销售收入。慢慢的，有些厂家销售的职能变成了大客户经理，负责区域或行业内的某些重要客户。更有意思的是，对生产厂家付费服务，大客户接受程度也是最高，这恰恰是厂家未来业务长期有效的增长点。

所以，厂家品牌产品+代理商优质关系，成了做大客户生意的标准配置。

代理商依附良好的长久的深入的客户关系，寻求更多的产品合作机会，发挥关系价值的最大作用，并将所获回馈客户形成良性循环；生产厂家则希望能从围着客户转的诸多代理商中，寻找到合适的合作对象来推动品牌、产品、服务去获得客户更多青睐。

但生产力过剩，产品同质化严重，弱化了厂家在客户端的竞争力和影响力。

看似流水的产品，铁打的关系。如果你的产品回报够大或者客户有喜好，代理商也会主动找上门来。总之，双方有着天然内在的因缘，找到合适的伙伴，事半功倍。

客户采购产品，最重要的是可靠，不出问题。厂家销售重点多放在技术部门，做深产品推广和技术交流（客户也需要发展），并利用品牌影响力与客户高层建立关系，增强客户的忠诚度，如此和代理商的博弈就会更加主动。

项目型（打猎）

这类投资以民营、私营企业为主，它们业务多有区域性，规模不会太大，但敏锐度高，投资决策更快更灵活。长期的稳定回报少，代理商很难长期投入，稍好些的就是维持住关系。

但客户却有很强需求，它们要产品、要技术、要支持，自身能力又有限，这时厂家销售重要性就显露出来，而获得更多尊重。

厂家销售有先天优势，切入进来。勤快的销售，虽然不能做深每个客户，但基本都能覆盖区域内的项目机会，能和客户更多接触，如果专业能力很强，就能让用户产生依赖性。老练的销售还能把控节奏，同时能在和代理商合作中保留主动，愉快合作。

思考

信息透明的时代，客户通过学习变得聪明、原在暗处的成本成了公开秘密、一掷千金的土豪做派早已是陈年往事；经验不再是保证继续成功的充分条件。

即使有心舍得孩子，也不一定套得住狼了。

但销售驱动仍是多数公司的生存模式。只是，或许，销售将成为一份常规收入的工作。

若有一天，工业品直销大行其道，代理商何去何从？

若有一天，工业品平价卖，生产企业转型为咨询服务提供商，销售人员该何去何从？

这并非空穴来风，也不是危言耸听。

做销售工作，如同全民赚大钱、赚快钱的时代都或许正在远去。

年轻的销售人员若想体面行走于江湖之中，不但基本功要扎实，还必须有一手绝活。

就像踢足球，出彩的，要么能进球，要么能助攻。

这样的你，无论到哪里，都是首发阵容，有更好的物质回报、名声、还有期待。

那时，再说，不如相忘于江湖。