大家都在说：开店做生意，察言观色最重要，但却很少有人说察的是什么言，观的是什么色。那么今天就来和大家详细的聊一聊，如何一眼看穿客户，对症下药、长袖善舞，大大提升成交率。

1、神情傲慢的客户

面对神情傲慢的客户，我们的核心关键词就是“恭维”，此类客户高傲自视，自尊心强，是不善与人交往的表现。拿下这类客户有个好处便是他会对自己的选择非常自信和顽固，一旦建立信任会为你提供持续很长时间的助力，还会坚定不移的向身边人推荐你。这样说是不是更有兴趣面对这类客户了？

当然，在交谈到一定深度，有一定的相互了解基础上，如果还没有搞定这类客户，我们可以在语言上来一点“激将法”，促使对方辩白，反而能够刺激到对方购买的兴趣和欲望。

2、脾气不好的客户

面对脾气不好的客户，我们的核心关键词就是“抚慰”，用乐观的心态和真诚的服务来抚慰客户的心理。

在重庆出差时，我一位开餐厅的朋友许先生给我讲过这么一件事儿，一位加了他微信的店里的常客-张先生，突然有一天对他破口大骂：不知道你们是怎么培训服务员、你们服务员素质太差了、我服了你们的管理水平了、以后再也不来了云云。许先生决定先安抚情绪搞清楚事情原委，于是回复说：老张，是不是昨晚用餐有不周到的地方？我这边先给你这个老主顾道歉，你能平静下来给我讲讲原委吗？这样我也好给你主持公道，现在我是一头雾水呢。于是老张骂骂咧咧的说：“昨天结账1907，我给服务员说老主顾了，7元钱都舍不得抹了啊？结果服务员给我来一句：不可以哦，单子都打出来了。我心想那就算了嘛，都在扫码付钱了，我嘟囔一句，你们也不对老客户好点。结果她给我来一句：哎呀，你大老板7块钱都付不起吗？我当时噌一下火就上来了，要不是看你面子，我当场就在你店里发飙！她这不是存心在我客户面前扫我面子吗？我真的是越想越气···”于是，许先生诚恳的进行了道歉，非常重视老张的这个很重要的反馈，立马安排培训加强服务人员的情商培训，并希望老张下次再来感受一下店里的改观，同时老张来的时候还会送上一份惊喜。过段时间，老张又带着客户来了，不但非常认真负责的感受并点评了因为他的反馈而改观的服务人员情商，还原谅了之前那位服务员的不周。因为许先生安排之前那个服务员端着一瓶并不算贵重但在当地知名度较高的白酒进去包间就大声说：“张老板，你好呀！听说您过来了，老板特地给您备了瓶酒送过来，待会儿再给您打个8.8折哟！”就这样充分满足了老张的面子问题，挽回了一位重要的客户。

3、对内向封闭的客户

面对内向封闭的客户，我们的核心关键词就是“徐徐图之”

寡言者多智慧  【必诱之以利】

寡言者善分析  【必晓之以理】

寡言者厌吹嘘  【必待之以诚】

寡言者恶多言  【必言之以精】

我们用一种温柔、诚恳、句句在理的态度去与之沟通，往往能够很轻松的冲破戒备线，走到客户的心坎里去。

4、对多疑的客户

面对多疑的客户，我们的核心关键词就是“自信”

首先要对自己的产品有全方位的充分了解，由内而外散发出一种自信，并且多打点自信满满的腹稿。因为一个眼神的躲闪一个举止的不当都可能让多疑的客户坚信你有猫腻这个判断，如果仅仅是表面的自信更会让你彻底失去当前这位客户。

多疑的客户也就意味着，看待问题的角度很多，有的角度会比较刁钻，让人意想不到。那么多打腹稿，多演练不仅有助于培养自信，更利于360全方位无死角的解决客户的多疑，从而搞定多疑的客户。

5、对理智的客户

面对理智的客户，我们的核心关键词就是“专业”

理智的客户其实是比较容易开发的一类客户，他们虽然比较现实但永远要比胡搅蛮缠的客户容易打交道的多，我们要做的就是将产品的特点和优势，完整且清晰的展现在对方面前。再加上两点：A、根据相互了解中，客户想要通过你的产品解决的问题去侧重描述一下优势；B、再加一个显得坦诚的话术如：虽然价格可能比市场上的某些产品高一点点，但是品质完全不一样。这个时候只要客户没有触发“再看看、看看再说”等等尚不到位的情况，那么便可以直接往“准备买多少”、“准备选哪种型号”之类确定成交的话术上去引导了。

6、对固执的客户

面对固执的客户，我们的核心关键词就是“耐心启发”

这类客户非常以自己为中心，所以我们不要试图改变客户的意愿，否则会适得其反，让客户更加不满。正确的做法是，耐心的顺着客户的意思说，然后通过各种交流信息来探知客户的真实愿望后，再把产品优势切合顾客的真实愿望的地方讲出来，让客户自己选择，使其处于主动的地位，才能实观销售。其中有几个关键的环节便是：寻找客户固执的原因——用事实与客户对话——给予客户一定的肯定——时机成熟的时候让客户自己做选择。

7、对随和的客户

面对随和的客户，我们的核心关键词就是“亲切”

这类客户也是比较容易开发的，咱们可以放下大多数的“话术”和“攻守心理”，像朋友一样礼貌对待随和的客户，这样成交率就非常高，并且客户的忠诚度也非常高。但是要切记一点，面对随和的客户，请一定收起你的处处透露着的精明，否则客户依然随和，要做成他的生意却是难上加难。

8、对冲动的客户

面对冲动的客户，我们的核心关键词就是“直接”

我一位开玻璃加工厂的朋友曾讲过多年前他在沿海跑业务的故事，打完电话，先给客户定型，再去拜访，如果是冲动型的客户，那么他便会带上自家的安全玻璃和一把榔头去见客户，直截了当的问之前是否了解过他们的安全玻璃的安全系数如何，客户回答还没有。于是他便用榔头直接敲击玻璃，客户对玻璃的安全系数感到吃惊，从而爽快成交，整个过程只需要三分钟。所以，面对冲动型客户，我们不妨直截了当一些，不啰嗦，就是干！往往会取得非常好的效果。

9、对多人客户

面对客户多人的情况，我们的核心关键词就是“意见领袖”

每个人都有不同的处事原则和性格，但只要2人或是多人在一起，总有一个人是意见领袖，哪怕两个都不是那种领导型人格，都总会有一个人站出来担任这个角色。所以我们要做的就是细心分析客户的言行举止，听他们的交谈内容来判断谁担任意见领袖的角色，然后再根据上边所述几种类型，对其发起“进攻”，便能达到事半功倍的效果。

在服装店这一点运用最多，单人来店试衣服的客户，销售人员便会通过观察客户的身材，哪方面有优势，哪方面需要遮盖。客人换衣服时就已经打好了腹稿，客人从试衣间一出来，立马就开始充当起意见领袖，有分寸的称赞这件衣服如何合身，把客户身材的哪方便优势展现得特别好云云···一通操作下来，客人往往对好几件衣服都非常满意，有强烈的购买欲。多人来店的情况也一样，如果等在外边的这位是意见领袖的话，只是聊天对象换成外边这个人而已。

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