作者：良大师
来源：良大师（ID：lang-da-shi）
大概十年前，我在500强做团队主管时，正好遇到分公司新任一把手下来调研。这对我们这种屌丝可是件大事。座谈会上，领导让我们随意谈谈工作中遇到的问题。
我当时年轻气盛，想在领导面前留下一个好印象，便慷慨激昂的讲了5分钟。讲完后领导和蔼的说：「你这段话激情有余，但逻辑不足，一开始说后线部门服务效率不高，但你举的例子又是说人家态度不好......」
当时我就知道演砸了，这对自认为口才不错的我是个打击，要知道我可看了不少演讲的视频啊。甚至还意淫着有机会在万众瞩目之下飚上几句：「I have a dream today！」
可后来明白演讲和商务表达完全是两码事。前者抒情为主，目的是挑起听众的G点。后者逻辑为基，目的是让对方接受你的观点。于是我就下决心一定要提高自己的商务表达能力。
这10年，看过不少这方面的书，也上过不少的课程，根据实践总结出最实用的5种套路，干货为大家奉上。
01 总分总基本结构
这是最基本的一个套路，想提升自己的表达能力，就先从这个开始吧。
结论：把你想表达的内容浓缩成一句话，当成结论放在第一句，这样别人就知道你的主题是什么。
要点：也就是支撑你结论的案例、数据或者理论，「要点」必须客观公正，切勿主观评述，否则它会变成你的另一个结论。
总结：也就是把你的结论再次强调一下，当然你可以换种说法，以增加说服力。
例如用这个方法来说写作的重要性：
结论：写作对人的心智成长很有帮助。
要点：①写作会倒逼你阅读；②写作会让你思路清晰；③写作会让你留意身边的小事。
总结：写作不仅仅是作家的事，更是每个年轻人都应该掌握的一项技能。
02 SCQA故事框架套路
SCQA故事框架用于时间不是特别紧迫的情况下，如果你有机会娓娓道来，运用这个模型，效果非常好。因为，听故事是一个人最容易接受的一种形式，它的优点在于制造悬念，然后给出答案。
情景：将你所要表达事件的背景说明一下。
冲突：在这个背景下产生了哪些矛盾？
疑问：这个矛盾要如何解决？
回答：最后给出答案。
有时我会在一些不太正式的沙龙里用这一招做开场白，例如：
情景：在我年轻时，认识了一个非常漂亮的女孩。
冲突：她竟然愿意为我献出她的生命！
疑问：她强忍泪水，又坚定无比的对我说，
答案：「你再缠着我，我就去死！」
SCQA故事框架不但适用于口语表达，在写邮件时也可以作为一个框架来运用。
比如，你想请其他部门的同事帮忙，就可以先简单说一下背景，再说一下你面临的困难，如何解决呢？需要对方如此这般……
用这种办法，别人答应的概率会大大提升，要知道，人是一种因果动物，你说了因，别人才好给你果。
03 钩子表达套路
你有没有遇到这种情况，在一个场合下，突然让你有条理的表达一些观点，而此时，你完全没有准备。如果你学会钩子法则，就能轻松应对了。
之所以叫「钩子」，是因为人的思路一般是比较混乱，每一个钩子就如同一个话题的支撑，钩住你想表达的内容，不至于散乱。
介绍四种钩子给大家，分别为:时间钩、关联钩、天秤钩和调焦钩。
一般情况下，每一个钩子法则下都有三个小钩子，也就是三个小主题。为什么是三个？因为「三」是一个很神奇的数字，既不冗长，也不单薄。
时间钩：
常见的钩子有「过去、现在、未来」、「去年、今年、明年」、「短期、中期、长期」。时间钩上手极其简单，而且应用极广。
比如你向领导汇报工作计划，就可以说现在需要做什么，三个月内准备做什么，年底前要做什么。或者当你在没有准备的情况下讲一段话，你可以说回望过去怎样怎样，立足现在怎样怎样，放眼未来怎样怎样。
关联钩：指与你表达的主题能关联起来的事物，把TA们形成三个钩子来表述。
这类钩子海了去了，比如：「公司、员工、客户」、「老师、学生、家长」......
以上钩子与钩子之间属同一纬度，会显得很工整。但即使纬度不同，如果应景也同样精彩。比如，在公司晚会上中了个大奖，主持人让你发表获奖感言时，你可以说：以前抽奖箱总不出我号码，主持人总不念我名字，奖品总不跟我回家，今天你们统统要失望了......
天秤钩：如同它的名字。是让你描述两个极端观点后，表达你的中性观点。
这种表达手法非常高超，使自己观点符合上帝视角，极其容易获得对方的认可。常见的钩子有：「一方面来看，反过来看，平心而论」、「太过、不及、刚好」。天秤钩也是我最喜欢的套路，它可以反逼你采取一种客观角度来看待事物。
例如我对咪蒙的评价：有人说她勇于表达自我，而且文笔出众，可奉为新媒体女神；另一些人说她泯灭良知，唯利是图，必须封杀；我却觉得如果不触及道德和法制的底限，咪蒙确实是一个能把握受众心理的好笔者。
调焦钩：如同单反相机的镜头，可拉近或拉远。你的观点表达也可以根据需要放大或缩小。
经常用的钩子有：「个人、公司、行业」、「广东、中国、亚洲」、「战斗、战役、战争」。
将你的观点拉近还是拉远，则要看你希望将受众带向哪个方向，如果设置得当，会非常吸引人。
例如，有朋友问我如何提高把妹的成功率？拉远方式的表达：具体地讲，你要先杜绝一些例如在别人面前打嗝、不良坐姿等小毛病。这代表着，你的日常习惯非常糟糕。如果上升一个高度，你会被认为缺乏教养和没有品味。拉近方式的表达：总的来讲，想把妹成功，你必须拥有一种共情能力。但是，共情能力必须通过实施一些招术来慢慢积累。
04 电梯演说套路
「电梯演说」在很多大型的咨询公司非常盛行，已然成为所有人的必修课。他们认为：再复杂的一个项目，如果不能在1分钟说清楚，都说明表达能力欠缺。这个套路的本意就是：即使与别人在电梯间的短暂相遇，你也能清楚准确的表达观点。
「电梯演说」在向大领导或者重要客户阐述时非常有效，因为他们时间有限，且还想听到层层到肉的逻辑表述。
共识问题：这是一个铺垫，为了引出你下面的观点，且记这个问题一定是大家都已经认可，不存在争议的问题，否则很容易在根上就被否定掉。
核心观点：这一步非常重要。
首先，它是共识问题下面的一个分支；
其次，剩下的步骤都是为了证明这个观点；
最后，你的解决办法也是要应对这个观点。
证明观点：用一句话说明怎么得出的核心观点。
量化支持：一定要用数据支持你的观点，这样才容易让人信服，要知道你面对的可不是一般的屌丝。
解决办法：如果前面几步做的很好，这一步就顺理成章了。
如果我想说我这篇干货文很值得一读，我可以这样用「电梯演说」：
共识问题：在职场上沟通表达是一项非常重要的技能。（不会有争议）
核心观点：沟通表达能力强的人，会更容易获得晋升机会。（提出我的观点）
证明观点：良好的沟通表达会增强你的社交能力。（证明我的观点）
量化支持：具有较好的社交能力的管理者比其他人晋升的机会高出2.7倍。（卢桑斯的一项调研）
解决办法：好好看看我这篇文章吧，能提高你的沟通表达水平。
电梯演说套路比上面几个都复杂，也是需要你提前做些准备的，但从展示效果来看，无疑是最强的。
05 RIDE说服套路
如果对方已经有了决定，想改变就不是一件容易的事了。此时RIDE说服模型就可以派上用场。关键是，在说服过程也要按「风险、利益、差异、影响」这样的顺序。
R风险：开头先说不采纳你方案会带来什么风险。因为同样的价值，人在失去时比获得时更为敏感，所以把损失风险先摆出来。
I利益：由于之前说了风险，降低了对方心理阈值，这时再说接受你的方案可以得到的利益，让对方产生一面天堂一面地狱感觉。
D差异：人都喜欢比较特别的东西。说完风险和利益，再说你的方案与众不同之处，让人眼前一亮，感性得到升华。
E影响：最后要谈一下你方案的负面效应。
所有的东西都会有瑕疵，你如果说的太完美反而会让对方多疑，这时你需要说一条方案的缺点，让理性为你加持。不过一定要让对方知道，这个负面影响是有限的，付出的代价也是微乎其微的。
案例：我是专业做企业培训的，而且主要是针对保险和银行业，我一般会这样说服我的客户。
风险：选择培训师，一定要选择条线和行业都对口的。否则不仅仅支付了高昂的培训费，更重要的是那么多的员工白白浪费了2-3天，本来这个时间可以创造更多价值的。
利益：我的课程不但教会学员一整套的B2B销售方法论，还有很多技巧和工具，课后马上能用，可立即提高销售产出。
差异：和市面上的培训师比，我在平安从业16年，课程内容都是来源于实践。
影响：我的一个缺点就是讲课时太专注，有时会拖堂。
你看这样的表达方式，是不是比较简洁的一种营销方式？
06
以上五个套路：总分总、SCQA故事框架、钩子表达、电梯演说、RIDE说服都交给各位了，关键是要灵活运用、不断练习才能成为真正的表达高手！
也许有些人会反感套路，我以前也这样，总觉得有点矫作淫巧。但是，套路最大的一个好处是保证你的表达不会有太大纰漏。与此同时，按套路行动还可以倒逼你按正确的方法思考。
这也是行为心理学最大的一个贡献，它告诉我们：「不仅仅思考可以左右行动，行动也可以触发思考」。
