在工作中，无论是研究如何更好地以客户为中心的产品创新，还是研究以人为本地教练技术，或是推动组织变革解决人的问题，都离不开了解人的内心。

我们也常常听到“人心不可测”这样的话，所以我一直对人的“内在世界模型”充满了好奇，一直在思考，人的内在世界到底什么样的？由于个人爱好，多年来一直学习人本主义流派的心理学与专业教练技术，经过长时间地研究与实践，我总结了一些经验，希望这些经验，能够让教练更好的与自己相处、与他人沟通，更好地推动组织级敏捷转型的变革工作。

在这里我先介绍几个最重要的模型以及相应的实践场景，希望对大家有一定的启发。

一、表象系统

1. 我们看到的并不是绝对客观的世界

不知道是在哪里看到过这样的一句话“我们看到的并不是绝对客观的世界”，我们每一个人是通过视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉五大感官来接收外部信号从而来了解外部世界的。

比如，普通人之所以能看到东西，是因为我们的眼睛能够识别可见光，而可见光实际上就是频率为380~750thz、波长为780~400nm的电磁波。如下图。

从上图中可以看出，我们能够看到的光谱，是非常少地一部分，还有更多的部分是我们看不到的，所以我们”看到的“并不是世界的全部。

另外，科学家发现，人类对外界事物的分辨率高达5.76亿像素，我们在观察事物的时候，会选择中心点，虚化掉旁边的事物，这样可以减轻大脑的分析工作。

我们在构建世界模型的时候，每个人筛选的信号也会有所不同。比如，我们同时看到一个的“红色”的书包，我们在脑海中所呈现的红色饱和度并不完全一样。

因此，我们要理解的是，我们看到的并不一定就是真相，还有很多我们看不见的东西，同时，每个人看到的世界都不完全相同，其脑海中构建的”世界“便也是不同的了。

实践场景：理解认知盲点，不要轻易评判。

在转型工作中，我们往往需要推动组织中不同位置上的各种干系人。每个人都会有自己的目标，在对齐目标的过程中，很多教练会抱怨：这个人为什么说不通？这个人真不讲道理！这个人为什么会这样说？完全无法理解他是怎么想的！

当我们知道每个人看到的世界都不一样的时候，我们便更容易理解，每个人的经验导致了他的决策，而我们不需要因此而产生太多抱怨情绪，需要做的是了解他更多的经历，在全方位理解对方的决策动机前，不要轻易评判。这样，便会少很多误会与冲突。

2. 什么是表象系统

所谓表象系统，意思是指，我们把外在世界发生的信息，编译成我们大脑可以理解的方式。我们通过五个感知途径来获得外部信息，并“表象（Representing）”到我们的大脑里，我们称之为“表象系统”（Representational System）。

它影响了我们怎么看待外部世界，指导我们如何生存，如何社交，如何沟通与处世。

佛学中有“眼、耳、鼻、舌、身、意”的说法，很相似的，表象系统也包括六种，分别是视觉表象系统、听觉表象系统、嗅觉表象系统、味觉表象系统、触觉表象系统、以及语言表象系统。如下图。

我们在交流过程中，可以通过使用的词汇看出其更重视哪种表象系统。比如：

· 我想向你展示某些东西，这句话属于倾向视觉表象系统。

· 我想你能仔细地听我讲的某些东西，这句话属于倾向听觉表象系统。

· 我想你能与某些东西产生联系，这句话属于倾向触觉表象系统。

在教练干预的过程中，语言干预与非语言干预均可以通过识别重视的表象系统而取得更好的干预效果，比如采用相同的表象系统对应的语言可以快速建立亲和感与信任。

实践场景：利用同频词汇，增强亲和感。

在转型工作中，现场干系人沟通非常重要，很多关键事项的共识，往往取决于某个关键对话。如果你能够在对话过程中，善于利用表象系统，便能够更好建立连接，让谈话对象更有亲和感，也更容易获取信任。

具体地讲，当干系人是一个视觉型的人，你可以更多利用能产生视觉画面的词汇，比如：“这件事你怎么看？”；当干系人是一个听觉型的人，你可以更多利用与听觉相关的词汇，比如“这件事我想听听你的意见！”。我们管这种技巧叫同频。

3. 一部分“看不见”的信息

我们脑海中的信息一部分是我们意识可知的，还有一部分是我们意识不到的部分，这部分我们可以叫做“潜意识”。

如下图。V代表了视觉信号，A代表了听觉信号，K代表了感觉信号（这里的感觉包括了嗅觉、味觉、与触觉）。

如上图，我们的五感活动时，随着时间的流动，我们是一直在接收着大量信号的，然而其中大部分会存在于潜意识层面，只有少量强度较高地部分会进入到意识层面。

因此了解潜意识非常重要，我们的很多决策其实都是受我们的潜意识的影响，如果能够跟潜意识进行连接，我们可以让人发挥出更多地潜力。

比如现代催眠疗法很重视与潜意识建立连接。简单一点地说，催眠是催眠师与来访者合作，共同在来访者的潜意识深处，打造一个体验深刻地、积极的梦。催眠是对大脑结构的重新塑造——重塑大脑的神经链接，做“神经健身操”。

实践场景：连接潜意识，增强亲和感。

在转型的关键对话过程中，为了增强亲和感，更容易获取信任，不仅仅可以利用语言同频技巧，还可以利用非语言同频技巧。大部分人的潜意识都会喜欢与自己相似的人，如果这个人是一个语速很快的人，当碰到另一个语速很慢的人，过程中他会很容易变得不耐烦。

另一种情况，一个人的潜意识往往喜欢与自己身体相似的人，在交流过程中，如果一个人的身体动作很开放，而碰到的是一个很拘谨的人，我们就能感觉到双方的气场不相融。因此，我们可以有意识的训练沟通技巧，核心方法就是采用与对方相似的身体语言与语速语调，从而影响对方的潜意识获得更好的亲和感。

4. 内在世界决定了你的选择

每个人都会自然而然地依据自己脑海中的”内在世界“指导自己的行动。有时候，我们发现一个人的行动很“怪异”，往往是因为这个人的内在世界与大多数人的内在世界差异较大，所以其决策自然就与大多数人不同。

有时候，我们发现一个人遇到了“困难”，他无法解决困扰自己的问题，但在我们看来，那根本就不是真的问题，而是因为他脑海中内在世界与我们比较缺失了某些内容，从而让他缺少了某些选择。

如果我们是教练，我们主要帮助客户丰富他的内在世界，让他有更多选择，从而利用自己的智慧解决自己的问题。

如果我们是产品创新人员，我们主要通过共情更深入地理解某类客户群体的内在世界，让产品更符合该类人群的选择。

如果我们是组织变革人员，我们主要帮助人们延展其内在世界更符合现实中组织的情境，让其目标与变革一致。

实践场景：我们永远有第三种远择

在转型的过程中，我们经常会碰到两难的境地，在理解内在世界原理前，总是慌张地不知所措，或抱怨运气不佳。当理解了内在世界原理后，我理解了这种境地往往是因为我们的内在世界与真实世界差异较大，缺少更多的角度与思考。

因此，之后每当我遇到这样的情况，都会告诉自己对当前的情境可以有更多的信息收集，有更多角度的思考，我相信任何事情永远可以有第三种选择。而这种信念，帮助我一次又一次地度过了看似“无法解决”的难题。

二、信念系统

1. 信念系统与经验更新

每个人的大脑都会自然而然地更新自己的内在世界，这个过程无时无刻不在进行中。如果我们进一步放大内在世界看，其中还有一个部分叫信念系统，它会指导我们如何行动，如何选择。

什么是信念？信念是指人们对自己的想法、观念、及其意识行为倾向，强烈地坚定不疑地确信与信任。比如，我相信火是危险的，我相信电门是危险的，我相信教练是值得被尊敬的，我相信人生应该是丰富多彩地......等等。

信念更新的方式主要是通过五感获取经验来更新。获取经验有两种方式，一种叫直接经验，一种叫间接经验。

比如，你拿出一个打火机，打着火，把手指放到火苗上，只要停留一秒，你就能够感到灼烧的疼痛感，你会迅速把手抽回去，这时，你会形成一个信念：火是危险的，这种由你的感官亲自实验过的经验，就叫直接经验。

再比如，你的妈妈在你很小的时候就非常严肃地告诉你，墙上的电插口是危险的，不能用手直接去摸，而且反复地强调，这时，你会形成一个信念：电插口是危险的，这种由你信任的人灌输给你的经验，就叫间接经验。

我们的经验，会更新我们的信念，而我们的信念经过一般化处理，又会形成价值观，长期影响我们的选择。我们的信念又会影响我们的身体状态，以及我们对外部环境的预期。如下图。

2. 限制性信念

我们在生活中，我们的某些信念如果能够让我们在世界中更好地生存与生活，那就是积极信念；我们的某些信念如果限制了我们在世界中的生活与成长，那就是限制性信念，积极地信念与限制性信念在不同的生存环境下可能会转换。

比如，在原始社会，如果你看到一个身边的草丛一阵急促地晃动，你的信念系统中存在这样的信念：草丛的晃动意味着其中有猛兽，于是你会立刻毫不犹豫地跑开，以躲避猛兽的袭击。

这种信念会让你在当时的环境中更好地生存，但如果这个信念放到现代都市里，这个信念就会变成限制性信念，你如果按照其指导一脸惊恐地快速跑开，肯定会被人看成怪人。

比如，有些非法的传销组织，会把学员关在独立的封闭环境中，给他们灌输所谓的”成功经验“，其实就是在往学员的世界模型中强行植入”信念“，其过程中的封闭的环境，就是为了阻止”真实世界“的真实经验被更新。

实践场景：识别正向意义，增强说服效果

在转型的关键对话过程中，最常遇到的问题是如何更好的说服干系人。在对话过程中，干系人往往不愿意参与转型、或是认为这件事不可能成功、又或是不愿意配合。不管哪种情况，某决定的背后，一定是存在一个限制性信念的。

面对这种情境，我们需要与其建立亲和关系，并进行有效倾听，通过关键词识别其限制性信念，比如：应该、一定、无法、不可能等关键词，都是可以帮助我们做相应的判断。然后，我们需要分析其背后的正向意义。只要理解了其正向意义，我们就可以用其他方法满足它，从而绕过他的限制性信念，达成共识。

三、体验过程

获取经验的体验过程

从上面我们可以看出，一个人的经验的更新是多么地重要，我不仅想起那句老话：读万卷书不如行万里路，一个人人生经验的丰富程度很大地影响了我们的认知与智慧。

如果我们再进一步地看，我们可以把获取经验的体验过程分为八个阶段，分别是知觉、识别、动员、行动、接触、吸收、撤回、休息。如下图。

举个微观的例子，我们感觉到嘴里有点干，这就是我们的知觉阶段；然后我们意识到我们是想喝水了，这就是识别阶段；这时如果我们正在工作中，我们会想，水在哪里？我要怎么拿到水？这就是动员阶段；想好了后，当你站起来从墙角的饮水机倒了一杯水，这便是行动阶段；当你喝下这杯水后，水在口腔中充分地接触，这就是接触阶段；喝完水后，水被充分地吸收，体会到了满足感，这就是吸收阶段；然后满足感渐渐消退，这个过程就是撤回阶段；最后开始休息，回到休息阶段。

我们通过这样的体验过程，不断地满足着我们一个又一个的内在想法，也可能有几个想法同时发生，也可能一个想法会打断另一个想法。

人们在体验过程中，如果在某个阶段出现阻断，没有充分地完成该阶段的过程，就会形成某种固化特征或心理模式。比如，如果在知觉之前发生了阻断，当事人往往无法感知自己的身体感觉或内心感受；如果在识别之前发生了阻断，当事人往往无法清晰地觉察自己的需求和身体感觉之间的区别；如果在动员之前发生了阻断，当事人往往知道自己需要什么，但身体却得到另一种感觉；如果在行动之前发生了阻断，当事人往往表现兴奋，却无法采取有效的行动；如果在接触之前发生了阻断，当事人往往无法进入一段深入地关系中；如果在吸收之前发生阻断，当事人往往无法体会满足感；如果在撤回之前发生阻断，当事人往往有过度依赖地表现；如果在休息之前发生阻断，当事人往往不能停下来体会闲暇时光。

实践场景：识别阻断类型，改变心智模式

我们在说服他人的过程中，会发现有些是明显的单一限制性信念造成的阻碍，有些是因为过去的体验阻断形成的“雷区”，这种行为应对模式甚至是干系人自己也意识不到的。有时候，在转型过程中，干系人身上的这种隐藏比较深的心智模式，是我们不得不面对的问题时，我们便可以尝试与干系人进行深度体验的交流，当然，这种交流机会是比较难于构建的，受非常多的因素影响。

我曾经在某个金融机构的敏捷转型项目上，与某个干系人建立了非常友好的关系，在一次一对一的“交心“对话中，我引导其回忆了过去的一些经历，并识别到了其有一个曾经的阻断导致的长期无意识的行为模式。之后我通过引导其重新回到了那个时候的状态，并利用其经历某种高峰体验，完成了其过去未完成的事件。在那之后，他也成功的扫除了自己的“雷区”。

总结

综上所述，我们给大家介绍了“内在世界模型”体系中的几个关键理念模型，包括表象系统，信念系统，以及体验过程模型，同时也针这些模型中的关键点，举例了在类似敏捷转型的组织变革中的应用实践场景。

从教练的工作出发，我们可以通过教练语言干预的相关技巧，影响人们的表象系统，从而影响到沟通的质量、以及建立信任；也可以识别人们的限制性信念，为其连接丰富地经验，形成积极地信念；也可以理解体验过程，评估人们当前的心智模式，更新其体验过程，从而完成未完成的事件，帮助人们解决内在困扰。

“内在世界模型”体系中还有更多的不同种类的模型、实践技巧、案例经验，期待未来可以在更多的交流机会中与大家进行碰撞。感谢一直以来在社区中支持我研究《内在世界模型》体系的朋友们。

作者简介

王伟(社区花名大S)

我在一家咨询公司做咨询顾问。是敏捷社区多年的组织者与演讲者。

我爱好读书、看电影、研究认知心理学与教练技术。

白羊座，MBTI性格测试为INFP（治疗师/导师/化解者）。