先跟大家聊一聊我做馒头的经历哈，我记得我非常清楚的记得，我第一次做馒头，是在。2018年的10月，1日，给，就是国庆节的那一天，那全国都都在放假，那我也放了假，我带着家人，还有孩子做了一晚上的火车，回到我的老丈人家，那，因为做了一晚上的火车，应该是要补觉的，可是我就是睡不着啊，因为面条儿已经早早地完成了作业，你傻啊，我就开始了我的第一次点评，我先是把我们的当天的课去听了一遍，又听了好几遍啊，然后试着去录制点评的语音。可是怎么就怎么都组织不好语言啊，就是路不好，那我就写了大纲写的提纲。但是还是不行啊，最后呢，我写了逐字稿，你没听错，我写了点评的逐字稿。
当我最后完成点评的时候啊，我一看表已经四个小时过去了，真得是非常酸爽的一次经历啊，这就是我第一次做馒头点评，那时候啊，我就感觉到，哎呀，做馒头真的太难了，比做面条的时候，还有难啊，我，我17期参加总决赛总决赛的时候都没有这么紧张过，所以呀，做馒头对我们来说提升会更大，怎么说呢，其实一直以来啊，我有很多次都想放弃啊，做面条的时候，有想放弃的时候，做馒头的时候也有好几次想要放弃，包括现在也是啊，一个月总有那么几天不太舒服。
关于成交啊，我总结了有四点，第一点呢，叫取得信任，第二点叫让人感动。第三叫提供价值，第四，做好售后。那点评啊，其实就是一场成交啊，我们只要做到了这四点。你就可以大大方方的去成交，你们的学员。怎么成交呢，其实就是你给他带来提升，他把他的信任交给你。
好，我们一步一步来走，首先呢，第一点你要取得他的信任，我们说一切的成交啊，都来自于良好的信任，对信任真的非常重要，那我们怎么建立一个好的信任呢，回想一下，如果你去一个包儿店里买包的时候，售货员一般肯定是不会上来，就说。你买这个吧，这个怎么怎么样，不会说是介绍产品，而是会跟你聊天儿，比如说。姐姐，你的耳环好漂亮啊，或者说，你好有气质啊，你今天的衣服好漂亮啊，或者说在聊点儿家常。这痛聊天儿下来啊，你，你今儿发现，我们两个是老乡哈，然后又开始聊家乡，他这样一聊啊，是不是就产生了信任，那就会有下一步的购买。
开放式提问就是可以在最短的时间内啊，打开对方的话匣子，建立信任。我们举个例子哈，小红啊，小明和小红他俩个会有好感，有一天约会的时候，他们聊起来，小红啊，最近在学游泳，小明就问了，小红学，游泳难不难呀，学游泳累不累呀，你是学的蛙泳还是自由泳啊，小红说，不难，不累啊，学了蛙泳。你看话题就这么终结了，我们能看出小明，其实他还挺关心小红的啊，可是就是打不开对方的话匣子，那我们给小明出出主意，就是。来让他做一个开放式的提问啊，提出有价值的问题或者开放性的问题。
开放式提问就是可以在最短的时间内啊，打开对方的话匣子，建立信任。我们举个例子哈，小红啊，小明和小红他俩个会有好感，有一天约会的时候，他们聊起来，小红啊，最近在学游泳，小明就问了，小红学，游泳难不难呀，学游泳累不累呀，你是学的蛙泳还是自由泳啊，小红说，不难，不累啊，学了蛙泳。你看话题就这么终结了，我们能看出小明，其实他还挺关心小红的啊，可是就是打不开对方的话匣子，那我们给小明出出主意，就是。来让他做一个开放式的提问啊，提出有价值的问题或者开放性的问题。
所以一切的成交来自于良好的信任，我们要建立跟学员之间的信任，所以要多跟学员聊天儿，那最好的方法就是提问，你问吧，比如我们雨季大哥曾经分享过啊，她第一天就会问学员三个问题，那这样的做法不仅可以让面条明确的目标，而且还让他跟我们之间产生了。更良好的信任，所以这个方法值得大家去借鉴，那我们只聊天儿就够了吗，当然不够，我们还要更进一步。
第二部叫做让人感动，我不知道大家听没听过崇凯的故事，重凯从昆明。到北京，千里送花儿的故事，大家有没有听过，我相信有很多伙伴听过啊，我在简单的说一下，重凯，他在昆明买了100朵玫瑰花。然后坐火车坐了36个小时啊，在车上呢，每隔两小时要。给花儿浇水一次，列车长都争相的跟崇凯拍照留念哈，没有见过这么痴情的。结果你知道他的女朋友非常的感动，感动到稀里哗啦，梨花带雨啊。那当时他女朋友就做了一个决定啊，此生非童凯不假，有没有很感动啊，这招儿谁能招架的住啊，如果是送给我，我也得以身相许啊，这就是重凯千里，送花花送千里，美人如花。
这就是重凯千里，送花花送千里，美人如花，抱进怀里，这就是重凯。感动自己的女朋友的故事，再比如。我们看过西游记。那孙悟空在获得他的这些技能之前啊，他是拜师学艺，他的师傅啊，叫做菩提祖师，那一开始，菩提祖师是不想收他为徒的，因为它可能会知道这个泼猴儿啊，以后一定会惹事，所以他不想说这个徒弟。那孙悟空，那怎么办呢，就是跪在门前不吃不喝啊，下雨，打雷下雪，下冰雹啊，什么都阻挡不了，就是在那儿跪着。终于，他满满的诚意打动了这个菩提祖师，才收他为徒。
那才会去教给他72变和驾驭筋斗云的本领，那就是他这样的一个行为啊，感动了她的师傅，当他的师傅被感动的那一刻，其实就是被成交的那一刻，你同意吗，所以这个就是让人感动，那我们作为馒头作为导师也要做到让学员感动，比如我们在给学员点评的时候啊，学员可能会说。今天啊，他可能会提前说，今天我的作业会晚一点交。真的，有的同学真的很忙啊，有一些企业家应酬啊，还有一些。大夫呀，值班儿啊，还有很多保险公司，银行啊，天天业务，天天加班儿。所以有的学员作业交得很晚啊，他们他们会靠靠，近12点的时候才去打卡，再交作业交作业。
而且有一期啊，我也确实遇到了这样的学员啊，就是四个学员啊，都是很晚才去交作业，打卡，那其实我完全可以第二天做点评的吗，但是我觉得呢，点评，一定要及时，所以他们完成的时候我就去点评，一般点评完都会到12点以后啊，将近凌晨一点，当然，虽然他凭他那个当时的时候没说什么，但是在结业，在赞美的时候啊，他们四个人无不提到说。赵东老师真的非常的优秀，非常的感谢他，因为张老师不管多晚都等着给我们点评的时间给我们点评。其实我知道当时他肯定会很感动啊，大家知道，每天你都一直在等着他，全程的用心在陪着她。
所以呀，只要你让你的面条感动了，可能这个过程，他就会从A原来不怎么积极变得特别的积极，特别的有能量啊，你不用去输出你的干货，你仅仅只做了一点，就是让他感动，就会带来给他带来很多的能量，带来很多的转变哇，那种感觉真的很棒啊，他从原来。不太积极，变成了一个积极的过程啊，你会发现。你影响到了别人啊，这就是演讲的魅力所在。
那光有感动啊，你觉得行不行还不行，还必须要有关键的一点，就是提供价值啊，第三部，提供价值。你得有硬货呀，对不对，我们大家都知道格力吧，格力空调。那格力空调卖得最贵，比同配置的其他品牌都要贵数，将近一台，可能要贵出将近1000块钱，那我就说我们家吧，我们家了，装了好几台的那个空调。那如果是每一台要多将近1000块钱的话，那这是不小的一个数字。可我为什么还是要装格力呢，就是因为它质量过硬啊，它的制冷效果好啊，所以它值这个价，我愿意多花钱。
那这里呢，就不分享点评的硬货了，因为大家都跟我们优秀的教练啊，比如说我们的莉莉老师啊，大侠，姑姑呀，还有洪亮老师啊，没上，老师啊，都跟大家学过了啊，那这里呢，就跟大家聊一聊，我们从哪里去学习这些硬货，那。有三点吧，第一点呢，就是我们可以在课程里去找，第二点呢，就是去。这个看，去听别人的点评，第三呢，就是我们可以在一些比赛当中去找到一些好的点评去学习，首先你看我们上面，我也讲到了我第一次做馒头的时候啊，就是不断的去重复去听，我们的课程。如果你找不到面条的问题，点，你要就要回去听课，因为我们所有的重点都在课程当中，一定要反复听。甚至你要自己能讲出来为止。
第二点呢，就是你要去学习别人的点评，那就是首先你不会的话，你找不到学员面条的问题的话，你就要去听听别的馒头的点评，然后学习一下别人。那另外呢，你会发现诶点评了几次之后，我为什么每次点评的套路都差不多呢，为什么，为什么每次我只能。找出这么几个点来呢，如果你想寻求一些别的突破啊，寻求一些更有新意的点的时候啊，你也可以去听听别人的点评，去听听馒头，去听听导师的点评，找一下新的思路，这样的也是一个非常好的方法，第三呢，就是你可以在比赛中啊，一些即兴演讲的比赛中去。找到一些好的点评，那比赛的时候你要投入去听，那你的收获会更大。
我跟大家分享一下啊，我第一次做馒头啊，第一次做馒头，作为馒头去给。学员即兴演讲，做点评的时候真的很酸，爽啊，那一开始我会吗，我根本就不会骂我，只是学了学了一点点的技巧，根本都不会去做即兴的点评，我现在还清楚的记得啊，当时第一次的时候，我听完了学员几位学员的。演讲，脑子里是空白的，只能是依靠笔去记下来，一些内容。整个脑子是空白的，最后点评的时候怎么怎么办，我已经亡了，谁讲的是什么，王乐，谁长的什么样儿啊，忘了他的手是怎么样，他穿着怎么样啊，只是根据我记在本子上的那些字去点评，真的。那时候我都非常佩服自己的勇气啊，就是第一次第二次，前几次。作为馒头去点评即兴演讲的时候我真的见。
我现在想想，真的是非常的佩服自己哈，那后来呢，我想了一个好办法，哎哟，我偷偷的回去回看之前的一些即兴演讲比赛，看看之前的导师是怎么点评的，那我反复去听，然后记下来，甚至去画思维导图，去整理。慢慢的。我慢慢的会即兴演讲的点评了，那现在大家也看到了，每次都可以给到学员一些。干货啊，都能提供给他一些帮助，所以呢，我们一定要多渠道，多管道的去找到这些点评的干货点评的。内容，多去跟别人学习。
所以，你有多少干货，你有多大的本事，你就能以多快的速度去成交啊，成交取决于取决于你肚子里有多少干货，我们说无价值，不演讲啊，这里也要跟大家说，无价值，不点评。我们一定要让自己的点评有价值，这才是根本之所在。
那到这里就结束了吗，成交就结束了吗，没有，还要。售后啊，售后服务。先给大家分享一个小故事哈，美国有一个著名的记者叫劳伦斯，有一次他去访问日本。回程的时候购买了一款索尼的产品，那当时由于赶着去搭飞机，所以没有拆开。你当劳伦斯回到美国的时候，发现这个只是一个盒子，里面没有产品，他非常的恼火，于是连夜写了一篇抨击的文章，叫做。一个世界知名企业的骗局啊，准备隔天发，在这个华盛顿邮报上刊出，就抨击一下这个索尼。然后就在当天的凌晨两点。他那接到了索尼公司打来的越洋电话啊，他这个索尼公司联系上了他。
那索尼公司就向他表达了歉意啊，告诉他，因为售货员的疏忽，把这个样品卖给了他。那他就。很不解，你是怎么知道我的电话的，我当时就是匆匆的买了，之后，也没有留下联系方式，没留下名字，你们怎么找到的，那索尼这边儿的人就说，为了找到你呀，我们派了20多个人啊，查房了，上百，上百个，这个地方啊，打了。27个加急，电话，那直到凌晨的时候才找到了你的联系方式，那这这个就会让劳伦斯非常的感动啊，过了一天，这个索尼公司又派人把这个正品送给了他，还有一封一封道歉信啊，当晚呢，劳伦斯非常的受感动啊，把。这个原来写的文章扔进了垃圾桶，重新写了一篇文章，叫做。一个优秀企业对信誉的挽救与维护。
你看人家索尼这个售后啊，是不是很棒，那我的生活中也有这样的售后经历，那我买了一个。去年的时候买了一个公寓，买了一个平方数不大的公寓，那总价也不算太高，那比起那些动辄100多平，好几百万一百来万好几百万的住宅来说，其实总价比较少，不算太多，那我以为就不会有一些什么售后了，但是让我万万没想到的是，这家房企啊，他自己。自己称是全国前50强，叫做家园啊，家园是浙江的一个企业，哈。没想到这个企业售后真的特别到位啊，他怎么怎么售后呢，就隔两天，隔两天就给你家送那个电影票，上次我记得我去北京学习的时候，媳妇儿还带着儿子去看了免费的电影儿，阿莲，爆米花都是送的。
同时他还过过年过节啊，都祝你节日快乐，还要送你一份礼物啊，我收到过各种礼物啊，收到。橙子呀，电风扇呀，月饼啊，熟食啊，煎锅呀，应有尽有啊，他就是总是给你打电话让你去拿东西，我都不好意思了，那我就开始考虑哇，这个，这家售后这么好啊，到时候他们这个。这个住宅的人还有流量一定不会太差，那我就开始考虑要不要再再买一套。你看他连推都没推给我啊，我就有了再买的想法，这就是一个好的售后。
再比如说啊，你可能也买过一些包儿啊，首饰啊，这些。好一点的，大一点的企业，它每年都会在你生日的时候给你打电话啊，甚至送给你礼物，他会非常客气，非常好的，非常亲切地去给到你祝福，那收到这样的电话的时候，你下次还要不要去买她的包儿，买的首饰当然要啦。因为你老公都不记得你哪天生日对不对，这就是一个好的售后服务。
所以呢，我们每天点评结束之后啊，还要有售后服务，我们可能还要去问一问我们的学员，今天的你对作业理解理解了吗，我说的这几个点，我给到你的几个建议，清楚清楚，不清楚，哪里还不清楚啊，哪里还有不明白的地方啊，做一个交流，一个沟通，一个售后服务，那同时呢，你可以再来。调动他的一个积极性，你可以再来问一些开放式的问题对不对，这不又又又聊上了吗。
那以上呢，就是跟大家的一个分享啊，点评，是一场成交。那有四步，第一步要取得信任，第二步要让人感动，第三部，提供价值，第四部，做好售后，对电瓶是一场成交，我们要向成交一样去陪伴我们的学员，去给到我们学员一个好的点评，当然这不仅仅是一个点评的过程，更是一个可以锻炼你成交能力的过程。
