前不久，我的一位前下属，加入了一家移民公司，做项目顾问（销售）。

鉴于我的第一份工作就是在移民公司做项目顾问（销售），她忙不迭地与我讲了一大通她对移民行业的种种看法，她对公司情况的种种分析，以及她对工作的种种设想……

我只问了一个问题，就将她之前说的“种种”全部噎了回去。

我问她 —— “如何成交第一个客户？”

一家公司，通过面试挑选中一个人，签订劳动合同，每月支付工资，主管、经理、甚至总经理花时间来给予培训，最终是希望“这个人”可以给公司产生“价值”。

那么对于“销售”来讲，最大的价值产出，便是为公司签约更多更大的客户。

如果一个销售人员，在一定的时间内，无法为公司带来这样的价值，那么这个销售人员，就是不称职的，就应该被“淘汰”（转岗或开除）。

在我不太长期的（2年多点儿）的销售生涯中，一开始的半年，就是这样一个“不称职”的销售人员。

非常感激我的第一任老板Kevin和第一任领导John，无论是因为我们都是东北人、还是因为项目的创建是由您们二位带领我一起完成的，总之，容忍了我这个“项目顾问”，半年没有任何成交，我至今心怀感恩。

我是个“顾问型的销售”，如何定义呢，简单点儿来说，就是我从来没有对客户“逼单”过（张不开嘴、舍不下脸），即使是我后期每月签15单的时候，也没有破过戒。

但是作为一个“销售”，“成交”才是你最大的“价值”！

转变发生在一个周末……

当时，我的月工资是2500元，我自不量力（由于不愿与人合租）的租了一间房租每月1250元的单间。

当时之所以敢这么嘚瑟，是因为销售的单笔提成是2500元，我心想，每个月成交一单，就相当于多赚一个月工资了，生活也就宽裕了。

理想是丰满的，现实是骨感的……

半年未能签单的我，生活异常拮据……

那是一个周五，当我付完接下来3个月的房租之后，我所有剩余的资金为15元人民币。

我要度过周末，周一才能拿到上个月的工资……

那是一个“漫长的”“胡思乱想的”“几近崩溃”的周末……

（打住，凄惨悲催的剧情，就不多讲了。祥林嫂一般，惹人嫌弃。）

幸运的是，我最终醒悟了。

我要做一个“称职”的销售，为公司也是为自己创造“价值”！

那时，我面临的第一个问题就是 —— 如何成交第一个客户？

JY同学，现在你知道，为何我要问你这个问题了吧？

接下来，我对“成交”这件事进行了一个实景化的“构想”，场景如下：

客户在协议上签字，并拿出现金/卡，付款。（成功，胜利！）

是的，这就是我希望的场景。

那么在这之前的场景是什么呢？

1、我一手叉腰，一手指着客户，说，赶紧给爷把协议签了。然后客户乖乖签约。哈哈哈哈~（天亮了，梦可以醒来了……）

2、我将客户按在桌上，问到：你到底签不签？然后客户乖乖签约。哈哈哈哈~（请来派出所接我……）

3、我跪倒在地，大声疾呼到：求您可怜可怜我吧~ 然后客户大发慈悲的签了。（谁设计的剧情，想死啊！）

4、我运用全面的知识和娴熟的技巧，让客户佩服得五体投地。然后欣然签约。（嗯嗯，就应该是这样的！）

那么，我的知识“全面”吗？很幸运，项目是“老板+经理+我”一起搞起来的，虽然我主要是做翻译和老外沟通，但是公司里除了他俩，我最懂呀。（当时在公司，人送绰号“移动的说明书”~）

那么，我的技巧“娴熟”吗？很遗憾，每到要推动客户签约的那一刻，我就脸红脖子粗，手心冒汗，话也说不出，整个人僵成一坨……

（- 亲，您看到我诚恳的热烈的希望您签约的眼神了吗？        - 没！ ）

综上所述，可得出以下结论：

1、我应答客户的所有疑问，是没有什么问题的；

2、我需要找到让客户与我签约的方法。

我思考出的第一个方法是 —— 请外援！

（为何用“请”呢，因为外援肯定是要比你强的，所以要“请”，以示尊重。）

我至今记得我的第一个客户的名字 —— 窦YP先生（阀门生产商）。

他和老婆一起来的。（这点很重要，移民大多数情况下，是个家庭问题，所以是个多头决策，最好是决策人都能到场，不，应该说，必须是决策人都到场，否则基本不可能当场成交）

我做了项目的整体介绍，并且论文答辩般的，应答了他们所有问题。

然后，我发现，那个“时刻”又“来临”了！

之前每次来临，都会进入一段时间的冷场，然后不了了之……

（- 亲，您看到我诚恳的热烈的希望您签约的眼神了吗？            - 没！ ）

这次，我说，您稍等一下。

然后，我飞也似的，跑去找我的领导John，之前我已经和他打好了招呼，让他来帮我“助推”一下。

我们的分工如下：

1、我谈到那个“时刻”，我离场，去请他；

2、他进场10-15分钟，我打印协议，并盖好章（显示我们的诚意）；

3、我进场，他让客户签约，我递上协议；

4、成功签约！！！

PS. 为何他能让客户签约呢：

1、当时，年约45岁；

2、背景，曾负责银行大客户管理；

3、穿着，西服套装；

4、谈吐，儒雅亲善；

所以，请外援也是有讲究的哈~

好，回到“现场”……

其实，就和“剧本”一样，人家二话没说，大名一签，卡一刷，签约了。

送走了窦先生夫妻后，回到座位上，同事们都来向我“道喜”。

我长长的叹了一口气，心中只有一句话 —— TMD了，这事儿好像也没那么难……

我对“顾问型销售”的定义：

1、知识储备充分；（客户比你还懂，你还咋混？）

2、形象干净整洁；（邋里邋遢，你是捡破烂儿的？）

3、语言举止得体；（粗话荤段子乱飞，你是混社会的？）

4、销售顺水推舟；（一定要有耐心，把握节奏，顺势而为）