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人口、渠道、流量红利不再，未来品牌发展还有哪些机遇？

过去10年消费行业三大红利

第一个红利是巨大的人口基数。在2000年到2010年期间，这一波红利造就一大批港股大市值公司，招股书上讲的故事都是中国有多少人要喝牛奶（蒙牛），要用卷纸（维达），要穿皮鞋（百丽），要配备运动服（李宁），要上英语课（新东方）。

第二个红利是渠道的兴建。线下从百货到商超卖场到购物中心，线上从淘宝、天猫，到唯品会、京东。每波零售渠道的革新都会孕育出一批属于那个年代的品牌。

第三是流量红利。流量红利伴随智能手机而到来，最近的一波在社交（2011年微信）和社交媒体（2009年微博），虽然今天大家都在说流量红利已经结束，但其实微信和微博仍旧有可挖掘的流量价值，只不过玩流量的人变了，从最早的个体草根到现在的PGC专业团队，从传统微商到社交电商和品牌。另外流量的成本变了，这意味着要提早布局流量商业化变现。

过去10年，整个消费行业其实都享受到了这三个红利。但现在这些红利都在逐渐消减。人口出生率在下降。商超基本呈负增长，每年都在关店。智能手机是标配，淘宝微信微博渗透率已经很高。2010年以后，中国很少再出现大型品牌。

为什么过去10年没出现大品牌，是很值得大家思考的问题。原因之一可能是渠道和流量区域分散。之二是主流渠道门槛非常高。当品牌没有形成足够的规模或议价能力的时候，无法与大渠道抗衡。而中国的渠道和平台特别容易形成一家独大的局面，强者愈强。

未来几年会怎样？

第一是消费升级。消费升级的本质不是买进口商品享受更好的服务，消费升级的本质是年轻人消费心理诉求的进化和升级。消费者心理诉求所发生的变化对品牌和零售平台有很大影响。上一代品牌“顾全大局”，为所有人提供吃喝服务，投大媒体砸大渠道，似乎有更大的“影响力”。但今天年轻的消费者诉求变了：他们有的追求小众个性，有的追求极度发烧，有的喜欢重度参与。他们的决策路径也变了，变得更精明，更有主张，他们很轻松能查到产品内容物的成本，或同类产品全球的价格信息。今天的品牌，必须深度了解目标消费者心理诉求和决策路径。

第二是数据化：除了用户心理，另一个影响品牌建设的因素是数据化，最高效链接品牌商（甚至制造商）和目标消费者。比如，多年前阿里妈妈就有精准客户包产品，帮助零售商和品牌商精准地定位到自己需要的人群。而今天的手淘的 “有好货”，根据用户历史搜索浏览购买商品的轨迹，精准推送商品，我最近一直玩得停不下来。数据已经非常强大，并开始产生效能。

第三是新技术：新技术会打破流量格局，从而催生新渠道。每个投资人都想投平台，但平台可遇不可求，它往往出现在一瞬间。有一次我跟从谷歌出来的人交流，下一个微信、下一个淘宝会在什么时间点出现？他回答，如果手机内层架构变了就有可能。这一切都源于技术，当技术发生变化的时候，原先的流量格局就会被打破，然后再基于新的流量格局建渠道、做生意。新技术的出现也指日可待，比如AR、VR。

产品品牌的趋势

第一是细分，从过去的细分品类，到细分人群，到细分场景和诉求。在高速增长的市场，“深度细分”难以出现。比如在我刚从业研究消费品那几年，很少有人会在意所买的面纸是黄色的还是白色的。那时处在普及护肤品、洗发水阶段，没必要细分它们是无硅油的还是防脱发的，通常 “细分”只会发生在相对成熟的市场。

中国的中产正从个人消费到家庭消费。比如，五六年前全家人只用一种沐浴露洗澡，现在会区分使用对象是男士、女士或儿童。再过几年，家庭消费又会向个人消费进化，这次是自我心理诉求的升级，比如各自开不一样的车，用不一样的耳机。

第二极致性价比。最近疯转联合利华斥资10亿美元收购Dollar Shave Club，本质是极致性价比。怎么做到极致性价比？——品类少，集中精力做一两个SKU，从供应商那里要到最好的资源。因为，不论是剃须刀还是食品或服装供应商，如果SKU很多，但每个SKU单量少，供应商不会为你提供最好的资源。

第三人格化。在中国当下叫“网红经济”。美国的鼻祖Michelle Phan和韩国鼻祖Pony，她们通过优质内容触达积攒粉丝、通过自建或合作供应链做产品品牌。她们的商品都价廉物美，唇膏和眉笔不到100元人民币，因为几乎没有推广和渠道成本。中国的网红经济正在进化，除了承担信任背书、产生内容和流量、转化销售外，也在向可沉淀、可持续的模式演进。

第四深度沟通。现在消费品牌非常亲民、贴近用户。商家会公布产品的成分、工艺、价格成本，与用户积极沟通。这种深度沟通解决了产品信用背书问题，并且让用户参与进来。

零售平台的变化和趋势

第一还是大平台分化，近几年出现很多从淘宝、新美大分化出来的垂直平台。平台变大之后，商家就会增多，但平台资源和流量有限，所以会有很多商家无法得到很好的曝光及服务，这时候就是新平台的机会。这类分化会继续出现在淘宝、新美大、微博等大平台，这里的关键是，新平台一定要有差异化的产品、内容和服务，只是简单的搬运大平台的东西无法持续。

第二个是“品牌零售”当道。比如无印良品、优衣库、ZARA、宜家。品牌零售最大的挑战就是供应链，因为一个初创公司既要做渠道，又要做丰富的产品线非常难。小米生态链在这方面比较聪明的做法，是将产品研发及制造环节做成开放平台，他将有研发能力的人召集到自己的生态链，团队只需做好产品研发。

第三是 “内容+电商”。媒体的流量寻求更高价值的变现，所以开始通过零售去变现。但是创业者一定要想清楚做零售的价值，你卖的东西和别的平台的差异点？如果你通过内容长期售卖与屈臣氏一样的商品，为什么用户会到你的渠道而非屈臣氏去购买？即便第一次在你的平台上购买了，如何促使用户产生连续性的购买行为？所以，一切零售的核心，都是要打造与别人不同的商品和服务。

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流量红利耗尽，小商家如何应对精细化运营时代？

在过去电子商务从无到有，迅速发展的十几年里，每个人都享受着互联网普及的流量迁移带来的红利。成就了平台，也成就了无数的商家。但是购物市场已经基本完成线下到线上的大迁移后，流量的分配也已经基本固定。老商家守着数年以来的积淀，想再低成本地扩展已经不太可能了，反而有不花钱推广维持，就有下掉的危机。而新入的商家获得流量更是困难。

而唯一能找到出路的，是更精细化的经营方针。网络购物已经已经由流量瓜分时代，走向精细化经营的时代。

1、从价格为王转向品质、服务、营销并重的阶段。

消费者依旧对价格敏感，但是已经不再疯狂。产品品质、服务，包括你的营销方式没有优势，就不会有二次消费的欲望。而重新获取新顾客的成本，已经要比好以前高出许多了。

2、从低价引流，转向品质服务保流。

低价爆款引流的模式，不再那么有效了。随着消费者对低价爆款的麻木、平台对于搜索排名规则的调整。一个爆款能带动一个店的情况已经越来越少了。有那样的精力，还不如多去思考如何优化调整整店的产品线、提升隐性的服务上去。先保证现有流量不再流失。

3、补全和优化后方供应链的最佳时机。

在过去一路高歌猛进的数年里，大家基本上把精力放在前端销售上。恨不能每个月业绩都翻一两番。但是总体上，大家都是受益于线下传统行业大量销库存带来的价格和货源供应优势，但是当上游供货商、品牌商也已经轻量化自己的库存，优化产品结构的时候，就要主动去建立更良好的供应链关系。寻找有竞争力，避免同质化的产品，稳定的货源供应，是店铺能够向前发展的后盾。

引入更好的产品货源。许多商家都是在网络批发平台上进货，但是同质化比较严重。需要花更多的时间去甄选。也可以尝试穿商甲等一些精选的B2B平台。

4、尝试客户附加值的挖掘和拓展。

互联网用户至上的理念，同样适用在网络消费。在流量不再白菜价的时候，将流量尽可能转化成用户，挖掘用户的附加价值。尝试提高顾客的客单价和消费频次。不断推出顾客需求的新产品。

过去的十年间，电商成就了许多人的梦想。也包含了许多人的汗水，泪水，无数个失眠焦虑的夜。独特的转折时代，往往代表着梦想和激情的岁月，但在未来的电商之路上。需要更多的，是坚韧的精神，迎接精细化运营的大潮。

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黄小发：草根创业流量红利期已过，2017年个人品牌将崛起。

2016年，是疯狂的一年，移动互联网的普及，使得每个人都有机会从互联网上赚到钱，也使得个人创业变得更加方便。微商、自媒体、网红、淘宝客、自明星、超级个体等等，对于我们这些草根创业者来说，这些名字成了2016年最热门的创业关健词。成功者还在回味着新机遇带来的红利，失败者在寻找着下一波创业红利，还没有赶上的人们在摩拳擦掌。几乎所有人都看好互联网，因为太多的草根成功案例，让人有一种感觉，那就是互联网暴富太容易了，科技新闻报道昨天某个隔资几千万，今天某个又隔资几个亿，还是美元。创业圈里到处都是某某大神公众号粉丝超千万，某某网红淘宝店日销千万，某某淘宝客利用QQ群月收入百万。朋友圈里到处都是日兼几千上万，一个月买豪车，两个月买别墅，三个月迎取白富美当上CEO走上人生颠峰！2016，个人创业最疯狂的一年，这是我这个在互联网上混了8年的草根创业者最真实的感受。但我相信，这是个人创业者最后的狂欢，在接下来的2017年，将是个人品牌的崛起，因为在2016年，个人创业流量红利被吸尽了。

假如你从10年前就开始关注互联网，你一定会认可我这个观点。

10年前，当第一个博客主通过广告联盟赚到第一分钱，代表着互联网个人创业时代的开始。后来，很多草根博主发现博客放广告代码限制非常多，广告费也变少了。慢慢地，大量的域名注册机构开妈开放一级域名让个人申请，让很多个人创业者成为了站长。慢慢地，站长们发现网站的广告变现能力太差了，刚刚好在这个时候，马云推出了淘宝，让站长们发现了流量快速变现的渠道，加上淘宝鼓励个人免费申请网店，所以，很多个人站长变成了第一批电商。慢慢地，淘宝不再让利于草根电商，把更多的资源和流量转向大卖家，很多电商变成了淘宝客，充当着一个推广员的身份，为淘宝大卖家带去流量。

这就是PC时代，电脑的普及，为草根创业者带来了红利。在那个时代，对于个人创业者来说，是“流量为王”，不论是好产品还是坏产品，不论是好服务还是烂服务，只要能搞来流量，就是能挣钱。而对于一些如ABT的大玩家来说，谁能抓住这批草根创业者，谁就是赢家。

移动互联网的普及，为草根创业者带来了新一波的创业红利。细心的朋友一定会发现，移动互联网的发展，实际上就是PC时代的“翻版”：自媒体-博客主，APP-站长，电商-微商，淘宝客-微淘客。有趣吗？从草根创业者到大咖创业者，都没有逃过这种规律。这是有人有意为之，还是自然规律？说不清，道不明。但这种现象能让你从互联网的发展历史中找到其中的规律，并帮助你预测未来的发展趋势，让你比别人先行一步。还记得马云说过马化腾的一句话吗？这么好的牌被他打烂了，你现在看了这个你应该知道为什么了吧。不一样的名字，一样的玩法，一样的套路，一样的规律，懂的人依然站在风中笑，不懂的人已经成为前浪，被后浪拍在了沙滩上。绝望吗？PC的红利期已过，移动互联网的红利期也过了，2017年怎么玩？

对于草根创业者来说，流量红利已经消失。移动互联网的普及，让每一个人都能通过互联网赚钱，这也代表着每一个人都有可能成为你的同行、对手。假如你还是按着以前的玩法来创业，击败你的不是原来的同行，而是千千万万个后来者。如何让自己在这些千千万万个创业者中“脱颖而出”？聪明的草根创业者已经在路上了，那就是打造“个人品牌”。有看过我之前写过的文章的话，当中有提到一些人，他们已经在打造自己的“个人品牌”了。

流量红利的消失，使得获取流量的成本不断地升高，更多聪明的创业者会把精力放在流量的后端，精心地服务着每一个IP。像小米这种企业，叫做打造“企业品牌”，而我们这种草根个人创业者，要打造的就是“个人品牌”。所以，我预测，2017年将是个人品牌的崛起元年。

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流量红利渐失，电商的“新故事”往哪讲？

曾响铃 · 4 天前

这几天互联网企业迎来了集体狂欢，网易、搜狐、新浪微博都迎来了自己的第二春，股票大涨，市值激增。电商领域的老大哥们也没闲着，2月21日，唯品会发布了公司截至12月31日的2016年第四季度及全年未经审计的财报。2016年，唯品会总营收为人民币565.9亿元，同比增长40.8%，这一利好消息也使得唯品会股票大涨7.15%（2-21收盘统计数据）。而阿里则因为与百联联姻，股票也有小幅增长。只是资本就如一阵风，当电商红利渐失已成为不争的事实，电商网站们的下半场故事又该如何继续？

流量红利消失成为常态，下一个流量势能高地会在哪里曾经那个疯狂的、传奇般的流量时代，惶惶然正接近尾声。

电商的获客成本从几毛、几块飙升到上百甚至过千元，让站在十字路口的电商平台，彷徨无措……

一、红利消失，正是这个时代共同的故事

如今，微信公众号的打开率阅读量下降，视频网站、新闻媒体、各种移动应用APP的流量减少，阿里巴巴双十一总交易额达1207亿背后却是无数电商商家因经营不善导致获取不了流量。尽管移动互联网的总流量还在增长，但其增速与当年互联网的疯狂增长已经不可同日而语。

更为可怕的，传统的流量思维正在加速破产。

我们知道流量的本质是用户时间，也就是等于用户数与用户使用时间相乘。用户数量越多，停留的时间越长，获得的总流量就越多。但是现今这个公式越来越不灵了，我们得看看这个公式的真实逻辑：流量获取能力增速=互联网流量增速/竞争个体数量增速。

一是因为互联网流量增速在逐年下降，互联网用户总数趋于稳定，而用户使用时长又基本被挖掘殆尽（每个用户有且仅有24小时/天）。这意味着个体流量增加将愈发艰难，当总的蛋糕只有那么大，你分得的蛋糕再难变多。二是因为竞争个体数量在迅猛增加，当前的竞争对手概念已经有了一个绝对性的跨越。竞争对手已经上升到时间这个维度：谁与你抢占用户时间，谁就是你的竞争对手。无数新兴媒体在兴起，尤其是垂直领域媒体的增加，他们作为用户的时间杀手，与你抢用户流量，总在不同程度瓦解电商平台的用户阵营。这结果是电商平台流量不断丧失，获取流量的成本不断上升，商业变现机会在缩窄。

二、下一个关键点：掘挖势能高地

但故事讲到这里并没有结束。在中国电商整体开始放缓的背景下，寻找新的能“自带流量”和“用户”的“流量源”成为各个电商巨头的头等大事。不要以为阿里的不断收购就是为了满足马云嗲嗲“买买买”的购物欲，这恰恰暴露出阿里对于新流量来源的渴望和着急。前不久，唯品会携手腾讯QQ空间亮相纽约时装周，搞了一场“AI+时尚”大秀——“中国95后流行大数据”先锋时装秀，并定义了由“Consumer”定义“Fashion”的C2F新时代，这其实和年前马云高举“新零售”大旗出奇的一致，都是在聚能造势，希望能获得新一轮具有强大势能的战略高地。

这背后其实也是相同的逻辑。

1、流量不等于收益，客户价值才等于收益，尤其是“客户终身价值”，电商不该再为买流量而买流量，而需要抛弃流量思维，挖掘客户的现有和潜在价值的最大化。事实上，如唯品会所言，业绩增长主要是由于总活跃用户人数、复购客户人数和总订单数量增加。

2、新的能自带势能的流量源应该具备以下几个特征。

a、呈现需场景化。阿里与苏宁、百联等线下零售的联合无疑不是盯着线下场景，唯品会发布《AI+时尚：中国95后流行色报告》大搞时尚秀，也是在挖掘时尚界最疯狂的、最天然同时又自带流量和关注度的线上线下场景。

b、 电商内容开始人格化后并表达人格化。不要以为唯品会借力CJO周杰伦、代言人昆凌等就是简单的明星代言。这和淘宝推淘宝达人一样，是让周杰伦、昆凌这样活生生具有特定气质、消费主张和生活信仰的人来传达唯品会的“品质”生活主张，而周杰伦、昆凌又自带流量和粉丝，极具势能。

c、 电商的新势能基地，需要逐步弱化购物本身，并强化其信息价值，流量变现价值也是建立在信息价值基础之上。这具体表现在一是知识，本质是帮人们省时间；二是娱乐，它的本质是帮人们花时间。如果说上天猫、京东、唯品会这些品质有所保障的平台（而不是去抢地摊货）购物是帮助用户花时间，那唯品会联合腾讯QQ空间发布《AI+时尚：中国95后流行色报告》，找昆凌代言等就是在尝试帮用户省时间，数据报告是知识价值，简单的说就是帮用户做筛选，告诉他们如何买。昆凌代言就是推荐机制，是产品质量的保证，告诉他们该买什么。

电商下半场，“全垒打”或成常态

既然我们清楚了什么才是有势能的流量源，那么再讲讲该如何做，其实，就两个方向。1、通过打造品牌延长用户与平台维系的时间；2、通过打造多层次的场景需求来提高用户对于电商平台产生的价值。具体来说：

一、深度挖掘客户价值，从用户运营到品牌运营

随着消费升级，消费者购买某个商品不仅是因为其使用价值，更重要的是其带来的精神或心理上的满足感，而这些就由品牌来体现，电商平台作为渠道品牌也是，现在再难看到有人会因为自己在淘宝上购物而自豪了吧。因为扎实品牌才能够捕获客户的芳心，延长客户消费品牌产品的时间。有人戏言说：“中国电商logo凑一起都够组一个动物园的了。”在天猫猫、阿里狗之间，唯品会剑走偏锋，选择以亮眼的粉色来塑造自己在消费者心中的品牌形象。

另外，老子《道德经》有句“预先取之，必先予之”，也就是要深度挖掘客户价值就得省得花钱做投入，不要忘了，电商网站是个烧钱大户，苛刻的华尔街却能容忍亚马逊十几年赔本赚吆喝。唯品会也是，2016年全年，唯品会的运营支出为112.5亿元，其中，第四季度营销开支为9.2亿元人民币，同比增长28.7%。唯品会称，这是因为公司增加投入来提升品牌影响力、吸引新用户和拓展市场份额。其实，这都不用解释，资本市场给予的评级就是最好的回应，据说世界三大评级机构对于唯品会给出的评级如下：Fitch给唯品会的信誉评级为BBB+，Moody’s评级Baa1，S&P评级BBB。既然资本市场能接受苦等了十几年的亚马逊、至今未盈利的京东，那连续17个季度实现盈利的唯品会花这点钱用在对未来的投资上，又为何不可？唯品会首席财务官杨东皓也表示，唯品会的自由现金流是实现营收增长的关键，下一步将提升唯品会的订单履约时效和配送能力。故事需要讲，信心得留在心中。

二、互联网金融+跨境电商，两个新场景

对于同一个消费者，不同的场景可挖掘更多的价值。

在互联网金融方面，天猫和京东已经发力，早在2013年唯品会就开始布局互联网金融业务，2015年正式成立互联网金融事业部。业务布局上，2015年之前主要是在供应链金融领域，2015年之后开始推消费金融等更多金融业务，2016年9月，唯品会全资收购了第三方支付公司浙江贝付，获得了支付牌照，意味着唯品会开始实现了自有支付，进一步完善支付业务布局。而此前，唯品会还拿到了保理牌照与上海、广东两地的小贷牌照，并且成立了商业保理公司、网络小贷公司。2017年2月，唯品会旗下子公司上海品众商业保理有限公司发行了一支额度3亿、以个人消费贷款为基础资产的资产证券化产品——中金—唯品花第一期资产支持专项计划。阿里、京东、唯品会“插手”互联网金融都是主要依托电商平台，只是前两者又有所侧重，比如在消费金融领域，2014年2月京东金融依托京东商城搭建消费场景，并基于小额贷款公司牌照向消费者提供消费贷款——京东“白条”；阿里瞄准消费端，支付宝的众多支付方式中有花呗、余额宝、银行卡等等。

另外在跨境电商上：天猫国际、京东国际、唯品国际仍然排在行业前三。值得一提的是，据易观智库数据提到的，唯品会的跨境电商在自营型的市场里面排名第二，目前唯品会累积合作品牌20,000多个，其中全网独家合作品牌达2,200多个。唯品国际通过“产地直采、自营正品、免邮包税”的策略，透过在全球10个国家和地区设立买手团队建立的选品优势，规模采购建立的价格优势，以及海外仓和国内保税仓的快速配送优势，订单实现100倍以上的快速增长。另外网易严选也在加足马力，进入第一阵营。

互联网总是充满故事和变数，所以电商下半场，故事将从变流量驱动为用户驱动开始，除了顺应“场景化、国际化、个性化、社交化”的“新四化”大趋势，更需要苦练内力。

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流量红利殆尽，产业互联网B2B升级面临一场“倒春寒”

上周末参加了一场B2B行业私享会，与会者除了行业分析师之外，几乎是传统产业拥抱互联网的老板或电商操盘手。当时分享比较仓促，临时说了几点自己对行业的洞察，加之最近接触的创业者也在B2B方向耕耘，所以干脆就在上次分享基础上进行丰实，还望朋友们不吝赐教。

说来也巧，前两天正好在虎嗅上拜读了曲凯兄的文章，抛开文章基调争议不谈，文章开头就提到：“从 ‘纯移动互联网工具（典型如搜索引擎）’ 到 ‘社交’ 到 ‘电商”’到 ‘O2O”’到 ‘B2B’ 再到 ‘消费升级’和 ‘文娱内容’ ，这是互联网元素在逐渐减少的过程。”他相应得出的结论是“互联网因素少了，潜在独角兽也就少了”。

君子和而不同。首先，我不认为从“从搜索到社交到…….文娱内容”是存在必然的互联网元素递减关系，反而是相互交融的关系，由工具向交易、向服务融合的过程。其次，从互联网的出发点，纯互联网元素的创业机会小了，但“产业互联网”只露出冰山一角，更确切地说是传统产业与互联网结合，B2B本身范畴是很大的，而我今天仅把它聚焦到“产业互联网”之中来讨论。

为什么说今天还只是产业互联网“早春”？

大家应该有所感触，B2B这事不怎么性感，我也无法用“妩媚”的方式来进行解读。媒体也好，投资人也罢，多半把目光投向“消费升级”，对应的交易模式为B2C。所以，这里我要表达的第一个观点：“消费升级，倒逼‘产业升级’”，即B2B模式下的传统产业升级，再精确解释“交易型B2B”。

结合当下宏观环境，一来随着网民增长接近饱和，以及竞争加剧导致流量变贵，多数创业者已经感受到流量红利已经消失；二来宏观经济进入“保6迎5”低迷状态（GDP在6%点多的增速），产能过剩，中国制造业受到重创。

差不多半个月前，阿里前CEO卫哲在一场分享中提到“B2B的春天已到”，而且已有两三年了，他的依据有两点：

一是80、85后商家成为主流，电商交易条件已经成熟，商家教育成本低，转换效果好。

二是当中国经济的冬天到来时，恰恰是B2B春天到来的时刻。B2B不是做“大蛋糕”的过程，而是“切蛋糕”的过程。2C很多情况是做大蛋糕。在经济形势好时，当人人都可以通过做大蛋糕赚钱时，没人会去理会切蛋糕的。

我基本同意卫哲先生的判断，但与他的观点略有不同——今天只是B2B（产业互联网）的“早春”。我的判断依据：传统产业五花八门，具备很强的品类属性、区域属性（农业还有生产周期等自然属性），而商户端的“动态需求”特征明显，当前与单品属性高度匹配的交易平台少之又少。

正因如此，我看到“早春”阶段的B2B有两大趋势：

一、B端重度垂直，附加服务取胜

说实话，B2B还先于B/C2C电商发展。1992年，郭凡生从中关村IT商家广告贩卖开始切入 B2B交易平台，并于2003年在香港上市。1999年，马云放下“中国黄页”从北京回到杭州，创立1688（阿里巴巴前身），在2007年也挂牌香港交易所。还有未上市的行业老三，与1688同一年成立的中国网库。

虽然这些公司都是B2B综合型电商平台，但都滋生于信息不对称、不透明的“信息差”时代，并停留在“撮合交易”阶段。且这些公司是销售型公司（人员结构80%是销售），1688的地推号称“阿里铁军”，慧聪网是电销，在北京回龙观昌平的“慧聪园”，是一个类学校的军事化管理电话销售基地。

他们目的非常简单，用一套成熟的网站体系、互联网营销工具来兜售会员（让商家开店），续费则是他们商业模式可持续的前提。尽管互联网渗透率逐渐提高，流量越来约可观，但单品淹没在海量SKU中，并不能满足买家的精准需求，对商家而言花了广告费，转化效果也没达预期，因此B2B 和五年前的B2C一样，出现细分垂直。

2C我们能看到“一站式”购物的综合型电商平台，但在2B方面很难做到。

找钢网就是从钢材领域跑出来的一家，在农业领域还有我们听过的一亩田，以及刚上线的另一种模式 “大白菜”（深圳农产品股份有限公司旗下B2B农产品平台），围绕建材、家居、汽车等更多细分领域也有对应的B2B平台，那独角兽为何最先出现在钢铁领域？

因为产能过剩最先体现在钢铁行业，而钢铁标准化程度高，单笔订单额大。在塑料行业的互联网化难度就大一些，拿找塑料网来说，有聚乙烯PE，聚丙烯PP、聚氯乙烯PVC、ABS等塑料，需按照不同树脂分门别类，更难得是买家在定产商品时，动态需求原材料以上不可能马上满足量，所以这个领域不只是SKU管控的问题。找煤网，又需要根据不同产地煤的成分上架。

更细分，产业互联网B2B平台不只是单品垂直，会出现围绕整个“供应链”细分的垂直整合，比如服饰辅料。

伴随着产业互联网B2B模式下重度垂直涉及到供应链，对应交易衍生的服务配套就需要搭建起来，这也是该行业走向成熟的一个标准。

比如，最近我接触过的医药互联网创业公司，之前他们是做医药技术外包的，母公司以上新三板，在今年拿了医药A照之后，开始做自己的B2B平台，未来这家公司成熟的商业模式会是“B2B交易平台+ SAAS服务平台”。相对其他行业，“交易+服务”的方向更容易出现在连锁经营实体企业之中。

二、C端反塑B端，线下价值回归

与传统产业拥抱互联网的朋友交流中，多数人认为互联网只是工具，行业的本质还是传统产业。这并不是认识的偏差，而是受到京东、天猫等B2C主流电商的影响，互联网前端获客能力、品牌效应最大化呈现。

互联网C端消费集约化形成后，就会反哺B端供应链，马云曾提出C2B的方向（个性化定制），但我这里要表达产业互联网中“C端反塑B端”，也就是我上面提到的“消费升级，倒逼‘产业升级’”。

往往这一过程，在交易流程中会出现利益互博，传统经销商体系，特别是区域分级代理体系，会感到自己的利润被侵蚀，而对B2B平台（模块）进行抵制。

“C端反塑B端”我结合两块案例来理解：

一个是生鲜电商。2012年本来生活成立后（B2C商场业务），在2015年5月展开全渠道尝试（O2O），上线本来便利，采取与线下蔬果店、便利店合作的方式（加盟），主打一小时送达。于此同时，上线本来果坊（B2B）切入蔬果店，做其供应商。

逻辑就是在全渠道2C基础上2B整合加盟店，然而本来便利只撑到了今年5月就撤下了，据我所知很大程度上，是线下店不予配合，经常缺货断货，即便有货也要留给线下客人不送线上订单，因为刨去配送成本基本不赚钱。当全渠道无法支持2B业务时，重塑供应链的计划还不落空？采取直营的天天果园，也有类似尝试，但也是寿终正寝。

C端反塑B端的另两家做社区小店的公司，拼好货[拼小站]和爱鲜蜂曾风光一时，融资后2B补贴，始料未及社区小店们刷单骗补，业务数据是漂亮了，但补贴就是无底洞，2C端滴滴Uber中国合并后也有补贴后遗症。而拼好货为了将骗补损失最小化，单方面扣押社区小店们的违约金，最终一场商户声讨拼好货的战争爆发。

另一个案例是酒类电商。2009年成立的酒仙网也是B2C路线，做电商前，其创始人郝鸿峰已有10余年的传统白酒分销经验，在“酒厂电商代运营+在线零售+自有品牌+下线直营店”2C打下基础后，又“重操旧业”发力B2B业务，今年公司重点推进B2B业务，3月份将“酒仙团” 注册资本增加至 1000 万元。

酒仙财报显示，2016 年上半年 B2B 业务实现营业收入 4.46 亿元（已超总营收的1/3），同比增长222.8%。预计未来比总会继续加大，而从线下往线上走得1919随着“隔壁仓库”落成，也开始涉足B2B业务。

可以预见，酒仙网做自有品牌在满足C端用户需求，并形成良好口碑后，可以批量化生产并走2B模式，这也是“C端反塑B”在商品层面带来的变化。不管是本来生活、拼好货、还是酒仙、1919，2B的一个前提，要么整合现有线下渠道，要么自建下线渠道，体现了线下价值的回归。

B2B早春中难免“倒春寒”

这里我要说的是产业互联网升级已进入“深水区”，换句话说阻中国B2B发展的主要因素有哪些？

一、估值方面，2B低于2C

这会对创业者积极性形成打击，除了1688、慧聪、找钢，我们很少听见哪家B2B成为产业互联网中“独角兽”，甚至一些做得比较扎实的垂直B2B公司都不为人知，另一方面因为B2B市场扩张并不会像打车、外卖、直播这样快速，市场扩张可复制性低，则成了2B估值低于2C的首要因素。

另一个因素是2C公司能迅速享受互联带来的网品牌红利，2B企业按照2C公司的互联网营销策略及大面积推广收效微乎其微。品牌价值在会计科目中可以用无形资产来计入，而品牌溢价在估值（市值）中不容忽视，特别是快消品。

前可口可乐CEO道格拉斯·达夫特说过“如果可口可乐在世界各地的厂房被一把大火烧光，只要可口可乐的品牌还在，一夜之间它会让所有的厂房在废墟上拔地而起。”

在二手车领域，2B、2C两种模式下的估值差异比较明显。拿优信、人人车来说，前者由[2011年成立的优信拍（B2B）业务+2014年上线优信金融+2015上线优信二手车（B2C+C2C）业务]，估值从0到10亿美金用了4年时间，据一份融资材料显示，优信正在进行F轮融资，估值为14亿美金，相当于E轮17.5亿美金的8折。

按照对外公开的数据，摆在眼前的另一个现实是，人人车仅有C2C业务，估值从0到10亿美金却只用了两年多的时间。当然并不能绝对的说，是商业模式的差异带来的估值差异，人人车同样正在尝试做2B业务。只是2C业务在广告轰炸之下，前期爆发式的增长带来了估值增长。要验证我说的这点并不难，可以去查阅二者近一年来的百度指数，人人车会在优信一倍以上水平，我将其定义为“热度估值溢价”。

二、GMV≠营业收入，羊毛难出猪身上

2012年，阿里B2B业务1688 从港交所退市后，慧聪算是一支“独苗”了。我查阅了慧聪财报：

（▲慧聪网近五年主要盈利指标）

2015年慧聪完成GMV额（交易流水）56亿元人民币，而慧聪全年营收为9.16亿元，毛利8.2亿元，尽管比上一年有所减少，但营收在GMV的占比算相当可观了，达到16.36%。相比2015年京东11.74%[（营收1811亿元/GMV 4627亿元）*（1—70%自营）]，阿里3.15%（营收943.84亿元/30000亿元）。注：京东自营销售商品，所以营收会比阿里高。

这里用大家熟悉的京东、阿里来与慧聪做营收/GMV对比，主要说明综合型电商平台的共性——GMV≠营业收入，这点与2B还是2C无关，只要不是全自营，关系式就成立，所以他们共同的课题就是“羊毛如何出在猪身上”。

（▲慧聪网近五年营收构成）

慧聪的盈利路径比较明显，主要来自会员及互联网增值服务，比如代运营，几块加起来占到80%以上。与2C不同，2B模式中佣金方式难成主流，一来2B单笔交易额度大，向商家抽成容易造成跳单；二来很多品类商家是不希望价格不透明，所以配套有“询价”模式，并不像B2C“一口价”那么干脆。供应链金融，应该是B2B平台们向往的顶层方向，但“羊毛还是处在羊身上”。

我再拿一个案例来分析，深圳市农产品股份有限公司（000061.sz）一家基于线下农贸批发市场传统企业，加上在建的农贸批发市场，有40多个。现在他们也在谋求互联网转型，推出了“大白菜”B2B在线交易平台。

据说2015年深农批发市场产生GMV已超过1000亿元，财报显示深农2015年总营收为17.37亿元，净利润为4427万（少于慧聪5255万），营收/GMV对比为1.7%，远低于慧聪16%的水平，但深农净资产48.1亿元（包含线下净资产）与慧聪市值相差不到10亿，虽没有互联网基因，但深农市97倍的市盈率略高于慧聪92倍，市值也是慧聪的近4倍。

因此，垂直B2B平台依然有机会，但线下B2B运营成本上升趋势明显高于线上，从线下转型线上远不是“搬运”的工序，首先在意识形态上会面临以下问题。

三、互联网人与传统产业人两种思维“频道”

说这话，对外是推广运营要讲人话，接地气。别跟传统产业老板说什么“降维打击”、“链接”，也别趁热点搞个“蓝瘦、香菇”的营销，他们不会称赞你“厉害了word哥”，都太虚，对传统产业老板而言，你必须有让他赚钱的快感，省钱（节约成本）的嗨点。

另一方面，互联网运营思维与传统商家的习惯性思维也存在偏差。比如2C，周鸿祎用360免费模式撕开了收费杀毒的口子，迅速独占鳌头。“免费思维”则成了互联网公司快速致胜的圭臬。但在2B业务中，不一定奏效。

说到这点，昨天刚好拜访了奥科美，算是一家2B农业服务型公司。董事长蓝海告诉我，他们过去一年趟过的坑就是“免费”，现在他们对接成每一单都收费，收费的目的是优质商家筛选，后续可以将更多资源投入优质商家，自然而然会提升二次转化。

总之一句话，产业互联网创业，更需要接地气的！

B2B的春天会是怎样？

尽管流量红利期已经过去，但对产业互联网而言，机会窗口还未关闭，只是成熟的2B市场有两个前提：一，信用体系搭建完善，再也不用担心过去“放长线，钓大鱼”被骗；二，支付体系搭建完善，2B属于大额交易，第三方支付有限额，“公对公”转账效率又低，传统商家需要便捷安全的在线支付。

之所外界认普遍为，产业互联网很难出现“独角兽”，那是因为又重、又传统的交易在市场容量、复制扩张上瓶颈都比较明显。是的，但并非无解。

我认为产业互联网“独角兽”的特征一定是具备“把存量市场做大的能力”，形象点是能通过做交易，附带做服务，形成一个新型的垂直产业互联网市场，是“做大蛋糕”而不是“切蛋糕”。插播一个小广告：如果你想了解哪些细分领域有这样的机会？需要什么样的操作逻辑？请加入【虎嗅会员】，我在那里为你解答，嘻嘻。

此前，马云曾说过“B2B本身交易行为是低频率”，从平台商家数的角度看，这句话没错，“大额、低频、少用户”是行业共识。但从品类属性的角度说，也存在“少量、高频、多置换”的情况，那“B2B交易是低频”这句话又是错的。

而“B2B交易频次”延伸问题的本质是“数据量”，这也是影响到产业互联网2B类企业估，值普遍低于消费类2C互联网企业。那不正好印证上述我说的用“做蛋糕”心态做产业互联网，而非“切蛋糕”。