史玉柱是目标细分王和单点爆破王
史玉柱因为巨人大厦资金断裂，将他从天堂达到地狱，负债两个多亿，当时史玉柱也无力回天，好几个月也没有给员工发工资了，但是核心员工无一人离开，后来在忠诚团队支持下决定从保健品行业东山再起。（从这体现了史玉柱的惊天爱人的思想，假使史玉柱没有对员工有爱，对员工没有付出自己的真诚，自己的信任，是不可能有一批忠诚的团队在其负债两个亿还一直跟随他，一起为他的东山再起出谋划策，在连续好几个月没有发工资还一直跟着他。老大也有一个这样的人，印象特别深刻。但是回顾自己肯定是没有一个这样的人的。）
创业需要有人格魅力，如何增加人格魅力呢？那就是成为销售高手。为什么是销售高手呢？我觉得不仅仅是老大所说那些原因，还有其他原因。世界上有八成以上的CEO都是销售出身。这是为什么呢？因为在创业上所需要具备的品质、特征在销售高手上都能够有所体现。
顶级销售高手=顶级销售能力+顶级资源协调能力+顶级客户管理能力
销售高手=销售能力+资源协调能力+客户管理能力（1或2个顶级能力，其他的中上能力）
销售能手=销售能力+资源协调能力+客户管理能力（中等水平）
这些才是创业需要先成为一个销售高手，因为销售高手所具备的品质就是创业者所需要的品质。
最近看了几篇文章，是将乔布斯和为什么能够成功，他们在纸上都写了“专注”，这个就是把一件事做透，做极致的浓缩。其中应用了目标细分和单点爆破原理。把大目标分解为小目标。心无旁骛才能够专注，目标大了想法就多了，那根本就无法专注。
史玉柱借了50万作为保健品脑白金项目的启动资金，史玉柱先拿出了5万元补发了员工的工资（爱员工），然后拿出15万给无锡一家公司生产脑白金（产品基础，选对产品），留出15万作为预备资金（后手，资金流），剩下15万全部砸下江阴市场。（这里再次包含了目标细分和单点爆破使用，利用目标细分将资金分为4份，在不同的地方进行使用。15万就砸在江阴市场，这个是单点爆破的使用，就抓住一个地方，从一个城市发展好后再向全国市场进行扩展。）
史玉柱为什么要选择在江阴市场做为起始点呢？这是为什么呢，在做保健品市场的时候哈，还没有进行推广史玉柱就开始在全国进行市调。决定是从城市保扩散农村还是农村包围城市的战略。
上海、北京及南方一些大型城市经济发展水平高，购买能力强，很多做保健品的一般先瞄准这些市场，而史玉柱却认为大城 市固然有大城市的好处，但同样亦有弊端，投入资金大且竞争对手多，决定先从农村市场做起，而县城是农村市场的集结地，脑白金应先从县城做起，农村市场做好 后，再采取农村包围城市的战术覆盖全国。史玉柱启动脑白金选择的是江阴，江阴是县级市，地处苏南地区，购买力强，城市密集，距离上海、南京也很近，能够更 好地把农村市场和城市市场衔接起来。
所以史玉柱是目标细分王和单点爆破王。史玉柱是如何启动江阴市场呢？他把整个过程分为五个阶段哈。
第一阶段：饥饿营销
由于资金有限，史玉柱做不起电视广告，于是采用目标细分法，确定登门槛。第一阶段就是制造市场的饥饿感，也就是饥饿营销。在产品上市之前先推出《席卷全球》，先给消费者灌输概念，从健康原理讲解脑白金概念。《席卷全球》这本书是DM直投，是免费赠送给老干部活动中心，居委会这些地方。这个都是前期投入，没有一点直接说我自己是销售保健品脑白金的。这是初步的模糊销售主张。
《席卷全球》为脑白金产品上市前就做了非常好的铺垫，让消费者看到了脑白金没有陌生感。这个是利用向潜在消费者灌输脑白金概念，但是这个远远不够，于是脑白金软文推广阶段闪亮登场。
第二阶段：单爆文案
史玉柱首先把策划组十来名文案高手连同事先准备好的一大包资料一起拉到常州一家酒店，十天全封闭软文写作。
文案高手们不分白天黑夜选材、创意、写稿、讨论，每人每天写两篇。史玉柱按事先拟好定好的软文标准进行审阅，稍不吻合退回重写，反反复复多个回合确定了一批千锤百炼的候选作品。这个已经是篇篇经典。
但是，史玉柱觉得还没有把这件事做到极致。他把这些闭门造出来的候选作品拿到了营销会议上，让哪些来自前线的各公司经理评定、投票表决。当时在那现场几百人一篇一篇的朗诵，一轮一轮的投票，层层把关，最后按得票多少确定发布的软文。
选出来的每一篇软文都是经典，就算是17年前的软文拿到现在也是经典软文。不得不佩服。既然软文有了那就要到刊登软文。第三阶段，史玉柱又是把刊登软文做到了极致。
第三阶段：将刊登做到极致
他要求在当地选两到三种主要报纸，作为软文发布聚道，每周刊登一到三次，每篇软文占四开报纸的二分之一。在刊登软文也是要标准的。不能改动标题，并且还要尽量放大标题。文中的字体，字号，排版方式都要求与报纸的正文字号和排版方式一致，不能够让读者一看就是软文，而是要认为是一篇新闻报道。他还专门为软文发布总结编了一首歌谣。
第四阶段：将发布节奏彻底做透
史玉柱说营销最核心的一个问题就是要了解你是销给谁。把目标消费群研究透了，路子对了，然后再适当用一些表现手法，说法上用一些技巧，把你的这个想法当面给他;把当面说的那些话，变换一种方式告诉他。
史玉柱在基于充分考虑阅读习惯，每次脑白金软文是有序安排的，一般会花两周时间抄完“新闻性软文”，如果一下子就把所有的文章发布完，从消费者思考是不会消化掉的，而每天一篇就能吊起读者的胃口。每炒作一轮新闻性软文就以报社的名义，郑重其事的刊登一则《敬读者启示》，建立自己的销售热线，当然这个热线还是以报社的名字。在整个过程中当中，史玉柱一直是使用登门槛的战术，并且模糊自己的销售主张。
第五阶段：将广告做到极致
现在哈史玉柱已经在江阴市场将脑白金的市场打开了，但是还没有正式推出的时候，他还是一直在研究消费者心理，对消费群体进行市调。
他在脑白金推出初期的时候，还没有正式销售、还在试销的时候，有一次我带了几个人去公园实地调研。一些老头老太太在公园亭子里聊天。因为那个城市我们已经在销售脑白金，我就上去找他们搭话。他发现中国的老头老太太其实对自己是最抠的，对孙子他是很大方的。他的钱存在那想养老，如果要花，他都想花在孙子孙女身上，就是对自己太抠，不舍得自己花钱。那怎么才能让他们买脑白金呢？在聊的过程中就发现只要是儿子女儿购买的他们就会吃。
所以当时的市调就定下一个结论，把脑白金定位在“送礼”——中国的传统，如果给老人送礼就是尽孝道，这又是一个传统美德。并且这个一定是要给老头老太太的儿子女儿说的，不能说的太多，就两个字“送礼”。
史玉柱研究过消费者心里，读者心里。他发现“病句是最容易让人记住的”、“广告最怕变，积累不能丢”。
我们可以发现脑白金的广告语“今年过节不收礼，收礼还收脑白金”是一个病句哈。其实病句是最容易让人记住的，因为后面一句话跟前面一句话是矛盾的。
“今年过节不收礼，收礼……”这个“礼”字重复得也比较多，容易记得住。这个广告语，就这样确定下来了。当时也说，这个广告语要打就准备打十年，不能变。
