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一个送过来的机会，由于各种原因，专业和方案经过了证明和考验，但由于不成熟销售把控和商务谈判，然则并没有合作成功。

这段时间一直在思考，一个自信技术专业的人，产品和方案怎么就实现不了价值？

复盘下来，咱认为，关键点是怎么把销售做好。借用一句话，不会销售的专业技术人员不是一个好厨子。

很久之前，我一直认为自己只能加强专业知识，不断努力累积专业技能，就可以过得很好。

然而并没有，发展到了一个点上，就发现自己即使职业不是销售，也必须学会做好一个销售，才能在领域内做得下去。

我们去面试，需要把自己的“卖”出去，“卖”一个好价钱，从简历如何表达自己的技能和亮点到面谈展现自己的有用、可用之处，证明并匹配到企业的人才需求，那需要会销售，销售自己。

我们在内部，你要立项一个项目，需要会销售，让高层明白做这件事对组织有什么价值，方案有什么意义和收益，还要表现为什么应该由你来做更合适，才能获得高层的支持和资源；

我们要竞争一个岗位，获得一个涨薪或提拔的机会，会销售的人，总会把过往的经历归纳成极好的成绩，并且让决策人相信自己未来还能取得的更好成绩。

会销售，才会获得更多的提升机会。厉害的人，潜移默化地还能让决策人认为奖励你或提拔你，对他背负的目标或业绩，更有帮助价值。

更不用说，我们自诩为专业技术打造的创新意义的产品和方案，也只有成功销售给客户，有人买单，才能去发挥作用，创造价值，才有存在。

哪怕谈一个男女朋友，找个人共度一生，也是一个销售的过程。首先，我们要发现潜在的销售机会，同学朋友，搭讪，相亲，这寻找商机不是？

日常约见取得对方的好感，持续的拜访，收集TA的爱好和信息。然后通过个人的魅力和行为表现，引导TA的兴趣，一段时间的“方案”确认和建立信任，进而确认双方三观并且愿意一起生活，有时还要证明资产购买力，协商和成交，不，是相爱扯证。

我们生活和工作中，无时无刻在销售，随时都需要销售的专业技能，才能把握好机遇。

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我一直自认跟人打交道的能力很差。

工作以来，我最大的困扰是不知道怎么更好地和人接触。遇到陌生的人坐在一起，也不知道什么情况下该说些什么。即使有些认识久的朋友，也懒得过多的联系，慢慢生疏。

后来因为创业，逼自己必须走出去做销售，否则活不下去。

找商机不知道从哪找，有时责怪自己的圈子太小，关系维系不用心。好不容易找到潜在客户，又怕约见客户，而约见了也容易碰壁，不知道哪一步应该要做什么。

确认客户有需求的，经过一翻交流和方案确认、能力证明后，又不知道如何推进成交，对项目能不能成提心吊胆。

出现了竞争对手，做不到知已知彼，一下就慌了。做业务都是走一步算一步，丢了就丢了，签回来只能庆幸。

销售，经历了走进去，然后茫然的阶段，不知道怎么卖，也不知道客户怎么才会买，于是开始思考。

我们认为只有那些能说会道，擅长搞关系、脸皮厚的人才能干销售。大概是认为销售是到处拉好关系，陪客户吃吃喝喝，然而并不是！

销售是门艺术，因为它是人和人打交道的艺术。

销售又有科学性。成功的销售不是油腔滑调，只会吃喝唱完，而是可以运用一定的销售流程和技巧，也需要严谨的逻辑性和结构化的思维，为客户提供有价值的产品和服务，为客户创造价值。

几年各种销售场合打交道下来，大概见过所谓销售的人有几种： 和谁都来自来熟，随时都能称兄道弟的关系型销售；非常努力地电话和扫街，拜访量爆满的勤奋型销售；做过产品技术，懂业务懂产品的顾问型销售。

销售风格由性格和阅历决定，别人的销售风格未必适合自己。不会自来熟地讲话的人，也未必不能做好一个销售。

销售是什么？销售就是找到一个切入点，提供一个有价值的东西，卖给他。卖的是产品，还是服务，还是解决方案，本质都是卖给他对他“有用”的东西。

在软件行业有个段子：销售像一个医生，客户来了，给他扎个洞，告诉客户他有病，把小病说成大病，把大病说成病入膏肓，然后，告诉他，我这里有药，特效药，很贵，但可以救他。

段子而已。

专业技术人员有一个好处，就是懂专业，懂产品业务。专业人员可以靠行业和专业知识与客户对话，引导并创造客户需求，所以在总结和掌握一定的沟通技巧后，其实很容易转型为一个顾问式销售。

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但回顾自已做的一些案子过程，做不下来大却都是太关注专业知识了。成也萧何，败也萧何。

我们说销售过程是人与人的打交道。人的行动或决定，都源于自己的原始动机，是结合自己的价值观和主观评估标准，从而决定自己的行动。客户能购买，决定源于需求动机，取决于价值的判断。

人与人沟通两个人的交流，每个人潜意识地只关注自己关注的事情，对别人关注的事情不感兴趣，这是人的利已性决定的。

专业技术人员做销售，最大的问题在于只关注自己的专业有什么用，专业能力怎么样，从自己出发认为有什么价值和好处，忽略了客户购买来自于他自己的想要什么，解决什么，担心什么。

如果只谈我们关注的东西，对方就不感兴趣。

销售要关注客户想要实现什么，解决什么，避免什么。而这些又是个人的动机和态度决定的。

满足不了个人对需求的认知，满足不了个人的诉求动力，即使再有价值，他对你没感觉，那又怎么样？

通过专业知识给客户介绍我们的解决方案，是强行向客户灌输和推销，没有考虑客户真正的需求动机在哪里。

而且大多数人不喜欢别人告诉他“你需要什么，你要怎么做”，更希望是自己有独立思考权和自主购买权。

客户需要自己的感觉，这种自主的感觉是他在掌控自己的想法和行为，感觉到自己被尊重和认可。

谁能让对方感觉到他在我们面前很有重要，很有价值感，他会更需要我们，因为跟我们在一起他很舒服，很有感觉。这是人性决定的。

销售也有方法论。例如，这些年也学了FAB利益销售法(特征—优点—利益)来进行产品销售，通过SPIN销售技巧实现顾问式销售。

了解和运用一些如销售漏斗工具来管理销售进程，通过客户SWOT分析来挖掘客户需求创造销售机会。

以前做过的咨询项目已经是解决方案销售。

通过客户的接触，并且识别完成目标必须实现的关键成功因素(CSF)，然后明确方案如何帮助客户具备这些要素，分析并量化给客户带来的经济回报和投资收益。

这些都是术。每次“销售”，客户不同、对象不同、场景不同、需求不同、性格不同，卖法也不同。

懂了销售的必要性，也懂了销售的一些术，如此种种，依然是未必在人生和工作“卖”得好。

这里就有个成交率大小的问题，而这个率向来比较低，正应了一句话，人生不如意事常八九。

知易行难，难在知行合一。

屈大爷说，路漫漫其修远兮，吾将上下而求索。