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准确判断客户的购买力
购买力是客户消费的基础。销售人员必须明白“MAN 法则”, 即M(Money) ———金钱, 也就是购买力; A (Authority)———购买决定权; N (Need) ———需求。其中, 后两个可以说是有弹性的, 只有购买力———钱, 是实实在在, 没有丝毫的虚假。客户没钱就是没钱, 销售人员的一切努力都毫无用处。因此, 看清客户的购买力是比较重要的工作。
下面介绍几种推测客户购买力的方法。
1． 从衣着、装饰和家具的好坏或多少来推测客户的经济实力。当然, 现如今,人们对穿衣的水准普遍提高, 因此衣着并非是推测经济实力的唯一标准。装饰与家具也是一项重要的判断依据, 有钱人花在装修上的钱也许比房子本身还多, 家用电器多不仅表示购买力强, 而且表示购买欲望强烈。
2． 如果从衣着、装饰和家具等方面都看不出来的话, 那么销售人员可以试问:“您喜欢哪些业余活动?” 问话要尽可能在轻松的聊天氛围中提出, 别让客户察觉销售人员的意图。只要客户诚实地回答, 销售人员就可以大概掌握其经济状况。
3． 如果客户强调自己有钱, 那么销售人员要警惕客户兜里也许并没有多少钱。可能这种人对产品赞不绝口, 实际上却无力购买, 如果销售人员不及早发现, 那么就会白费工夫。
1． 销售人员要认识到探询客户的购买力并不是势利的表现, 而是为成功销售做准备, 为引导客户理性消费做铺垫。
2． 看穿客户的腰包是有诀窍的, 销售人员要不断总结经验, 慢慢从实践中去体会。
