在快消门店拜访过程中，很多业务员面对客户提出的一些问题，常常无法解答，导致拜访失利，最终业绩平平，升职加薪无望。久而久之觉得公司这点不好，那点不好，然后就开始厌倦这份工作，日子得过且过，最后只能换工作。那么在快消行业中，销售人应该如何回应客户呢？
遇到问题首先要分清楚终端客户的抗拒点是真还是假。
真的抗拒点---则要通过多次拜访，了解客户真正的需求，推进客情、增加客情去解决。
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假的抗拒点---只是客户随意找的借口或者理由来推脱你，是在沒有了解产品、性能、服务或者利润的前提下做出的一种选择，所以还存在非常大的成交空间，只要在沟通过程中能抓住机会和妥善处理好这类的问题，开发客户定能变得乐趣无穷。
问题点1:这产品我卖过卖过，卖得不好！
分析：产品卖得不好的原因主要有:
1、消费者不喜欢?
2、产品本身沒有吸引力?
3、利润不够?
4、厂家服务沒有做到位?
5、生动化不够？
6、产品价格高？
7、还是找到不好卖的真正原因？
解答话术：
非常感谢老板对我们产品的支持，能告诉我卖得不好的原因吗？沒有关系，您就直接说，这样可以督促我们做得更好。但是，一个产品好不好卖，我根据多年的经验感觉到主要还是在于老板，您愿意支持我的话，我相信他一定会是好卖的，比如在××街有个便利店，面积还沒有您的大，老板很愿意帮我卖，结果卖得比一些成熟品牌还要好。昨天不好卖也并不代表今天不好卖，就像昨天我们不认识，今天却成了好朋友、好兄弟，您认为是不是这样？
问题点2：:新产品不想卖！
分析：不想卖新产品的客户多数是怕麻烦和担心卖不出去，只要解除这种心理障碍和进货风险，成交就有望。
解答话术：
您是不是担心产品不好卖？今天我们公司促销铺市，无需进多少货，也不是来这一次就不再来的，跟您合作是个长期的行为。我们的产品也是个知名品牌，售后服务有保证，像您这么大的店，一箱半箱难道还卖不了？根本就沒有什么风险的，来一箱试试。
问题点3:价格高，沒有利润
分析：当客户说“你们的价格太高了”时，我们看到的应该是一个可以马上促成的“积极信号”。因为在他的眼里，除了“价格太高”之外，实际上已经接受了除这个因素之外的其他各个方面。
解答话术：
您觉得多少利润比较合理呢？（问清楚客户想要的利润空间。）您先别把我公司的产品和低劣产品进行比较，我公司的产品质量有保证，真材实料做的，售后服务到位，在现有价格的基础上，还可以享受额外VIP式的服务，您可以货比三家，一分钱一分货，我们不讲高利润，只求合理的利润。我想您也不只单单追求利润而忽略了对产品本身的要求吧，如果沒有什么其他意见，来两箱吧。
问题点4:售后服务沒有保障？
解答话术：
一个品牌的建立不是一两天的事，也沒有人愿意搬块石头去砸自己的脚，那样会很痛的。至于售后服务，公司比您更紧张，再者，我们在这里说来说去，都只是一种猜测，不给我个机会，您永远不知道服务质量的高低。给我机会同时也是给自己一个机会。觉得我们的服务好了，继续可以合作，觉得不好，我们还可以做朋友。怎么样，来两箱吧！
问题点5：客户对业务员不信任
解答话术：
确实是这样（先认同客户的观点。）现在市场上存在小部分不负责任的业务员，有承诺没结果，给客户造成一些损失和伤害。一朝被蛇咬，十年怕草绳啊，我能理解您的心情，做生不如做熟，您看我都来了3次了，我们之间的感情相信已经超越了合作的关系，您可以先少拿点，如果我做得好，就给我个表扬和鼓励，让信任从合作开始。来一箱吧！
问题点6：有前车之鉴，业务员承诺的事沒有做到
解答：不可否认有些业务员随意应承客户一些条件，最后自己又做不到。（要先顺着客户的思路）这样的做法无非是想获得您的支持，手法上有点不厚道。因为您有过这样的经历，现在对我有了这样的成见，可以理解。我的做事风格可能和其他人不一样，有就是有，沒有就是沒有，沒有的东西说成了有，摆明是坑您。做生意讲究的诚信和长久，我可不愿意因为乱承诺客户而失去客户对我的信任，那样是得不偿失的。您不妨试试和我合作，给我一个机会，还您一个世界，来几箱吧！
问题点7：
A、心情不好，情绪转移到业务员这边；
B、客户见到业务员不理不睬。
C、现在忙，沒有时间
分析：
1、要有洞察力。先下手为强
2、 要学会用幽默的语言来化解客户心中的情绪。
3、先把客户的兴趣提升起来，消除排斥心理后，再聊产品。
A/心情不好，情绪转移到业务员这边；
解答话术：老板，今天感觉您心情不是很好！发生什么事了？赚钱是为了自己更开心......
B/客户见到业务员不理不睬
解答话术：（用自我解嘲法）老板，是不是看到我来了不开心啊！虽然长得有点对不起观众，我还是可以出得了厅堂入得了厨房的。您可以不理我，但不可以拒绝人民币嘛，我今天来是给您送钱的，开心赚钱开心生活嘛。
C/现在忙，沒有时间
解答话术：占用您的时间真不好意思，您能抽出一分钟时间吗？（多数人都会愿意拿出一分钟的时间，用小单位来消除客户的抗拒。）
问题点8：
A、等别人卖开才卖
B、清掉不好卖的再卖
C、这个产品没有人问
A/等别人卖开才卖
解答话术：
我真的不明白，您完全可以做个领头羊的。不知道您有沒有发现一个现象，凡是走在前头的都是吃香喝辣的，走自己的路干嘛要去看别人呢？在您这里好卖，不一定在其他地方就好卖，在其他地方好卖，也不代表在您这里好卖的。我的成功离不开大家共同支持，每个人像您的话，我就下课了，上天有好生之德，您也是愿意支持的我的，是吧？来两箱吧！
B/清掉不好卖的再卖
解答话术：
非常感谢您对我公司产品和我个人的支持！（要有感恩的心态）我不知道您是怎么来界定好卖和不好卖的。根据我多年的经验，我发现只要老板去卖，不畅销可以变得畅销，不想卖的时候，畅销可以变成滞销。店内的销售98%取决于老板的，有些店好卖，有些店销得就有些慢了。就是因为老板的支持度不一样，在您这里，有您的支持，我相信一定会销售得很好。相请不如偶遇，早卖早赚钱，来一箱还是两箱？（二选一）
C/这个产品没有人问
解答话术：
当然会沒有人问，您这里都沒有卖，怎么会有人问呢？公司产品是个新产品，所以才需要您的支持呢！产品都有个第一次，那些成熟产品刚开始的时候也是沒有人问的。消费者中有一部分人喜欢新的产品，他们的接受能力比较强，先让他们看到，喝一口就爱上一辈子。来一箱试试看。
问题点9：有沒有什么费用？
解答话术：
现在沒有费用，我们的产品是新产品，和成熟产品操作市场是不一样的，我们求的是点数。费用的投放和销量分不开的，您要求费用，我可能就会要求您的销量。目前来说，我不想给您太多的压力，可能您也不会接受我的条件，所以还不如不谈费用，您支持我进店就可以了。给您摆上一箱！
问题点10：
A要的话再给你打电话
B老板不在，下次再来
C沒有钱
A/要的话再给你打电话
解答话术：
呵呵，老板，非常感谢您对我的支持。您的话让我想起一个客户，说的话和您的一模一样，也是告诉我要的话给我打电话，几年过去了，到现在都还沒有给我电话。摆明您是忽悠我的，您能不能告诉我您不拿货的真正原因？（了解客户真正的抗拒点和需求）我现在有货，直接给您下两箱！
B/老板不在，下次再来
解答话术：
老板不在沒有关系，我相信老板既然把店交给您管理，老板对您的信任是非常高的，如果您的管理给店的经营带来更高的利润，是不是老板对您的能力又是一个新的评价呢？（学会去欣赏）进一箱或者两箱货，我想您还是可以的。
C/沒有钱
解答话术：
（用直接挑明法）老板，您的话严重了。一箱货的钱沒有的话，说给谁也不会信的，就算没有钱正好有个机会赚钱，您都不要，我看您还是在推脱我而已。不是沒有钱，是不是还有其他的原因？（找到真正的抗拒点）如果沒有就给您下一箱或者两箱
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