1、顾客说:我要考虑一下。
对策:时间就是金钱。机不可失,失不再来。
(1)询问法:说考虑的顾客大部分情况是对产品感兴趣的,可能是对产品细节不清楚,价格超出预算 ,没有决策权等,通过询问找出根本原因,针对性解决
(2)假设法:适合逼单的时候,顾客的顾虑已经解决,就是犹犹豫豫不决定的,就可以假设现在成交有什么优惠(或快乐),不成交会错过什么(痛苦),预售中是用的比较多的,收定金期间的限时限额,送体验课,开盘的砸金蛋,限时秒杀
3)直接法:
直接询问顾客,是不是价格问题,觉得贵了,或者说出自己对顾客的判断,这种方法比较适合顾客迟迟不告诉你真实想法
2、顾客说:太贵了。
对策:一分钱一分货,其实一点也不贵。
(1) 比较法:跟同类型同产品比较 ,找出自有产品优势,告知会员价值 ,不可说竞争对手的坏话
(2) 拆散法:谈单中介绍套餐卡用的比较多,把卡项拆分私教,小班,团课,在和单独的卡项对比,套餐卡会更有优势
(3)平均法:
将产品价格分摊到每月、每周、每天,顾客可以用多久,每天才花多少钱
(4)赞美法:
通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如:先生,一看您,就知道平时很注重??(如:仪表、生活品位等)的啦,不会舍不得买这种产品或服务的。
3、顾客说:市场不景气。
对策:不景气时买入,景气时卖出。
(1)讨好法:
聪明人透漏一个诀窍:当别人都卖出,成功者购买;当别人却买进,成功者卖出,夸奖顾客有勇气有智慧,聪明绝顶
(2) 化小法:
景气是一个大的宏观环境变化,是单个人无法改变的,对每个人来说在短时间内还是按部就班,一切“照旧”。这样将事情淡化,将大事化小来处理,就会减少宏观环境对交易的影晌。如:这些日子来有很多人谈到市场不景气,但对我们个人来说,还没有什么大的影响,所以说不会影响您购买我们的产品的
(3)例证法:
举前人的例子,举成功者的例子,举身边的例子,举一类人的群体共同行为例子,举流行的例子,举领导的例子,举歌星偶像的例子,让顾客向往,产生冲动、马上购买。
4、顾客说:能不能便宜一些。
对策:价格是价值的体现,便宜无好货,好货不便宜
(1) 得失法:
交易就是一种投资,有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的,光看价格,会忽路品质、服务、产品附加值等,这对购买者本身是个遗憾。
如:您认为某一项产品投资过多吗?但是投资过少也有他的问题所在,投资太少,使所付出的就更多了,因为您购买的产品无法达到颁期的满足(无法享受产品的一些附加功能)。
(2)底牌法:
这个价位是产品目前在全国最低的价位,已经到了底儿,您要想再低一些,我们实在办不到。通过亮出底牌(其实并不是底牌,离底牌还有十万八干里),让顾客觉得这种价格在情理之中,买得不亏。
(3) 诚实法:
直接告诉顾客,在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品,这是一个真理,告诉顾客不要存有这种侥幸心理。如:如果您确实需要低价格的,我们这里没有,据我们了解其他地方也没有,但有稍低一些的xx产品,您可以看一下。