291028～魏鸿超  2017-02-17（连续第6天总结）

今日目标完成情况：

1. 抄写提问思维模式八大要点概念两遍及修身践行 完成 100%

2. 复习人情做透固化一遍完成 100%

3. 学习提醒作业完成 100%

具体总结 ：

1. 今天学到什么：

部分证明了，市调+随时向同行高手学习贯穿三大的学习训练实践工作中=成功，这样一个基础公式的成立的理论逻辑基础。

      以下三点（电话销售，小饭桌，自身核心竞争力）都会用，是什么？怎么做？为什么？这三问来阐述成功公式成立的缘由。

一、小白之电话销售。

一个新人做电话销售的话，想要迅速找到工作窍门尽可能的快速成功，应该怎么做？都知道学习，但是学什么？怎么学？这个问题或与之相似的问题，无数过经历过小白阶段的人应该会都有过的疑问，尤其以销售最多。

     1首先是什么？成功的电话销售他的本质应该是什么？是通过电话与客户沟通促成或者付诸达成销售。

      2销售小白的想要促成销售的第一主要问题是什么？是话术不精不能与客户形成有效高效的沟通。那么应该怎么做？市调+向同行高手学习+三大并使之付诸于学习训练和实践。

如何市调？（线下暂时不做赘述）网上批次换销售话术套路的关键词搜索+相关搜索～～范围从行业领域由宽及窄。搜索的内容复制整理归类提炼总结，形成一个自己可以理解的完整的销售套路，然后在通过数量级的练习总结修正学习，形成一个真正的属于自己的完整的销售套路（如:开场，邀约，回访，新老客户，客户情绪化，客户的投诉建议抱怨，阐述利益，描述优缺点～～），在整理归纳总结提炼搜集资料的过程也就是向同行高手学习的过程。这样通过一个冠军级的执行搜索总结实践，菜鸟应该是能够早点长大变成老鸟的。

     3为什么？电话销售想要快速成功为什么一定要市调+向同行高手学习？这背后的逻辑是什么？市调可以让你了解大量的信息，比对以后清晰的认清优劣，同时处理信息的时候又加强了学习锻炼了分析总结能力这对于新手尤其重要。然后通过学习总结出来的内容（既向同行高手学习），知道高手是怎么做的，综合百家之长就等于是百个高手在告诉你他们成功的话术，然后在通过冠军级的练习最终形成了自己的销售套路。这整个环节都是逻辑上环环相扣的缺一不可。

二、创业之小饭桌

      创业部分两个板块，规划理想很好，可总是力不从心。是什么原因？怎么做如何改善？为什么这样？

    1 创业的本质是什么？本质就是通过自己有限的精力创造更大的价值换取更多的社会财富和社会地位。

那么是什么原因造成没有达成财富和价值的获得呢？是因为精力分散没能集中精力没能形成核心竞争力，也就没有杀伤力，伤起十指不如断其一指。

既然如此那我们去要抓重点投入主要精力上去？分析饭桌和才艺班级。后者是获取财富的主要方式，前者是获取客户的主要方式。哪个是重点呢？利用提问八向其中的排除比对结合自身优劣势及对手劣势分析确认重点:

排除比对按照事件发展的时间顺序，参考销售三大要素，扩大客户基数，提升转化率，提高客单量。

自身优势劣势分析:优势，饭桌容易提升客户基数。劣势艺术班级客户少自己竞争力没有。

对手劣势:单一化。

以上三个分析可以得出结论，我们应该把饭桌作为第一部分先放主要精力利用自己的饭桌优势扩大客户基数，为才艺班储备客户。所以主要问题是小饭桌

怎么做好小饭桌，如何提高客户基数？转化率？客单量？

做好市调结合利用自身优势（绘画）做差异化，做好讲故事文化包装，打造口碑传播～～利用孩子们的天性家长的心理，做好增值服务关心家长孙关心的（三大攻心术之一的直系亲属），登门槛战术，孩子们的整体氛围营造，需求的创造与挖掘及升级。以上逐一单爆炒熟做到冠军级，做好小饭桌自然不是问题。

为什么？背后是有逻辑关系的。主要问题是财富通过销售而来，销售要现有客户群，然后有转化率，和客单量。这三者是乘法关系，每一个的增加都会对结果有影响，通过自身优劣势分析，对手劣势分析，第一主要问题就是把小饭桌做好提高客户基数，也是最重要的一条。第二才是通过一些手段套路（人情四招，增值服务）提高转化率，提高客单量，从而完成了才艺班的目标，进而盈利达到最终目标。

附:这个就是基础公式的中的市调+三大的综合应用，篇幅有限没有详细说清楚，很多都是一笔带过。

三、自身的核心竞争力（自身优势）。

自身的核心竞争力（自身优势）是什么？这个是每个人的价值所在也是安身立命的根本，等同于某种意义或者程度上的成功。也真是因为每个人的自身优势的深度和广度的不同所以各人的价值也是有所不同。想要获得更好的成功，就要寻求增加价值等同于增加自身优劣。

怎么做？学习或者激发，以自身成长为目的的学习最终增加价值，随时随地保持考虑如何激发自身优势扩大自身优势。当自身优势足够长，可以利用社会上的其他资源补充自己的短板进而提高整体价值，所以应该把足够多的精力花在成长或者发挥自身优势上。比如个人例子，老大销售讲课很厉害他就该激发自身优势把全部投入在授课上面，而不是干其他的。公司案例如可口可乐一样的案例，把有限的精力尽可能的投入到自己的核心优势板块，其他的利用社会资源协调完成，提前布局未来，不至于被淘汰既为不成功。

附:金无足赤，人无完人。少即是多。蜻蜓点水=平庸。时间精力是有限的，必须精打细算。

     2. 学以致用：

用提问思维模式分析今天的常州代理商年度合同事宜，在两个角度做两份分析，今日开会太迟明天补齐。

故事背景:厂商要和省代签订17年变革比较大的新合同，如何通过有效的沟通达成双方共识。

厂商角度的思考提问

拜访前准备工作思考

合约的本质是什么？双方达成了17相互约定的共识。

厂商的底线及订下的政策是什么？

如何灵活运用？

什么方式方法？

方法的应用参照哪些心理学效应？

有什么需要注意的地方？

见客户中

客户的利益驱动在哪里？或明或暗，或长期或短期。

除了利益之外客户还比较关心什么？满足心理需求（社会尊重，自我虚荣，自我认可满足，省心顺心……）。人情因素（公司高层，区域负责人……）

如何做阐述，让客户听起来清晰明了舒适，将其注意力拉到自己的优势上而另客户自己忽略劣势？

沟通过程中除了冷冰冰的商业还要增加些什么？麦凯66+写写画画

客户沟通后

首先要做什么？整理好沟通中的话题，问题，需求，插曲，客户潜台词等细节问题。有疑问的尽快确认答案回复客户。

其次如何从合同的商业理性回归到感性的情感沟通交流？从麦凯66+写画社区，主要运用三大攻心术做人情互动，制造惊喜……

最后要做什么？

明日目标：

1.抄写概念2遍，人情两遍固化，修身践行

2.迷宫1-19P。第三个30分钟。

3.请教前辈应用案例的分析长短。

总结地址:http://112.74.32.211/