2016-10-29  晴

他：“有个问题想和你交流。”

我：“请讲。”

他：“我现在月薪1万，但还不够稳定，我想让自己先稳定月薪1万，争取年底能达到月薪1.5万，有没有什么可操作的方法？”

我：“你确定想提高收入吗？”

他：“百分百确定！”

我：“你愿意执行我的方案吗？”

他：“当然愿意。”

我：“不问缘由的执行能做到吗？”

他：“可以。”

我：“我不喜欢解释，你没经历过，我怎么解释你都不明白，你经历过了，我一点就透。”

他：“过去我总想把知识研究透彻。”

我：“不要去研究知识，知识就是一个工具，它的作用只有一个就是用。送你一句话：学知识，越学越迷糊。用知识，越用越清晰。”

他：“过去我认为，只有把知识研究透彻了，才能准确运用，后来我发现事实并不是这样的。”

我：“你并不需要懂自行车的原理，只需要会骑自行车，它就可以把你载到你想要去的地方，我从来不去研究知识，更不判断它的好坏对错，我只会干一件事，只要我发现这个知识有用，就会立即用到生活中，在实践中亲证、体悟。”

他：“过去我学习的方向真的错了。”

我：“记住：我们不是学者或教授，我们只是一个知识的实践者，学习知识不是目的，用知识化解愚昧无知，实现内心渴望才是我们的目的。”

他：“想提高收入要学什么知识？”

我：“暂时不需要学习任何知识，只需要理清思路和问对几个问题。”

他：“这么简单？”

我：“看似简单，但执行起来，可就不简单了。问题1：本公司或本行业是否有人达到你预定的目标收入？”

他：“有的。”

我：“如果没有，就代表要达到预定的目标很难，得采取其他不同寻常的方式，这叫可行性分析，先要确定是否能够达到，再制定达成的方案。”

他：“过去我都是苦干，觉得只要努力就行，其他的不用想，但是一年又一年过去了，我发现自己的收入并没稳步增加，我就确定自己钻进死胡同了。”

我：“问题2：他这种结果是靠自身努力获得还是靠关系获得？”

他：“不排除有关系，但主要还是靠自身努力。”

我：“这个问题尤其重要，背后的玄机在于：他的结果你是否可以参考和借鉴？你这个行业有潜规则吗？（肯定有）有的即便是有流程，那也只是做做样子，最终结果早就内定了。”

他：“这种情况不少，我们这个属于项目销售，周期相对较长，需要打通很多人际关系，前后不仅花费金钱，还要花费时间和精力，一旦对方是内定的名额，如果自己之前没看出来，就等于前面所有努力付诸东流。”

我：“你被蒙在鼓里当了一会称职的陪标客。”

他：“前几天，我们老板还提了这个问题，大家花了一小时讨论，最终也没得出任何有价值的结论，后来成了一个无法破解的难题，放在那里不了了。”

我：“你知道怎么判断自己是不是陪标的吗？”

他：“我想了好久，但是都找不到，不能直接问，即便是问了，对方也不会透露半句，即便给对方好处，对方也不会收，我试着想了很多办法，想摸一摸对方的底牌，可对方总是说，这都是走公司正规流程，你做好本职工作静等结果吧。”

我：“你静得下来吗？”

他：“当然静不下心来，心里就像有个猫在挠似的，经常让我吃不好睡不好。”

我：“其实很简单，只要你和对方关系不错，这种事只能意会不能言传，讲话的分寸非常重要。你就问对方一句：这次合作我是全力以赴就好，还是尽力而为就好？”

他：“高，实在是高！如果他说尽力而为，就说明我是陪标的，我就当好托，帮他演好本位角色。如果他说要全力以赴，那说明是走正常流程，我就需要全力以赴来准备，即便是一个细节，也绝对不会放过。”

我：“说明你做事入门了。”

他：“这些你都经历过吗？你也没干过我这个行业，甚至年纪也不大，看似这么复杂的问题，你就一个问题就直接破解了，你用的是什么思维，怎么我就是想不到了！”

我：“你缺乏一套思维系统，我跟你交流发现，你做事凭着的是个人感觉，这样有时候有效，感觉不好的时候，可能就没效或效果不好。另外无论你做什么，卖产品或做某个事，这都是媒介，根本在于经营人，当你懂人的时候，一切就会变得不一样了。”

他：“看来我要学的还有很多。”

我：“问题3：决定你是否能获得月薪1.5万最根本原因是什么？”

他：“用心程度。”

我：“还有吗？”

他：“业务技能熟练程度。”

我：“还有吗？”

他：“人情关系是否做透。”

……（他说了N个问题后我停止问了）

我：“这些是根本还是外围？”

他：“我觉得还没进入根本，但是也没办法找，也不知道该怎么找。”

我：“你说是找客户比较难还是服务客户比较难？”

他：“服务客户。”

我：“你说是服务客户难还是跟客户维护关系难？”

他：“维护关系难。”

我：“你说是维护客户关系比较难，还是让客户下决定比较难？”

他：“让客户下决定。”

我：“客户下了决定后，这个事就成功了，在成功之前，哪个是最关键的步骤？”

他：“让客户下决定。”

我：“这才是你业务环节最重要的问题，这决定了客户，为什么要买你的，为什么是买你的而不是买别人的，就是让客户心甘情愿的在你这里成交，这是销售里面最难的，只有把这个问题化解了，你遇到的其他问题，那都不是问题。”

他：“为什么我就是想不到？而你好像都不用动脑，答案直接就蹦出来了。”

我：“你是怎么思考的？”

他：“我就是用脑思考的。”

我：“我要么用逻辑反推到最根本的原因，要么就用纸和笔去写写画画，思考不是用脑完成的，而是用纸和笔完成的，记得最好用白纸，我就在白纸上把问题的框架，一一的标注出来，再用纸和笔去推演细节。”

他：“看来是我的方法错了。”

我：“还有一条，无论什么时候思考，尽可能少用脑多用心，用脑很多问题是无法推导的，但是用心的时候，用的是潜意识原理，有时候你也不知道为什么，你想要的结果都脱口而出了。”

他：“我立即去试用。”

今天写了让客户下决定是业务中最关键的，客户下决定的心理到底是什么？如何利用客户心理让客户快速下决定？……

明天不见不散！

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