【说明：这是我在青橙学院第3期《 28天拆解稿听书稿写作训练营》的听书稿作业，曾在某平台过稿，后自觉学浅文陋，申请撤稿。现刊于此，就教于方家。】

今天，我们来共读一本《金字塔原理》。这是一本畅销四十多年的沟通类经典书籍。

它的中文版大约29万字，我会用XX分钟的时间，为你讲述书中的精髓：理顺表达思路，写出条理清晰文章，迅速解决遇到的问题。

沟通表达，是人们分享信息、思想和情感的任何过程，也是我们生存和发展，所需的重要技能。

在数字化生存、虚拟性生活的今天，我们沟通表达的方式，都离不开在“说”，或是在“写”，都需要把脑子里的想法，变成语言或者文字。

我们对身边亲人的赞美，或对孩子的关爱和教育，都要“说”或“写”出来；

社交平台上，我们与朋友、网友的沟通，仍要用“说”或“写”，来倾诉、交流情感；

在职场上，“说”或“写”则有更高的要求，必须做到思考全、效果好、效率高。

然而，每个人都有自己习惯的沟通方式，因此，有的人总是沟通不顺畅，表达不清楚。比如：

明明有很多想说的，却总是没法好好表达；

面对问题，不知所措，始终找不到解决办法；

自己辛辛苦苦写出的文案，老板却不满意；

在跟客户沟通时，自己说了很多，对方却没明白是怎样回事。

如果这些，恰恰是你所面临的困扰。那么，让我们跟随《金字塔原理》，帮助你克服这些问题。

《金字塔原理》作者芭芭拉·明托，是国际知名咨询机构麦肯锡公司的第一位女咨询顾问。1973年，她将自己为企业、公共机构，提供战略、组织、运营和技术咨询的实际表达经验，编成金字塔原理。

这本书，已被翻译成多国文字，数次再版，畅销欧美市场，在亚马逊、当当、京东畅销书排行榜名列前茅；

也被世界和国内知名企业和院校，如可口可乐、中国银行，以及哈佛、清华、北大作为培训教材。

好了，介绍完本书的基本情况和作者概况，下面，我会为你讲述，金字塔原理的三个重点内容：

第一，金字塔结构，是一种最为有效的表达方式；

第二，构建金字塔结构，需要自下而上的思考逻辑；

第三，表述金字塔结构，需要自上而下的表达逻辑。

现在，让我们开始今天的共读吧。

先来看第一个内容：金字塔结构，是一种最为有效的表达方式。

人类在表达过程，有一个共同的特点，即只有用某种方式，将思想表达出来，说出来，或者写下来，我们才能够准确地，把握自己的思想，并将它传达给其他人。

芭芭拉用多年的实践，为人们的沟通表达，提供了一个思考、表达和解决问题最为实用的方法论。

她提出的金字塔原理，基本结构是：结论先行，以上统下，归类分组，逻辑递进。

先重要后次要，先总结后具体，先框架后细节，先结论后原因，先结果后过程，先论点后论据。

下面这个例子，可以看出使用金字塔原理前后，在沟通表达效果上的差异：

董办秘书发微信，回复李总经济师，说公司王董事长、黄副董事长不能参加下午3点的会议，陈副董事长出差要明晚才能回来。明天会议室已被预订，但星期四还没人预订。会议时间定在星期四上午11点似乎比较合适。您看这样行吗？

假如，你是案例中的李总经济师，你认为秘书的汇报方式可以改进吗？怎样改进，具体的方法是什么？

其实，表达不清楚，有时候并不是能力的问题，而是你是否掌握了一套有效的工具，清楚地理顺自己的思想，根据受众的关注点，知道要“说什么”，知道对特定的对象该“怎么说”，才能让对方准确、快速地理解你的意思。

而金字塔原理，就是这样一套让你精进 “说” 和 “写” 的工具。

面对杂乱无序的信息，董办秘书在对信息进行处理时，使用了金字塔结构，修改了措辞：

我们可以将今天的会议改在星期四上午11点开吗？

因为对王董事长、黄副董事长更方便；陈副董事长也能参加；而且这天会议室未被预定。

从以上例子可以看出，修改后的第一句结论先行，文章只有一个中心思想，并在开头提出。

第二句再阐述更改会期的具体理由，即支撑前面结论的、属于同一逻辑范畴的理由。这样，更改后的回复，就更清晰明了，观点清楚了。

因为，对受众而言，最容易理解的行文顺序，往往是先理解主要思想，后理解次要的、为主要思想提供支撑的思想。

如果你传达给受众的思想，已经事先进行了归类和概括，并且按“结论先行”、“自上而下”的顺序呈现，受众就能更容易理解作者表达的思想。

这就是今天给你讲的第一个内容：金字塔结构，是一种最为有效的表达方式。我们来总结一下，使用金字塔结构，对于我们的表达而言，是最有效的形式，可以让受众，更好地理解你的表达。

换句话说，金字塔原理帮助我们解决两大问题，能让我们“想清楚、说明白”，更加符合受众想要的口味：先听重点和结论，再听原因和解释。这样，思路清晰，简单易懂，听了舒服。在快节奏的生活中，我们更需要这样的方式。

接下来，我们来说第二个内容：构建金字塔结构，需要自下而上的思考逻辑。

如果我们回想一下，自己构思写文章的过程，你就会发现，你正在使用“自下而上”的思考方式，来组织思想，进行写作。

文章的中心思想或结论，是通过论据得出的，论据得出中心思想的过程，即论证过程，有两种论证方式：归纳推理和演绎推理。先讲归纳推理：

归纳推理，是把一组具有共同点的事实、思想或观点归类分组，并概括其共同性。

在使用归纳推理时，要正确定义有共同点的这一组思想，准确识别、并把这一组思想中，共同点不相称的其它思想排除。

同时还要注意，这一组共同点思想，归纳组合的时间顺序、结构顺序、程度顺序。

如果你应客户要求，要写一篇关于改善业务员素质结构的文案。你用金字塔结构表达，可以使人一目了然。

首先，亮出你的结论：

你的营业部必须立即采取行动，改善业务员素质结构。

然后是，必须采取的三项措施：

措施一：加强业务培训，提高业务员素质；

措施二：统筹调整业务员队伍，进一步改善业务员素质；

措施三：立即研拟、实施改进措施和增员计划，确保招录的业务员素质。

按照金字塔原理，你的文案，必须符合以下三个规则：

结论先行：每篇文章只有一个中心思想，并在开头提出。

以上统下（纵向逻辑）：文章中任一层次上的思想，必须是对下一层次思想的概括总结。

归类分组（横向逻辑）：同组的思想，必须按逻辑顺序去组织，并属于同一逻辑范畴。

根据这个规则，你的构思是3个步骤：

第一步，列出你可能想到的，所有思想要点，从出现的问题，或存在的现象开始，从下到上，收集论据，寻找产生问题的根源、原因，以及解决的办法。

第二步，按照归纳推理的顺序，进行要点归类分组，概括总结出中心思想，从而建造成坚实的金字塔。

在归纳中，要使用金字塔原理的MECE原则，其核心就是一条信息各部分之间，相互独立和完全穷尽，做到不重、不剩、不漏。

第三步，金字塔顶端是你得出的结论，也是你要为客户提出解决问题的方案标题。

这样的“三步走”，你就可以将想到的所有句子，按照逻辑推理组成段落，然后，把一段一段的文字组成章节，再把章节整合成一篇完整的文章，并总结出了这篇文章的中心思想，也就是题目或文章的标题。

至此，从大量、无序的信息，到有清晰的结构，你的文案已经完成，可以交付客户了。

从这个例子，我们知道，任何归于金字塔结构中的思想或概念，都会更清晰、易于理解。

刚才，我们讲了归纳推理，现在我们来看看演绎推理。

演绎推理，是一系列线性推理过程，每个思想均由前一个思想导出，重点是在演绎推理过程的最后一步，即由“因此”引出的结论。

还是以“写一篇关于改善业务员素质结构的文案”的比喻，但你改用演绎推理的方法。

你得出的结论是：

你的营业部必须立即采取行动，改善业务员素质结构。

你要陈述，再评论陈述，得出“因此”：

从调查了解的情况来看，影响业务员素质的原因，有3个：

第一，业务员文化差异较大，业务素质低，影响业务配合和发展；

第二，真正影响业务员素质的主要原因，则在于增员过程中的人员选择问题；

第三，因此，为确保业务发展，你的营业部，应立即研拟增员计划和素质要求，并马上实行。

我们来比较一下，归纳推理与演绎推理的区别：

归纳推理：应当能够用一个单一的名词，概括这一组思想。同组中的思想具有类似的主语或谓语。

前面的例子，三个措施归纳起来，都是：“改善业务员素质”。

演绎推理：第二个思想，必须是对第一个思想的主语或谓语的评述。否则，就不是演绎推理。

刚才例子中的第二个原因，是选人时有缺憾，才造成了第一个原因“业务素质低”。因此，第二个原因是对第一个原因的评述，是正确的。

我们已经讲了2种文章的论证写法。那么，

如何让人一眼就喜欢上你的文章呢？

按照一般习惯，人们看完一篇文章的标题，就看文章的开头。文章的开头，就是“序言”；如果是演讲，就是“开场白”。

我们用讲故事的方式，来写作序言，可以吸引受众的注意力，让他抛开复杂的思想，专注于你“说”或“写”的话题。

序言必须采取“背景-冲突-疑问-解决方案”的结构，但各个部分，可以有所变化，以创造不同的文章风格。

来看看这个例子：

近两年来，新能源汽车的发展，已经成为我国和领先世界的行业之一，充电桩作为新能源汽车最重要的组成部分，一直备受关注。但由于场地制约、商业模式不成熟，造成充电桩产业发展缓慢。

新能源汽车中90 %，皆为需要充电的电动汽车。因此，充电设施的短缺，成了制约新能源汽车快速推进的最大短板。

截止至 2017 年年末，我国总的车桩比约为 8：1，这远远无法满足，新能源汽车的正常充电需求。

因此，我们提出充电桩行业，这一片蓝海，必然将发展为一片红海，提前对该行业，进行一定程度的了解和关注，至关重要。

这段文字，使用了 “标准式” 的序言。它的第一段，由人们熟知的、共同肯定的，新能源汽车作为开头。

第二段引入 “背景”，使得文章主题独立、无争议的表述，能够将你“锁定”在特定的时间和空间，从而为讲故事做好准备。

第三、四段 “车桩比” 的悬殊，引发 “冲突”，类似于讲故事时，推动情节发展的因素，能够促使读者提出 “疑问”。

最后一段，以结论的方式，叙述了该行业的大好前景，吸引受众继续耐心读下去。

这就是今天我们讲的第二个内容：构建金字塔结构，需要自下而上的思考逻辑。我们来总结一下：

写作或尝试解决问题时，要从下到上，收集论据，归纳出结论，搭建金字塔。标题提炼精华，序言讲故事。

在写作时，注意关键词层次上，尽量少用演绎法论述，而使用更便于受众阅读、理解的归纳法。

下面，我们来说第三个内容：表述金字塔结构，需要自上而下的表达逻辑。

我们动笔写作之前，必须理清表达思想的顺序，就是先提出总的概念，再列出具体项目，即要 “自上而下表达，结论先行”。

结论先行，是向受众传递思想的最有效途径。写出打动人心的演讲稿、条理清晰文章的最重要方式，就是结论先行。

然后，再把结论的理由，一层一层的“自上而下”地展开。人们要想知道结论的理由，就要往下听、往下看。

人，通常都是没有耐心的，对未知也是有恐惧的。在接收信息时，由于知识背景和理解力的差别，会不断地猜测后面的内容。

如果我们不在第一时间给出结论，则对方很可能会，根据局部的信息，在大脑中提前形成，与你不一致的结论，甚至产生误会。

下面这个例子，很能说明，第一时间就明确地亮出结论的重要性。

公司销售部经理年底出差回来，去跟领导汇报时，没有先说结论，而是习惯性地先铺垫、说细节。

她本来想讲，明年销售提成建议的；结果，领导理解成，她想说年底奖金分配的。没等她将结论说出来，领导就批了一顿。这时，她是有苦说不出了！

这个例子，同时也说明，在高速发达的经济环境中，人们需要沟通、交流、分享的素材、模块、内容特别多，人的大脑很难在同一时间内，记住大量的内容。

而实际工作中的很多场合，你都不会有足够的时间，去阐述你的内容，而且面对的层级越高，留给你的时间越少。

因此，开门见山就抛出结论，然后阐述具体的细节，能让领导第一时间，抓住你要表达的核心内容，消灭他的“不耐烦”，从而提高沟通效率。

比如，此刻，你在电梯里遇到领导，给你三十秒，你只从金字塔尖，向他汇报一个工作方案和需要领导决策的事项，领导明白了，事情就好办了

如果你经历过这种事，你就会知道，用极短的时间，把复杂的问题说清楚，真的是这么重要。

结论先行的例子，我们随处可见，如领导的讲话、媒体的标题、行业的报告，所有的标题一定是结论先行的。因为它的标题，一定是一个观点，观点即结论。

下面，我们来看看，结论先行是如何运用在日常沟通中的。

第一种情况：面向受众表达诉求，要先说出你的结论

你的讲话、文章，或是要说服客户购买产品，你都要在第一时间，向受众，抛出你鲜明的观点或结论。

如果你的结论，是对方关心的，那么，他会向你咨询，为什么能得出这样的结论？并从你后面的解说中寻求答案。

如果你的论据和理由，合情合理，疑问得到解答，新观点会被接受，你的报告就会获得通过。

需要注意的是，以结论先行的方法说话，其特点是直逼要害、要点。所以，在有的场合或有的问题方面，应当注意说话的方法方式，才能让人家容易接受，以免产生冲突。

事实上，每个人都很在乎别人对自己的评价。所以，谨慎地说出对别人不好的评价，以免让对方产生负面情绪，这也是对自己沟通表达能力的一种考验。

第二种情况：处理复杂突发信息，迅速理清头绪减少失误。

针对特定时间内，出现的复杂或突发的信息，应该怎样找出事情的源头与规律呢？这时候，结论先行、先重要后次要，就起作用了。

你要分清楚主要矛盾和次要矛盾，先处理和展示主要矛盾，然后再展示次要矛盾。

假设，你原本准备向领导申请增加一个设计师，但这中间有许多信息出现了：

客户又来电话催问项目的进展，恐怕要延期了；

人力资源部门回应，要招的人，目前还没有合适的候选人；

销售经理突然进来汇报：“某某产品降价2 %，我们的市场占有率下降了，但是销售成本却比以前高了0.5个百分点。”

显而易见，当务之急是市场问题。你应告诉领导，产品售价要立即下调2 %，以确保我们占有的市场份额。然后，你再陈述具体理由，让领导决策。

这就是今天我们讲的第三个内容：表述金字塔结构，需要自上而下的表达逻辑。我们来总结一下：

表达，是为了更好地沟通，沟通中需要表达。遇到问题时，应首先明确现状和预期目标，然后分析问题，提出解决方案，审视解决方案的有效性，或者在多个方案中，选择最佳的方案。

好了，我们再来系统地总结一下，讲过的内容，关于金字塔原理，如何帮助我们训练思考能力，精进沟通表达。

第一，金字塔结构，对于我们的表达而言，是最有效的形式，最实用的方法论，可以让受众，更好地理解你的表达。

第二，构建金字塔结构，需要自下而上的思考逻辑。写作或尝试解决问题时，要从下到上，收集论据，归纳出结论，搭建金字塔。

标题提炼精华，序言讲故事。写作时，尽量使用便于受众阅读、理解的归纳法。

第三，表述金字塔结构，需要自上而下的表达逻辑。表达，是为了更好地沟通，沟通中需要表达。

 遇到问题时，应首先明确现状和预期目标，然后分析问题，提出解决方案，审视解决方案的有效性，或者在多个方案中，选择最佳的方案。

人们常说，“学以至用”，学习就是为了更好的发展。我们有理由相信，功夫不负有心人，只要认真学懂、弄通金字塔原理：

你不仅能好好 “说”，而且一定能够在有需要的场合，娓娓而谈，轻松打动人心，给人留下美好印象；

你不仅能快快 “写”，而且一定能够独具匠心，笔底生花，在自媒体领域，留下你闪亮的足迹。

（关于电动车的数据，来自《2018年中国充电桩行业发展现状分析及未来发展趋势预测》，文字略有改动）

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                                                                               晓庄轻语 2019-03-26