【Zhao Wu的听课笔记】
美国经营大师--杰克·韦尔奇，有句经典名言是：
不分时机的销售，都是死路一条。
在销售谈判中，如果销售人员能够提前判断，客户何时有购买意向，就可以通过调整销售动作，促成客户签单。
这节课和你分享，有助于销售人员抓住成交信号的3种方法。
1、抓住客户的微表情变化
在谈判过程中，客户一般会控制自己所说的话，因为他们不想透露自己真正的想法。不过，他们脸上的表情是很难掩饰的。销售人员正好可以通过这一点，来了解客户的真实心理。
举个例子。前西门子营销总监倪建伟，有一次拜访一位，在水利单位担任总工的客户。一开始，双方都很客气。沟通氛围不错，双方都很客气。
倪建伟递上标书，开始观察总工的表情。他知道接下来，是能否成交的关键。而从对方的表情中，可以获得很多关键信息。
一开始，总工看得很快，没有太多表情，这很正常。但是，几分钟后，标书都快看完了，总工还是面不改色，似乎无动于衷，倪建伟就有些着急。他知道，这份标书，没有打动总工。
于是，他立即采取行动，用语言引导总工，关注标书中的一个关键点。他指出，这一点，一年能为水利局节省能耗60万元。
听到这里，总工注视了约半分钟，神情凝重，似乎在思考。随后，他开始追问倪建伟，关于这一点的技术细节。倪建伟知道，这是很好的信号。果然，倪建伟最后拿到了订单。
所以，销售人员要善于观察客户的表情变化，这样才能根据客户的不同反应，做出相应的调整，从而扭转局势，扩大成交机会。
2、仔细解读客户的肢体语言
除了微表情，销售人员还可以从肢体语言入手，解读客户的心态走向。
比如，客户坐姿由背靠转为前倾，或者放下环抱胸前的手势，这些都是积极的信号，说明客户放下了戒备。
举个例子。
有一位猎头，向某IT企业推荐应聘人选，可是，对方HR总监对他非常敷衍。后来，当HR总监得知，这位猎头向他推荐的，是高端稀缺的管理类人才，态度立刻发生转变。
HR总监直接从宽大的办公桌后面走过来，亲自给这位猎头泡茶，把他待为上宾，请他坐下来详谈。原来，这位HR总监，正为找不到管理人才而头疼，公司也给了他很大压力，这位猎头的出现，正好解决了他的问题。
所以，如果你的产品，正好解决了客户的问题，客户的态度会通过行为表现出来。
3、敏锐捕捉客户的语言信号
语言最容易伪装。比如，客户向你打听价格，有可能是对产品感兴趣，也有可能，是用来压低其他供应商报价。
所以，要结合客户的语速、语调，辨别客户的语言信息。
最简单的判断方法，是分析客户追问的深度。如果客户有成交意向，总会追问很多细节。客户问得越深，了解得越细，成交可能性越大。
比如，追问产品的技术要点，或者能够提供的具体服务项目。
另外，还可以从客户对你们公司的了解意愿，来判断客户成交的可能。如果客户决定下单，一定会想办法，深入了解你们公司，哪怕是你递上的产品手册，都会细细翻阅，不会放过任何不确定的细节。
以上，就是客户谈判中，抓住成交信号的3种方法：
1、抓住客户的微表情变化；
2、仔细解读客户的肢体语言；
3、敏锐捕捉客户的语言信号。
面对客户时，销售人员要结合多方因素，对客户进行综合判断，抓住成交信号，及时拿下订单。
