人的动机来自哪里？

每个人对自己的行为都会有天然的解释，比如，今晚预计我要看书，结果等到晚上，有人又请我出去聚会，然后，就放弃原有读书的计划，等到回来又会后悔不已。简单的动机归因，会把这个现象定义为自己没有执行毅力。生活中我们有太多类似的现象，自己急于给出解释，但这个解释并不一定是能经得起推敲的。

这本书以三个维度来对我们的动机进行的研究和思考

1.生物学解释

指向特定行为的动机最终可以追溯到生命最基本的过程，即遗传信息的复制。

生命=能量转换+自我复制

其中，自我复制是生命的目的，而能量转换是维持活着而已。能量转换，就涉及到了最初级的动机，饥饿、渴、性、避免疼痛、权力、成就等。后面的权力、成就都是可以让人获得更得资源，从而活的更好。

而自我复制的部分，自然界存在两大类，一类是有丝分裂，一类是减数分裂。生命是物种内或物种间为了有限的资源而不断竞争的过程。而明显减数分裂具有更大的优势，可以产生较多的变化以及在这个自然选择的过程中，可以修补错误的基因。

在自然选择中，会有关键的三大因素：

• 生存能力：是否有提高生存能力的基因
• 生育能力：配偶的选择
• 生殖能力：繁殖后代的数量

从这三大能力，进一步推导就能发现目前择偶市场的不对等来源：

• 生存能力是关于基因的，这个对大部分人来说差异不会太大，比如，身高是比较明显的择偶标准之一。
• 生殖能力则因为政府行政的参与导致失真，不过在偏远农村还流传各种屁股大生儿子、多子多福的文化传统。
• 生育能力则是目前影响较大的因素

女性的身体缺陷，终生可以用来传递信息的遗传包大约是400次以内，以及在处于发展期的后代在维持生存之前必须要加以养护，所以对经济有要求。所以，基本的择偶逻辑：

• 身高高的
• 社会经济地位（收入高的）
• 抱负（未来的发展前景，包括技术和能力掌握多少）
• 性格
• 智力

男性的择偶逻辑则更简单粗暴：

• 年轻：身材好，长的漂亮
• 健康

所以，这种不对等也造成现在婚恋市场很多现象。比如，女性最容易放宽的择偶标准是男性的年龄。

补充一点：关于生命是能量转换+自我复制这个，里面隐含着一个假设，就是作为载体的人和基因的利益是一致的，基因是为人服务的。但是《自私的基因》这本书，就明确提出了，人只是基因的载体，或者说是基因的奴隶而已，当两者利益一致时，当然是相安无事，但是当两者利益不一致时，基因会优先保护自己的利益而牺牲载体人的利益。更多具体的解释可以看一下这本书。对于克服人自身的自大有很好的帮助，以及对于一些事认为是自己选择的，也许背后只是在执行基因的预制程序而已。

还有一个非常重要的概念：「意向活动」

在固定动作模式发生前，人们常可以观察到意向活动。这种活动时低强度的、不完全的反应，表明了本能行为系统的能力正在积累。

这个概念说明了「微表情」是有科学依据的，是可以通过观察人的某些不可控的「意向活动」来判断这个人的真实意图，或者说是否是在撒谎。

2.行为解释

人类行为有三种来源：

• 爬行动物脑：本能，与个体的存在有关
• 古哺乳动物脑：情绪，由情境引发的内部情感或情感状态表现的行为（包括群体）
• 新哺乳动物脑：思维，加工外部信息，使人进行思维的系统。激活和抑制考虑了行为结果的行为。

本能部分

人是需要适当外部刺激的，如果限制刺激会导致操作水平的下降，造成认知下降。

比如，在一个漆黑的夜晚，你开车在美国的洲际公路上，只有你一个人，过了45分钟，你就开始发现自己的意识开始游离，想要睡觉。极容易发生车祸。

研究中还发现，当感觉限制发生时，人们会寻找刺激也更容易接受劝说。比如，一些传销通过限制别人获取外部的信息，集中洗脑的阶段。当然还融合了一些其他的规律，比如，沉没成本等等。

不过也根据人们对感觉寻求分了两类人，其中一类是高感觉寻求者，喜欢新奇、多样、复杂、强烈的感觉，以及愿意为此冒险的程度。这类高感觉寻求者，更容易出现婚外情、开快车、更早性行为等等。

情境作用

• 经典条件作用：经典案例是巴普洛夫的狗。就不再展开了。不过需要注意的是，这是下意识习得的，这个原理的应用在营销领域运用十分广泛。比如，香车美女。从操作角度来说，就是要大量重复，以及把某个行为和结果同时出现，会自动下意识关联起来。比如，传说中的一个部落，奖励传递好消息的信使，杀死传递坏消息的信使。
• 操作条件作用：如果对方做出了某种行为就给正向反馈（包括物质、奖励、关注、表扬等等）。尤其是奖励的目标物对对方吸引力越大越好。比如，现在管理制度里大量运用的晋升、奖励方式。来强化或者通过惩罚弱化某些行为。不过，长时间受到这种条件作用，会丧失自主性。
• 观察学习习得：观察别人、看电视、阅读等等。有句话是“you are what you eat”，背后其实就是这个原理。不过这里面也特别强调了一点，到底什么样的模仿才是成功的。就跟一个师傅教出10个徒弟，但是本事各不一样。核心点在于：只有当我们把正确的反应模式串起来时，才能模仿它。你只有做到了才是正确的模仿。当然这个话题再延伸下去就是认知学徒理论了。

还有一个更重要的情境，就是他人在场时会对我们造成的行为改变是什么？

三大类别：

• 从众：与团体保持一致的强烈动机。一个人会因为群体或个人真实或想象出来的压力而产生行为改变。但是更有意思的是人是如何来解释这件事的。
  • 知觉弯曲：就是曲解事实，说我看到的、听到的、感受到的就这样
  • 判断弯曲：认为自己判断有问题
  • 行动弯曲：知道大家是错的，但是被迫服从团队的反应。但内心里知道大家是错的。
• 顺从：因为别人要求就发生行为变化
  • 逐步升级效应：先提出小要求让人同意，再提出大要求。比如，产品试用，短信套餐免费送你3个月，然后你再退订。都是类似套路。
  • 逐步降级效应：先提出大要求，对方拒绝，再提出小要求，对方会大概率答应。
• 服从：这里人往往把自己看成是执行他人意图的工具，比如纳粹中各层级的执行者。
  • 权威效应：去掉个性化，减少自我确认感，变成一种角色工具。比如，统一制服、统一行为规范。专注于执行。
  • 诱导顺从：一个人自己没思考过也容易顺从，比如，为了科学或国家的利益，你该采取这种行为，即使这种行为是违背自己的道德规范的。只要做过了这件事，人就开始给自己找理由来安慰自己这么做是对的，或者迫不得已的，然后继续做，达到认知统一。

3.认知解释

社会惰化

为什么三个和尚没水吃？团队协作效率低下，而且里面每个人都不满意？

** 社会惰化：由于他人的存在而引起个体努力降低的情况。原因是，个体预期即使自己不尽最大的个人努力也可能实现群体的结果。

当以下三种情况下，社会惰性最有可能发生：

• 当知道不会评价个体操作时
• 当个体预期努力也不能让群体成功时
• 认为群体没有赢的可能时和结果得不到评价时

这个是在协作团队管理中最大难题之一。当然基本的解决思路也是基于以上三种情况对应解决。具体的操作就需要结合外部的实际环境来操作。不过，里面有个比较核心的点，就是在招聘人时，尽可能招聘自我驱动型人才。尤其是搭建核心团队的时候。

归因理论

做一件事成功或失败，我们是怎么来归因的？怎么样的归因才有助于保护自己的内在动机？

• 成功的人：
  • 失败的时候，往往不认为自己失败了，相信通过自己的努力可以不断做好。
  • 成功的时候，归因于自己的能力，不断提升自我信心。
• 失败的人：
  • 失败的时候，将失败归因于不可控制的因素，产生消极情绪，并尝试逃避这个情境，不愿意继续尝试。
  • 成功的时候，往往归因于这个任务太简单，也往往会忘记自己做成功的事情。

PS：这个部分可以配合，成长性思维和僵化性思维进一步理解学习，《看见成长的自己》

德西瑞安动机理论

德西和瑞安提出了一种动机理论，认为所有人都必须满足三种需要：

• 能力：我们控制环境的需要
• 关联性：与他人保持相属感的需要
• 自主性：自由的将经验与自我感觉整合到一起的需要，是自己的意愿，而不来自于外部的奖励或惩罚。

具体的分类可以看下图：

德西瑞安

最后，以书的总结作为结束，不过从学习的角度来说这些理论已经足够可以指导自我在生活中的实践了，要知道大部分人只是以本能在过生活而已。

人类的动机是由多种因素决定的。没有一个理论能单独说明我们对行为动机所知道的一切，即便诸如饥饿这样看似简单的动机，也可能受到生理、文化、习得以及社会因素的影响。

公众号：李撒欢