作为财富传承管理师，肯定知道遗嘱、家族信托、保险和法律委托这国际上通行的四大法律工具。其中保险作为现金传承之王，是非常重要的财富传承法律工具之一，那我们又该如何去使用它呢？
这次我们就以中产家庭为例，进行一次家庭财富传承实操，快来一起看看吧！
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中产家庭人群画像
对照下面新中产人群画像，筛选一下您身边的亲朋好友和客户，看看哪些人是符合的中产家庭人群画像。
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中产家庭的展业实操流程
当您确定客户群体后，就要开始行动了。实操的流程主要分为3个步骤：约访——面谈——成交。
01约访
要想成交客户，首先得先约见客户，对吗？首先看一下约访技巧：一个是1对1约访准客户，另外一个就是批发式经营、沙龙式客户经营的约访。
02面谈
a、展示身份
向客户展示我们不一样的身份，展示【中华遗嘱库义工】与【财富传承管理师联盟会员】证书。
b、讲故事
接下来以一个421家庭的案例来分析中产家庭的财富传承风险。
这是一个常见的421的家庭，夫妻俩有一个孩子，双方老人都健在，这个家庭非常温馨和谐。但是这样一个普通常见的小康家庭，恰恰潜伏着很多财产传承风险。风险一旦爆发，可能会导致亲人反目成仇，家财遭受重创。比方说这个家庭里面，王先生是顶梁柱，万一他发生意外，他的家庭会发生什么样的改变？面临怎样的挑战呢？
根据民法典1127条规定，第一顺序继承人是配偶、子女和父母。
如果我们从他父母的角度来考虑：儿媳妇还年轻，将来可能会再嫁，儿子的财产就可能会落入他人手中，父母愿意吗？会不会引发家庭矛盾呢？
但是父母年龄已大，需要人照顾，应该怎样安排父母的赡养问题呢？怎样让父母可以老有所养，老有所依，又避免家里的矛盾和纠纷呢？
陈凯第二定律：许多人想让财富成为对家人的祝福，往往却成为了他们的枷锁。
通过讲好故事，传递风险感受，来唤起客户对财富传承的需求。陈凯先生曾说过要学会引蛇出洞，当客户主动迫切地问出“怎么办”时，反问客户“那你觉得应该怎么办？”。
当客户说“我不知道怎么办”的时候，就能运用这句重要的话了：
“只有运用遗嘱、保险这些法律工具，提前做好安排，才能真正解决您的问题，拿走您的担忧！这是全世界通行的办法。”
这时候我们要继续问客户一句话：您是不是应该要拥有一份周全的解决方案呢？这时有的客户也许会陷入沉思不说话，也许有的客户会说：很有必要！
03成交
接下来就要了解客户的家庭状况、资产情况和个人意愿。
关于资产情况和家庭结构，客户愿意说吗？如果客户对您没有建立足够的信任、尊重和认可，他是不太愿意和您说这些私事的，所以该如何建立信任？接下来了解客户的家庭状况时，一定要重点了解客户本人、配偶、子女、客户父母及兄弟姐妹的生存情况和婚姻情况。
有些家庭看似是简单的421家庭，其实未必真的是421。
例如电视剧《家有儿女》里的三个孩子，外人是不是以为他们夫妻俩生了三个孩子？其实这三个孩子没有一个是他们夫妻两个共同生的！
然后，通过询问客户的家庭资产情况，分析建立客户的财产清单，同时了解客户的经济实力，制定符合客户实力的方案。
对于个人意愿，每个人都有不同的传承意愿，客户可能是偏向于儿女、父母或配偶，甚至是年老时的自己。那该如何问清楚客户的传承意愿？如何从意愿入手分析客户的传承风险呢？
了解到客户的相关信息之后，就可以利用法律工具设计方案：固定资产、房产和股权通过遗嘱传承，现金类资产可以用保险来解决。
03保险的作用
万一顶梁柱真的不在了，家人们坐下来协商解决，一般会面临以下三个问题。
特别是第三个问题：马上分割财产，怎么给？如果一旦协商不好，闹起来，是不是会恨不得想把所有的财产像切蛋糕一样切开来，然后立马转账？
不管卖房子还是股权，只要马上变现都可能会面临着损失。如果要事先规划，只有一个东西能解决，那就是保险。
保险是最快的给付方式，而且毫无争议，马上就能给现金，能实现无缝传承，专属受益，还带杠杆功能。
那顶梁柱王先生要如何安排才能在照顾好所有家人的同时，又能让家人和谐呢？
解决父母赡养问题，最好用保险来安排，以保障王先生的父母有钱花，养老无忧。万一父母走了后自己才走，保险赔偿金也能回到自己孩子的手里。那么保单架构又该如何设计？
