文|赵晓璃
写在前面的话：
我们每个人在不同阶段的角色是不同的，尤其到了三十岁之后，各种各样的角色蜂拥而至，在单位里你是一名员工，在孩子面前你是一位家长，在父母面前你是他们牵挂的孩子......
而让人倍感困惑与无奈的是，每天我们疲于奔命，在多个角色间穿梭，常常会感觉顾此失彼，想尽量做好每一个角色，但通常什么也做不好。
职业生涯发展到一定阶段，你需要学会的，是面对自己的多重角色，重新调配统率，最终从容有度、将生涯玩成一门艺术。
温馨提示：文中出现的故事及人物，均不是完全的真实呈现，而是经过了文学加工与处理，希望读者朋友在阅读故事的同时，尽可能关注背后呈现的问题。
一、困惑是一团浮云
陈女士找我咨询之前，她陷入了莫大的焦虑中，感觉生活处处充满了危机。
在咨询前，我大致浏览了她的资料。
女，32岁，单亲妈妈，经营过一家网店由于精力不够疏于打理，网店的营业额没有什么起色；在遭遇过婚姻的挫折后，她意识到赚钱的重要性，不久前刚应聘到一家保险公司做保险销售员，几个月下来，却没有出什么业绩；另外她无法割舍孩子，并没有将孩子送到老家父母身边，因为她担心隔代教育会对孩子产生不利的影响，于是孩子就在她的身边，如今刚上幼儿园。
按照陈女士的说法，每天她的生活如同打仗，想做好工作又怕无法兼顾孩子，想照顾孩子发现无法全身心投入工作。
是的，对于这位三十来岁的单亲妈妈来说，工作工作没有起色，孩子孩子又割舍不下，想要两者兼顾同时又有所起色，确实是横亘在她面前的一道难题。
二、你的认知停留在什么层面？
在第一次咨询的时候，我先问了她关于保险销售的近况。
听得出来，她对于自己这部分不是特别满意。
“从我的经验来看，保险公司应该会有专门的业务培训，另外你们内部应该有做的不错的业务员分享，你觉得和他们相比，自己在哪方面有欠缺呢？”我问陈女士。
“嗯，是的，您说得对。我们保险公司会定期给我们这些业务员做培训，同时也有优秀业务员的经验分享会，这些优秀的业务员共同的心得就是，做保险是一个长期的过程，前期需要大量的拜访和名单，后期才可能有不错的业绩。”陈女士说。
“那么你觉得最大的障碍在哪里？”我问她。
“实不相瞒，赵老师，我感觉我自己最大的障碍就是抹不开面子，怎么说呢？我感觉自己是一个慢热的人，对关系比较熟的人可以侃侃而谈，但面对一个陌生人就会很尴尬，不知道自己要如何打开话匣。”陈女士听起来很苦恼。
“所以，你觉得最大的障碍，就是在与陌生人建立关系方面，是这样的吗？”我需要进一步和对方确认。
“是这样的。”陈女士说。
“好，那么你能详细谈谈，在建立关系方面，你觉得最大的困难是什么？是觉得不好意思开口？还是觉得主动拜访怕被拒绝呢？”我问。
“都有一点吧。”陈女士说：“反正这种事情是我们有求于他人，所以被拒绝也是常有的事儿。但你说心里一点感觉也没有，那也是不可能的。”
“嗯，让我们一起来看看，你的认知到了哪一个层面，可以吗？”我说。
“好的。”陈女士说。
“通常说来，销售的第一个层次就是，我是有求于人的，我希望对方买我的东西，所以从心理上我就感觉低人一等，说话也没有底气；销售的第二个层次就是，我提供给你这样的渠道和信息，但每个人有自己独立的选择权，所以对方买还是不买并不是我这个销售员能决定的，我所能做到的，就是用我的保险专业知识，给需要的客户提供专业的解答与服务；第三个层次，就是我今天向你传达的信息是重要的且具有价值的，如果你没有这样的认知，那么一定是我哪一点没有做到位，我需要继续反思自己，将这种有价值的信息充分传达给你。”我说。
“老师，我明白了，其实我一直停留在你说的第一个层次。”陈女士说。
三、无法向前，不妨后退一步
原本到了这一步，按照常理就应该排查对方的工作方式，给她做出一份职业建议了。
可是问题在于，截止到目前为止，我并没有从对方的语气中捕捉到她的兴奋点，也就意味着，她很可能只是迫于生计压力选择了这一行，并不曾发自内心地热爱。
疲于应对与热情投入，这两点造成的结果也是截然不同的。
而所谓层次的提高，并不是理论上的拔高就可以，必须要契合到对方深层次的渴望，才可以真正奏效。
我打算换一个角度。
我开始和她聊起了网店。
和之前聊保险的感觉截然不同，当陈女士聊起她的网店以及曾经辉煌的业绩时，嗓音不自觉地提高了八度，我在电话的这端似乎能看见她眉飞色舞的画面，那一种热情，是在她之前聊保险时不曾有的。
陈女士告诉我，之前她对饰品很感兴趣，甚至自费参加了相关的设计培训，她自己曾经设计过很多饰品，在她的网店独家销售，结果每次都很火爆，以至于很多同行都会抄袭她的设计，大街上到处都是仿制品。
“当时你的网店做到了什么程度？后来为什么不做了呢？”我问。
据陈女士的说法，当时忙着结婚生孩子，网店没有精力顾及，加上合伙人也有变化，所以就没时间打理了，那个时候，网店已经是好几颗钻的钻石级卖家了，如果再进一步努把力，升级到皇冠级别应该不是问题。
“那么如果把网店捡起来，好好打理一下，你觉得需要从哪些方面着手呢？大概要耗用多长时间呢？”我问。
“如果真要把网店打点起来，我需要系统学习下网店的运营，同时这个时期我也需要继续学习下设计，把之前遗忘的捡起来，还有了解近期的流行趋势。如果按照这个思路，估计一年左右就能差不多做的有声有色了。”陈女士说。
四、跳个价值观的探戈
“好的，我收到了。”这样，你这次咨询之后，把你对网店的规划以及对保险销售的预期和方法写出来，然后发给我，我们再预约二次咨询。”
一周不到的时间，我收到了陈女士的反馈。
陈女士写了一份很详细的网店计划书，当然也提出了提高保险业绩的方法步骤，看起来，她还是在这里纠结，不知该如何取舍。
第二次咨询的时候，我打算用一招，那就是玩个“价值观探戈。”
“好的，陈女士。我能问你一个问题吗？”我问。
“你说。”陈女士说。
“你有没有想过，如果有一天，你的保险业绩超级好，你最想做的事情是什么呢？”我问。
“我最想做的事情，就是好好陪伴我的孩子，我做保险的目的就是为了多赚钱，这样就能继续投身饰品设计，做我喜欢的事情了。”陈女士说。
“既然如此，”我话锋一转：“不如我们退一步，调整下步伐和策略。”
“哦？怎么调整呢？”显然，陈女士很期待这个答案。
“你可曾想过，将重心放在网店上？招一位客服人员，将琐事交给对方处理。你专心学习设计，拾起曾经的优势，系统学习网店运营的知识，用一年左右的时间将网店做起来，保持足够的现金流。与此同时，您把自己拾掇得美美的，以一名孩子妈妈的身份，周末时间多陪陪孩子，带孩子参加各种亲子读书这样的活动，认识更多的公益团体，如果有这样的机会，可以免费给妈妈们提供儿童保险的公益讲座，告知妈妈们在选择儿童保险的时候，需要注意哪些坑，需要留意哪些信息，等等。这样一来，您的影响力会逐渐扩散，到时候还愁保险没有业绩吗？”我说。
“哎呀，老师，您这么一说，好像还真是这么回事呢。我之前一直倍感痛苦，就感觉这是一道选择题，没想到还可以这样兼顾，这是我之前没有想到过的方法，这次咨询简直太神奇了，完全出乎我的意料。我回去就做。”陈女士说。
五、假如你陷入了莫大的困顿中
曾经看过一个说法，其实条条大路通罗马，通往梦想的路上，你可能会因为暂时缺乏资源，所以不得不放弃梦想，掉头奔往现实。
但这样的结果，往往不尽如人意。
就像案例中的陈女士，她的梦想是在饰品设计上面，但因为她缺乏资金，于是她掉头选择了一个看似能赚钱的行业，保险销售。
但在现实面前，陈女士还是摔了一个大跟头。
这个时候，我们就需要用这招“价值探戈”，找到“世俗成功”背后指向的成就感。
陈女士的价值到最后已经很清晰地呈现了出来，对她而言，其实金钱只是一种实现梦想的手段，她真正的成就感，是源于自己的创造与设计，当一件件新奇的饰品被她设计出来的时候，那种巨大的满足感，是多少钱也换不来的。
所以，当我问到那个问题，如果你靠保险赚足了钱，你会选择做什么的时候，她的回答依然会是，做饰品设计。
而保险销售工作显然无法满足她的成就感，也就意味着，如果在保险领域死磕自己，不仅不会快乐，反而越发痛苦。
这根本就不是表面上的艰难取舍，而是在梦想策略层面出现了问题。
所以，站在这个层面，我和陈女士达成的最终共识就是——
陈女士完全可以现在就着手网店运营，请个客服人员，花一点成本为自己腾出大量时间钻研设计，做出更精美的独家饰品，这才是她的核心竞争力，而且经过一年的努力，很快网店就能晋升为皇冠级别，销量应该没有问题；而保险销售作为副业，作为资金流的补充，这个点上，陈女士可以很好地结合自己是孩子妈妈的身份，介入各种妈妈类的社交群体，免费给妈妈们做相关的儿童保险公益讲座，提升自己的影响力。那个时候陈女士必然会有一个不错的状态，才会影响到更多妈妈，而这些妈妈都是她的潜在客户，如此一来，保险这个长线销售工作也会在不久的将来开花结果。
我想起了一段话——
“当你想达成的目标暂时无力达成，不妨在价值链上后退一步，想清楚自己到底要什么，然后再找到可以实现的方式，向前一步。”
小贴士：
有很多来询者问我，老师，我是不是不够努力，所以我的经历才会满满的失败？
通过这个案例，我想你一定有了自己的答案。
很多时候，我们高估了努力这个因素。
成功更是一个过程，如果我们迷失了自我，不能找到重心，就会像一株墙头草，被外在的环境所牵引，甚至一度说服自己，放弃了可贵的梦想，转而追逐实现梦想的工具，在这个过程中，你会越来越疲惫，越来越空虚。
要知道，生活是无比诚实的，它从来不会欺骗谁。
唯一能欺骗你的，也只有你自己。
在困顿的时候，你不妨停下来，想想自己当初为何出发，当你洞见了目标与手段、梦想与工具之间的联系之后，不妨在绝境中跳一曲价值的探戈，找准自己的重心，退一步，再向前，继续出发。
职业生涯咨询师：赵晓璃
作者简介：
赵晓璃，职场作家、生涯规划师，著有《怕麻烦才是你最大的障碍》、《请停止无效的努力》。
