文/草木飞
最近在读一本心理学又貌似营销学的著作，名字叫做《影响力》，作者是罗伯特•西奥迪尼。这本书在20多年来，被翻译成26种文字广为传播，全球销量超过300万册。时至今日，本书仍位列亚马逊总排行榜Top400之中。在我看来这是一本值得一读的书。
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书中分了七部分来一一分析和介绍了具有影响力的方式方法，很多方法你会发现在你自己身上好像起过作用，比如在买东西时或者谈判时。读完这本书你会恍然大悟：“哦，原来是这样！”
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下面我来写一下主要观点：
内容简介
第1章：影响力的武器
我们人类本性中有一些机械反应，就是当某一个触发特征出现时，我们会不假思索地做出相应的反应。
比如本来无人问津的东西，价格乘以2之后，反而被一抢而空？
是因为我们的认知中，贵的等于好的！
在认知方面还有一个原理，那就是对比原理！
有个实验是这样的：面前有三桶水，一桶是热水；一桶是常温的水；一桶是冷水。
当摸过热水后，再摸常温水就会觉得它是冷的！
当摸过冷水后，再摸常温水就会觉得它是热水！
这样一个小小的实验让我们知道了对比原理。
当你去买衣服，售货员会让你看贵的衣服，买了更好，如果不买更贵的衣服，再带你去看价格低一些的衣服，这样成交率就会更高一些！我相信有很多商家在用这个方法，你以前肯定没有想到这就是影响力武器。
影响力武器就在我们身边！
第2章：互惠
互惠这个影响力武器在我们身边更有效，因为我们是中国人，我们的文化教导我们说：“滴水之恩，当涌泉相报！”有恩必报是我们的信条，当别人给我们一些恩惠时，我们内心的机械反应就启动了，告诉我们要去报答他们！
互惠这种方法常常被居心叵测的人利用，而且杀伤力极大！
因为互惠原理可以通过送礼物而让我们顺从，互惠原理还适用于强加的恩惠，互惠原理还会触发不对等的交换！
什么是强加的恩惠呢？书中有例子做解释！
克利须那协会是一个古老的东方教派，他们常常在街头募捐，当他们知道互惠原理会起到更大的作用时，他们的募捐方式就成了先送目标一朵花，然后再去提出募捐要求！这样人们就不好拒绝他们的提议了，就会老老实实的顺从。
互惠原理中还有一个重要的分支，那就是让步。
当别人对我们提出要求，我们不容易同意，如果他们退而求其次再提出一个小的要求。那么我们同意的几率就会大大提升。这就是拒绝—后撤让步法！
别人对我们让步了，我们自动的觉得也应该做一些让步！让后就这样答应了。
第3章：承诺和一致
我们对别人做出承诺时，我们就给自己下了一道命令，让我们按照自己所说的去做！
言出必行的人会让别人觉得是一个诚实的人，值得信赖的人。如果不按照自己的承诺去做，那就会让别人觉得是一个多变的人。
当我们做出承诺后，会觉得很多人在身边盯着我们，我们必须保持前后一致，这样才能让自己安心，因为众目睽睽。
第4章：社会认同
社会认同的原理就是当我们自己不确定，情况不明，事情含糊不清，或者意外性太大的时候，我们会判断他人的意见，并且相信他人是正确的。
多元无知是什么？就是我们每个人都有多元无知，遇到突发事件时，不确定的时候，就要看看别人怎么做的，其实你看的那个人也不知道该怎么做，他也在看别人，只不过我们每个人都不愿意透露出自己的无知，装作镇定自若，不做行动，你看我我看你，最后谁都不行动。
第5章：喜好
我们内心喜欢长的好看的人，因为他们长的好看，所以我们内心会给他冠上一些正面特征：比如有才、善良、诚实、聪明。这样我们自己就会提高顺从几率。
喜欢跟我们自己相似的人，跟我们有着相同的观点，相似的个性，背景，生活方式，兴趣，乃至跟我们一个地域，都会导致我们更喜欢他们。
我们喜欢恭维我们的人，即使我们自己知道，还是会喜欢。
我们习惯我们熟悉的人。
很多销售员会故意性格我们的喜好，迎合我们的习惯，性格。从而导致我们提高顺从几率。
第6章：权威
从小从老师还有父母哪里收到教导，要听大人的话，大人的话是正确的，大人在这里就扮演了权威的影响。
来自权威的信息我们认为都是正确的，我们也从来不会去考虑这些信息的正确性，因为我们知道，权威的信息就是一条捷径！
从而会有很多人来包装自己，他们给自己冠一些头衔，他们穿制服，他们开好车，戴珠宝，让自己看起来更有权威性，来使我们顺从。
当然，我们会上当的！
第7章：稀缺
物以稀为贵，我们的认知里面就是难得的东西就是好东西。
物品的稀缺会刺激我们的竞争欲望，越多人要买同一件东西，我们就更想得到它。
稀缺的最根本原因就是限制我们的选择自由，威胁我们，我们还是一样，自动做出反应，要保护选择自由，这其中会有一些逆反心理。
很多商家限时打折，其实就是在利用稀缺性。他们告诉我们数量有限，还有这是最后期限。以刺激我们去购买。
尾声：即时的影响力
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书中有很多例子来佐证观点。这些例子看起来是多么的愚蠢，可是我们又有几个人从来没有陷入这种顺从中呢？
读完此书你会觉得这全是套路啊。我们学习这些套路不是要去套路别人，而是自我提防，以防别被人套路！
End
我是草木飞，希望这篇文章能对你有一些作用！
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我会更加努力奋斗，只因为有你们的存在。
