第一课、营销的本质
1.营销的本质是吸引顾客和保留顾客。
注：中国企业在吸引顾客方面做得不错（主要以广告等推广形式），但是在保留顾客方面做得不够好。（比如在客户消费中，没有给予顾客最大舒适的体验，例：酒店退房时查房较严，没有给予顾客信任）
案例：costco，美国零售企业，其发展速度远远超过了美国同类企业。其企业的核心竞争力为：优质、低价、高满意度。其中低价是当时很多同类企业所共有的，然而企业在优质方面做了严格把控，挑选最优质的商品。对于满意度方面，该企业有做了两大努力：无理由退货和无限定时间退货。这样一来，该企业从出售商品所获得的利润就变得相当薄弱。那么该企业到底靠什么来盈利呢？会员卡！据调查，该企业会员卡所带来的盈利是商品所带来盈利的2、5倍，而每年90%的顾客会续办会员卡。该案例说明了只有成功保留住顾客的企业才会成为快速发展的成功企业。
2、营销的目的：是为了让推销变得多余。
案例1、苹果。
案例2、任天堂游戏。
任天堂是日本一家游戏公司。该企业的营销团队对目标顾客做出深入分析学习，发现大部分使用游戏软件的是青少年，而出钱购买的则是家长。这就出现一个矛盾点，家长根本不愿意为自己的孩子购买游戏产品，原因：1、影响健康2、学生容易上瘾，影响学习。了解该矛盾点后，营销团队希望开发一项产品，来解决此矛盾，于是体感游戏机诞生了，其口号是，把户外运动带回家。这种游戏既不会影响孩子健康，孩子不会上瘾，还能通过家长互动游戏，改善亲子关系。最终达到了让推销变得多余。
3、营销是在满足顾客需要的同时创造利润。
4克服营销短视症。
案例1：如果我们问：可口可乐的竞争对手是谁？如果你回答是百事可乐，那么你就犯了短视症。真正的竞争对手是一切以解渴为目的的饮料。那么从这个观点出发，可口可乐在中国市场上最大的竞争对手是凉茶产品，其市场份额远远超过可乐产品。由此可以看出，企业要真正广义的理解竞争对手，要深刻理解客户需求。
案例2：柯达公司。柯达公司曾经在胶卷方面做得非常成功，后来，随着科技的进步，该公司首家研发成功了数码相机。当时该企业在战略上不重视数码相机，因为胶卷是一次性产品，需求量相当大，会给企业带来可观的利润。后来，当数码相机慢慢占居市场，该企业才开始调整战略，重视数码相机的研发生产，可是已经为时已晚，面临破产。由此看出，该企业所犯致命的错误是：对客户的需求判断错误。客户需要的是能够留住美好的时刻，而不是胶卷本身。
总结：深刻理解客户需要，企业才能更好的创新。
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