《强势谈判》这本书差点被我错过，考虑到它的英文名是《Never split the difference: negotiating as if your life depended on it》，今天也阅读了第一和第二章，到目前为止，还没看到和“强势”有特别的关联，所以有可能是为了销量而翻译的书名。
但这个书名的指向性非常强，而且在第一章里，作者摆明车马，鲜明提出对谈判学经典书籍《谈判力》（Getting to Yes）的挑战。作者说他依然认同这本书里提到的许多强大的谈判战略，而且这本书的出版标志着“合作解决问题”这一理论的横空出世（在中文版里称“原则谈判”），同时创造了重要的谈判概念如BATNA等。
但作者说这些“原则”在极端场景之下，比如作者身为FBI的谈判专家，在抢劫、绑架、恐怖袭击等场景下，是不可能按照“原则谈判”（如下引用于《谈判力》）去做事的。我也是这么认为，所以决定重新翻牌子了😃
原则谈判或者依据原则进行谈判有四个基本要素，几乎适用于任何场合，每一点都围绕谈判的一个基本要素提出建议。
人：把人和事分开。利益：着眼于利益，而不是立场。选择：为共同利益创造选择方案。标准：坚持使用客观标准。
那克里斯在本书有哪些洞见，提出了哪些技巧呢？
巧的很，我隐约看到了NLP的很多影子，只不过没想到NLP在谈判里可以这么用。在第二章《重复对方的话 如何迅速建立和谐关系》里，克里斯提到了两个技巧：语调和重复。
语调
对于谈判者而言，有三种语调可以选择：
一、深夜电台主持人的声音。选择性地使用以达到目的。用降调说话，保持冷静和缓慢的语调。这种声音使用得恰当，你就能建立起权威和信任的氛围，并且不会因此触发对方的防御心理。
二、积极而幽默的声音。这应该是你默认使用的声音。这是一个随和、好脾气的人的语音。你展现的态度是轻松和具有鼓励性的。这里的关键是，你在说话的时候要放松和微笑。
三、直接而坚决的声音。这种声音很少使用，容易产生问题和遭到抵触。
NLP本身就非常强调肢体语言，和语音语调的应用，这一点也被现在所有的教练Coaching流派所认可，相比于克里斯给出的三种语调，我们来看看埃里克森总结的四种语音语调（摘自《被赋能的高效对话》第五章）
我以前一直因为要变化语调而觉得不好意思，现在还真要重新看待，进行练习。
重复（ mirroring ）
注意：通常其它书翻译为“镜像（mirroring）”，这尤其针对“完全重复对方的话（即使用对方的措辞而不修改）”这种行为。如果重复的是对方话里的“含义”，那有可能是翻译自“Rephrasing”或者“Paraphrasing”，现在国内的很多书翻译不太统一。
我个人认为翻译为“重复”不是很精确，这个待看完全书再来确认。
重复的作用十分神奇。重复对方的话，也叫作“趋同行为”，它的核心是模仿，是人类（和其他动物）的另一种神经活动。在这个过程中，我们相互重复对方的言行来获得确认。
这种重复可以使用在演讲中，使用在身体语言上，使用在声音语言里，使用在情绪发泄上，也可以使用在语调上。重复基本上是一种无意识的行为，发生的时候我们往往意识不到。这是一个信号，表明双方开始紧密联系，步调一致，开始建立起一种趋向信任的和谐关系。
有意识地重复对方的语言，是一种不断强调双方相似点的艺术。“相信我，”这是重复对方言行过程中潜意识里提供的信息，“你和我是同类。”
当你理解了这个道理，你会发现重复无处不在：情侣在街上散步时，迈着同样节奏的步伐；朋友在公园里聚会时，会同时点头、同时交叉盘腿。用一句话总结就是，言行相同的人，他们在心灵上已经建立起了连接。
重复往往也和非语言沟通相关，特别是身体语言。谈判者的注意力往往集中在文字的“重复”上，而不集中在身体语言上。不是口音的重复，也不是语调或表达方法的重复，他们只关注文字的重复。
重复的方法简单得令人难以置信。对于FBI而言，“重复”指的是重复对方最后说的三个单词（或者三个单词中最重要的那一个）。在FBI整套人质谈判术中，重复是最接近心灵的诀窍的。因为它简单易行，而且行之有效。
通过重复对方说的话，你就能激发人的“重复本能”，你的对手就会毫无悬念地开始解释自己最后说的话，从而维持双方的交流。心理学家里卡德·怀斯曼（Richard Wiseman）进行了一项研究，他通过对服务员的观察，找到了能让陌生人建立起最有效沟通的方法：一种是重复；另一种是积极肯定。
他找来一群服务员，利用“积极肯定”的方法，用“非常好”“没问题”“当然”一类的语言，向客人传递赞扬和鼓励。又找来另一群服务员，只让他们简单地重复客人的要求。结果令人惊讶：使用“重复”方法的服务员，比使用“积极肯定”方法的服务员平均多得了顾客70%的小费。
案例：与强迫型的人合作
在对抗性的局面中，只要做到以下简单的四步：
一、使用深夜电台主持人的声音；
二、开口的时候先说“对不起……”；
三、重复对方的话；
四、沉默，至少沉默4秒钟，让重复的神奇效果在对方身上发生；
五、重复以上四步。
我的一个学生亲身感受过上述简单步骤产生的效果。工作中，她冲动的老板以“随心所欲”而闻名，他随时会大发雷霆，他会不打招呼就闯到下属的办公室或工位上；他布置的“紧急任务”并不经过周密的思考，往往造成下属毫无意义地疲于奔命。在过去，只要下属稍有一点反对意见，就会立即招来他变本加厉的反击。
有一次，这个员工做出了一份几千页的文件，但老板还是对任何关于“电子”的东西表示怀疑，他认为拿到纸质文件才算保险。
老板把头探进她的办公室说：“我们出两份所有文件的纸质版吧。”
“对不起，您说的是两份？”她用重复对方语言的方法进行回答，她不但记得使用深夜电台主持人的声音，还使用非疑问语气重复老板的话。对于大部分重复语言来讲，背后传递的意思是，“请帮助我再理解一下你的话”。每当你重复对方的话时，对方都会重新组织语言表达他的意思，他们不会一字不差地重复一遍。如果你的问法是，“你说的是什么意思”，那么你很可能向对方传递冒犯的意味，或让对方产生防备。然而用重复的方法你就能得到澄清，同时也向对方发出了尊重的信号，显示你对他说的话很关注。
“是的，”她的老板回答说，“一份留给我们，另一份送给客户。”
“对不起，您的意思是客户提出要一份纸质文件，而我们也需要一份作为内部使用？”
“实际上，我需要再和客户确认一下，他们并没有提出这个要求。但我确实需要一份，这是我的工作习惯。”
“没问题，”她回答说，“感谢您再去和客户确认。那么我们把内部使用的这份存在哪里呢？文件室都已经装满了。”
“没关系，你随便存在哪里都行。”他一边说一边已经有点儿动摇了。
“随便存在哪里？”她再一次重复了老板的话，语气平静还带着关切。当对方的语调或身体语言和说出口的话明显不一致时，使用重复的方法将立竿见影。
在这个例子中，重复的方法完美地让她的老板陷入了一段长时间的沉默，这在以往并不常见。我的这个学生安静地坐着等待。“其实，你可以把文件放到我的办公室里，”他镇定地说，这时候他比之前任何时候的对话都要镇定，“等这个项目完成之后，我让新来的助理帮我打印。现在先发两份电子版的吧。”
一天之后，她的老板发了电子邮件，邮件里只是简单地说：“两份电子版的文件就可以了。”
当你第一次使用重复这种方法时，你会觉得它笨拙得要命，这也是这种方法最难的地方，你需要反复练习；当你能驾驭这种方法时，它就变成了谈话中的瑞士军刀，在每一个专业的和社交的场合都能发挥作用。
延伸阅读：《强势谈判》（美）克里斯·沃斯，（美）塔尔·拉兹；赵坤译．—北京：九州出版社，2017.5
（全文完）
