K14 11/15 提问销售法
不同的客户可能因为不同的原因对同种产品产生兴趣。提问销售法认为客户有不同的购买动机，有些是为获得利益，而有些则是为了避免损失。设想一下，假设真的有一群德国牧羊犬跟在发起冲刺的运动员身后追赶，他们会跑得更快，所以到底是什么在推动客户：金牌还是德国牧羊犬？在实际工作中，有些客户是为正面利益所动（金牌），而有些则是为了避免潜在问题而行动（德国牧羊犬）。
在实际工作中，举例三种产品来阐述金牌动机和德国牧羊犬动机。比如说我们公司目前销售的电磁膜保护膜，正面利益也就是金牌动机是增强产品的屏蔽性能。德国牧羊犬模式是避免被客户检测出信号不好被退货。
第二种产品比如说TPX离型膜，金牌动机是跟普通离型膜比，无硅油，使用次数比普通离型膜多。德国牧羊犬模式是避免产品沾上硅油导致投诉。
第三种产品如日本新日铁品牌基材，金牌动机是良好的尺寸稳定性，柔软性。德国牧羊犬模式是避免产品涨缩问题太大。
在实际工作中，我们可以总结产品的金牌动机和德国牧羊犬动机，对产品进行双重价值定位，这样两种客户都有可能获得。
