说到成交这个话题，相信每个人心中都会有自己的看法，自己的见解，市面上流动着各种成交的秘决，但是在成交的道路上，知易行难！

今天趁此个人开工机会，说下我对成交的看法：

成交分为四步：

1、信任

2、重点

3、合同

4、细节

做到以上四点，成交基本完成了80%，你离成功也到了80%的几率，今天不啰嗦说一些没意义的废话，简单直入主题：

1、信任问题：我把它分为2部分，从这2部分来提升你个人的信任力，做到成交的最基础；通常来说想要一个陌生人信任你，首先要反思这个陌生人为什么要信任你，你如何打破你们陌生的关系。

常用的破冰方法：

a、拉家常，先通过观察力观察该“陌生人”的一些细节方面，比如谈吐、地方、年龄、职业等来找出话题拉近彼此的一点点关系，从陌生——熟悉，达到彼此的简单了解

b、真心，通常来说，你真心为一个人考虑、这个人能够感受到你的真心，能够感受到你的用心，会更容易的破冰

c、细心，一个心细的人能够从一个人的外在观察出很多的话题、切记用心说就行，但别不经脑子思考直接说出“”没菜的话“”，也就是让别人没办法回答你，接你话还感到尴尬的

d、服务感知，通过用心的服务，用产品的价值体现、通过生活场景的还原，为客户想到客户所忽略的部分，真正的为客户考虑

2、重点问题：有些人说话常常“”驴头不对马嘴“”，说话跨越太强，让人反应不过来，没办法接你的话，有些人接话接不到重点，常常因为不应该出现的小事情，无限引起放大，给自己挖坑，还引着客户把你往坑里跳

关于这个就不多说，个人觉得3点做好就行：

a、整体销售的过程，记得尽量以你为中心，为主要带领客户来一起探讨这件事情，而非客户带着你去，这样你将会非常的被动，往往客户会抓住你的一些话语毛病，给你挖一些不得不去跳的坑

b、在探讨的过程中，当然也需要尊重客户的想法，进行一些称赞，比如客户的我觉得这个盒子设计这样来，会更好、更时尚、更加符合消费者对我们品牌的认可，你呢一拍大腿哎呀x总，这个想法真的很不错，我觉得在这个基础上在添加一些xxx的设计元素，是不是会更加完美呢（以上话术可自己组织，不会的可提前练习）

c、为客户省心、真心为客户省钱，过程中比如包材某处，不需要收费的可减免、某些厂家费用贵，为客户寻找多家，并发为客户找包材沟通压价格，为客户省钱的部分截图，让客户真心感觉到你的用心，利他

3、合同问题：大部分销售业务员到合同关键处掉链子，常常因为就差合同签订盖章而黄了合同，真的是非常值得让人可惜的，阿飞个人之前因为这个环节流失了四五个本要成交打款的客户

关于这一点，简单说下需要注意的几点：

a、谈合同期间、可拿一份复印好的合同模板提前准备好发给客户查看，比如标明合同某处、对于客户来说我们工厂奔着长久合作的想法为客户考虑，添加的某项条列

b、谈合同期间、确定好合同中每一点价格细节、确定好价格发给客户报价，沟通确定没问题，在这个环节，往往有客户希望价格再低一些，其中90%的客户都不是必须降价才购买的，而是想贪图优惠便宜，你需要看客户的想法，也表达出自己的为客户考虑的角度，以及为工厂考虑的角度，真的是为客户省钱了，一般成交问题不大的；

而其中10%的客户，则是对比了N家，在价格这块就是真心想去低，奔着这个价格去做的，这个时候确定好客户的意向，获取客户的最终底价，以及核算下自己能力范围内能够争取的优势，进行互补，用你的优势有时候能够成交其中8%的客户，其中2%的客户是真的没办法去谈，可直奔价格，可成交就会成交，但是该做的一些服务、要让客户感知到，感知到你的用心，以及你工厂的用心，真正的去记住你，不管什么时候都会能够成交

c、谈合同期间，明确到当日事当日毕，当天答应客户的承诺，尽量当天去做、做执行，让客户看到你的效率，看到你的用心，并且合同上尽量一天签订，一般拖2天以上成交几率从90%将下降到60%-70%，甚至一些没有主观想法，什么都不知道的客户，被你的同行所拉取，你将篮子打水一场空哦

4、细节问题：这个问题包含成交的整个环节，从交谈、吃饭、喝茶、谈产品、合同等方面、以及最后送客户、或者成交后如何和客户回复等等这些，都是很重要的细节问题，细节的加分之处，你的核心之处

今天说了好多，希望看到的朋友对你有所帮助，有所启发，若你是销售行业新人，可以一对一沟通，帮你解惑，你信任的话也支持下赏个吃饭钱！