一直在思考的一个问题，虽然远谈不上成熟，但还是仍有必要整理并记录一下自己的一些思考。

在两个大环境的刺激下，传统企业对互联网以及电商的热衷程度达到了前所未有的程度，也即：淘宝、天猫、京东等一线电商频频刷新纪录的销售额；中国宏观经济以及居民消费能力自08年以来的持续低迷。生意不好做了，而天猫、京东等却用着一种和你不同的玩法创造了让你瞠目结舌的业绩，就连才出道几年的小米都把苦心经营十几二十年的“老牌传统企业”甩出几条街。

然而我们该以怎样的姿势扎到这一波浪潮里面，我不知道有多少企业做过深入的思考和分析。我也是一个互联网相关行业的从业者，我从来没有怀疑过互联网对于这个时代所带来的改变以及冲击。互联网改变的是信息的传递方式以及效率，一定程度上，人类的繁衍以及社会的发展都可以看成是信息的传递，DNA也只不过是一种特殊的信息记录和传承的方式，因此说信息是人类社会最底层的构成要素也不为过，而互联网改变的恰恰是这种底层要素的传递方式，它所带来的革新一定是根本性的。

当“互联网+”的风越吹越大，越吹越响之时，互联网也以前所未有的速度席卷人们生活的各个方面，也就是说各行各业都开始直面“互联网+”的压力。然而互联网对于卷入其中的企业而言远不像对于普通用户那么美好，马太效应以及资本的推波助澜，让站在每个山头的互联网企业无不是“一将功成万骨枯”。

这里面的是是非非以及互联网对商业的最终影响是怎么样的，不是我所能把控的，因此我的这篇文章缩小一下范围以及“志向”，我不去管互联网会让人类的商业结构变成什么样，也不去深究什么样的企业最终会在这波浪潮中消亡掉，我只试图解答传统中小企业该如何利用互联网在当前阶段活的更好、活的更久。

我就职于一家电商软件服务提供商，向我们购买电商软件的基本上都是传统企业。或许是兴趣使然，也或许是职责所在，我会时常思考什么样的产品或者什么样的功能或最终帮到他们，或者受到他们的欢迎。但向我们购买产品的客户中，很大一部分还停留在对比功能阶段，也就是说，同类产品中，谁的功能多，谁的价格更低，一般就选哪一家，很多时候他们甚至不会去深入辨别两款产品有什么区别。我想，这背后多多少少反映的是他们对于自身定位认识的缺乏。

电商行业大体而言可分为两种模式（导购类也是较为特殊的一类，但影响力还比不上这两种模式），即垂直类的B2C以及平台型的B2BC或者C2C模式。对于一个中小企业而言，如果要做电商，似乎只有三条路可选，即入住第三方（天猫或京东等），搭建B2C商城以及搭建一个B2BC平台。互联网所构建的商业模式，本质上还是一种流量生意，PC时代如此，所谓“去中心化”的移动互联网时代也是如此，一个没有几十万或者上百万的粉丝的公众号无论如何是无法支撑一家成规模的企业的正常运转的，至少是无法对一家成规模的企业产生战略性影响的。

首先分析一下传统的中小企业做平台模式是否还有可能。全国性的综合性平台，我想这个大家应该都不会去想，无论你在线下多么成功，要在线上通过这种模式向巨头发起进攻时绝无胜算的。那么细分地域以及细分行业呢？互联网很多程度上就是在解决地域对信息流通的限制问题，对于电商而言，我认为“画地为牢”是一个伪命题，你很难单纯的用地域来构建自己的独特优势。聚焦于某些细分行业的平台模式，也即垂直类电商，这是这几年很火的一个模式。那么垂直类电商究竟有前景吗？我想对于标品而言，很难通过垂直的手段来构建出自己独特的竞争力，产品本身没有太多独特的东西，借助与产品之外的东西，除非你是有很强的运营能力或者供应链整合能力，不然通过垂直化的手段做大做强太难了。那么对于非标品这一部分，应该是垂直电商可以重点发展的一块。哪些范畴属于非标品呢？最为典型的是服务业，基于服务业可以诞生出无数个种类的非标品，比如美容、打车、餐饮、家装等等；其次，对于产品本身非常有特色或者服务的群体非常的细分，即便这些产品所在的大的品类是属于标品，那么对于这一部分产品，我们也可以理解它是一种非标品，比如针对极客设计的服装。总的来说，我认为垂直电商未来发展的重头戏一定是在非标品这一块，这里一方面是产品本身的特殊，需要“专业”的人整合产品的上下游来为消费者提供服务；另一方面，我认为也可以从定位的角度来解释，即淘宝、天猫、京东等传统电商巨头，在人们心里已经形成了一种“售卖标品”的心理定位，或许我们并不清楚哪些属于标品，哪些属于非标品，但是我们在需要某些服务或产品的时候，很难会想到去这些平台上面去寻找， 综合性的平台即便再大而全，它也是不可能无限度的去影响到消费者的心智的。

那么，对于那部分售卖标品的传统中小企业，他们的电商之路究竟该怎么走呢？首先，我想说明的一点是，不见得不像一些人所鼓吹的那样，不转型不电商化就死路一条。互联网化、电商化只是为了帮助他们提升经营效率、拓展销售渠道或者更好的服务已有顾客。去区分所谓的“+互联网”以及“互联网+”，最后去玩一些自己也看不明白的事情，那不叫互联网思维。

要弄清楚传统企业究竟能用互联网做什么，我认为有必要先分析传统企业的局限性以及他们的优势在哪里。

首先，地域性是传统企业最大的特点。无论你规模多大，有多少家门店，然而每家门店所能辐射的范围是有限的。这种地域性好处就是可以解决周边客户的即时性需求、需要触及才能完成消费的需求以及商品本身非标准化且需要反复比较、慎重考虑的消费需求；而不好的地方自然是受制于地域，当客流量到达一定程度后，很难再有提升的空间。

其次，传统企业大多数与客户缺乏连接，顾客在你那里完成消费后，你获取不到太多与顾客且有价值的信息，甚至很可能顾客下次过来你都不认识他。在这种情况下，我们很难高效的收集客户的需求作为产品改进的依据，也很难去对我们的客户进行关系维护以及精准营销。

另外，传统企业缺乏传播信息的渠道以及工具。当一个有需求的顾客在漫无目标的搜寻合适的商家的时候，即便他与你只有一墙之隔，他也很可能与你失之交臂。信息传达都如此闭塞，更别提借助一些营销工具进行线下引流。美团等团购类网站也正因为这一痛点应运而生，红极一时。

那么，传统企业是否有方式借助互联网工具，不假手于第三方平台，自己去解决这三个痛点呢？首先，第一个痛点，有关地域性对流量及渠道的限制问题。目前传统企业大多数对互联网的认识还在这一层面，他们希望可以通过互联网给他们带来更多的流量，拓展更宽的渠道，发展更多的推广员。于是，他们自搭商城或者平台，似乎认为只要商城一旦搭建好，流量会自动过来。但是殊不知，一个没有独特定位以及杰出运营团队的电商平台，你能获得的流量还不如一个社区小卖部来的多。最容易解决的问题往往是最难解决的问题。中小企业在搭线上商城时，我的观点是，第一，放弃PC端，全面拥抱微信，微信是目前最好的可以与你线下资源相结合来进行引流的工具，再借助一些运营活动或者一些用于吸粉的H5小游戏，可以让你引流、推广的效果事半功倍。不要去追求什么日均几十万、几百万的PV，PC是典型的流量为王时代，马太效应显著，真的不是中小企业可以玩的，一般的中小企业，能够在微信里面维护好几万粉丝，足矣。第二、不要轻易触碰平台模式，尤其是PC时代的平台模式，弄得不好会让你摔得粉生碎骨。第三、不要动不动就把电商上升到战略层面，越是破坏性的创新，越是不要急功近利，独立的小团队运作，尽快盈利，至少少亏损。

第二个问题，如何与客户建立连接。通过线上完成交易，是与客户建立连接的第一步，但是仅仅这样显然是不够的。你的线上平台一定要提供一些工具，帮助你对客户进行管理。比如必要的客户画像，客户分组，客户打标等，更高级的当然是可以对客户的消费行为进行记录，可以在客户需要的时候向客户推送一些商品推荐信息或者促销信息，也就是所谓的精准营销，但是目前能做的好的企业很少。而线下的交易，一样可以借助一些方式与客户建立连接，最重要的手段就是移动支付。现在的移动技术那么发达，一个传统的小商家，甚至不需要借助POS机等终端设备，只需要通过一个APP以及一个微信公众号，就可以享受到移动支付以及将线下客户转化为线上会员的服务。

第三个问题，如何解决信息传递的问题，这里主要是针对线下门店的信息传递问题。O2O应用其实很大程度上是在解决线下商家与消费者之间的信息传递问题。总的来说，中、小企业商家可以通过入驻O2O平台、地图类应用以及借助微信摇一摇、卡包等，在一定程度上解决线下信息传达以及引流的问题。除此外，借助线下资源，在目标客户聚集的地区去布点推广，比如你做社区电商，就可以在社区里面布点来推广你的微信公众号，再借助一些特定的运营手法，让吸引过来的用户帮助你人传人，它所能达到的推广效果目前来讲比纯线上的方式更有效、也更精准。

这三个问题其实总结起来就三句话，怎么让人知道你（信息），怎么和知道你的人建立关系（连接），怎么让更多的人知道你（地域）。

其实，这三个问题将诞生不少的机会，围绕这三个问题中某一环节的解决方案都可能成为打造出一款不错的产品。

总结一下，对于中小企业而言，要做电商，我认为第一不要贪快，要思考清楚才动手；第二不要盲目，不要以为电商只是线上的游戏，对于大多数传统中小企业而言，你们的根在线下，怎么利用线下资源去把这件事情做好，是需要认真思考的，这也是巨头最难撼动你的；第三一定要跟得上，电商两个字一直没变，但是运营电商的手法、工具，这两年都发生了极大改变，思维停留在PC时代，还没动身，就慢了别人好几拍。