个人感悟部分：

作为一个摸过很多职业的成年人，我觉得销售是起点能够最低但是最高点可以无限高的一个职业。销售是通过产品跟人打交道的，客户千差万别每成交一单都需要销售员调动所有的知识去成交，所以销售员的成长往往也很迅速。我公司有一个同事，在来之前都没有接触过销售，短短一两年她就撑起了一家店的销售额。我跟她聊天的时候被她身上的学习力惊叹。平时我也看书学习，但是她在做中学，比我成长的快的多。

我也意识到没有销售意识，你的专业能力再强也只是一个打工仔。专业能力加销售能力，这个人打工就是公司的大将，自己做老板也没问题。目前我的销售意识还停留在服务上，就是做好服务，多聊几句话加深印象，多帮助客户解决问题，自然他会愿意签约。守的成分比较多，没有攻击力。所以现在也慢慢的开始看书学习如何成交。

第一章 开启销售人生

地推，是最直接有效的方式之一。你适不适合做销售，要用一个词“要性”。一个人是否清楚自己要什么，是不是欲望非常强。也不是能说会道的人就一定适合销售，那些少说话，比较理性和冷静，能够去认真观察的销售员，就像一头狼在狩猎一样，能够精确地拿捏该什么时候出手，改什么时候张嘴，该说什么话，把握最佳时机。

选对产品很重要。有形的产品比无形的好，实体和比虚拟的好。第二，产品要能给客户带来价值。

做好销售前的准备。准备包括心态和技术两个层面。心态上要有信心。技术上第一个点“个人形象识别系统”PIS，包括仪容仪表，举止言行等。阿里巴巴会为销售员设计一套标准的动作，比如递名片、坐姿、手势，甚至是眼神。成熟的PIS会让客户记住你，在客户的心里形成一个画面感，对后续的销售非常有帮助。第二点，在“事”。这里有对拜访路线的规划，尽量高效率。第二找对关键人。可以通过互联网，同行的朋友，或者拜访之前打一通电话。最后是销售资料，出具一份可视的资料或者留个纸条或者明天都只带一张嘴要靠谱。 总之销售前的准备就是销售思路的准备，今天拜访客户他可能出现的问题，自己改怎么回答，如果谈到一半客户离开怎么办，签约的时候如果公司印章不在怎么办，等等全部问题归纳好，提前列出来而不是临场发挥。

如果快速签单。维持拜访量永远是销售的基本功。

销售行业的三大赢家理论，分别是播种理论、翻牌理论和菜果理论。

第二章 迈出拜访第一步

过得去陌生人拜访的这一关，过门卫、秘书前台的管卡。然后还要找对关键人，可以直接提问也可以旁敲侧击。设计一段开场白，开场白的内容第一部分是问候语，第二部分是公司信息。第三部分是个人信息，第四部分是拜访目的。人与人沟通，核心是驾驭情绪的能力。开场白没必要一口气说完，只要客户愿意什么时候互动都可以。

预约兴趣点、赞美加主动、愉悦铺垫就是预约客户的三大关键点。

二次跟进，管理拜访节奏，寻找销售时机。每次跟进的信息要及时的填进表格，差不多最长不超过一周的时间内回访。

第三章 挖掘需求是门学问

掌握更多的知识，对于销售有巨大的帮助，在关键时刻起到关键性的作用。

聆听三七法则，好销售的70%的时间都要让客户说。

三流销售卖产品，一流销售卖故事。讲故事不仅是一种表达方式，更是一种能力。好故事，有血有肉有趣有料。

找到客户的痛点，就是他想要解决的那个店，需求是需要我们自己提炼出来的。客户每一额尔问题都向我们传递信息，每一个信息背后都隐藏着某个问题，而这恰好就是我们的销售机会。

第四章 了解你的客户并不难

单刀直入攻克指挥官老虎型客户，帮社交者孔雀型客户做决策。获得协调者无尾熊客户的信任。帮思考型猫头鹰客户算笔账。

在最后的最后一定不要忘记让你的客户帮你转介绍，通过赞美和提供工具与方法会让客户帮我们转介绍事半功倍。

第五章 克服签单恐惧症

在签约之前大胆的提出成交，一个可以试探二个挖掘问题。就算不成交你也有机会继续磨。运用回马枪技巧应对僵局。收尾款一定要及时，切记一周内收不到尾款就很有可能再也收不到了，因为人都有一个新鲜劲。签完约后一定要在第一时间把客户的期望值降下来，因为一开始为了销售说了很多美好的前景，但是产品只是一个工具，让客户期待值回到正常水平是第一要务。

第六章 销售能力进阶法则

提高销售效率，1.给自己设置清晰的规划。对于自己的业绩应该有很强的估算能力，优秀销售员可以很准确的报下个月的业绩。报完业绩后具体分配到每一天的任务就有了计划。2.整个线路的规划也很重要。3.要避免对客户的判断和分析出现问题。

销售三段力：判断力、推断力、果断力。价值对等法则：谈更高的薪水，签更高的单。让销售手册成为终极武器。

第七章 转型迈向TOP SALES

销售五年，不可避免的更年期。

好销售必备好习惯：1.思考2.习惯总结3.早起4.勤奋5.习惯做笔记6.保持进步的习惯7.习惯失败的习惯8.倾听的习惯9.分享的习惯10.成交的好习惯。