3组-石城

【课程名称】

第一部分／营销模型
一、【模型框架】：0元转99元 or 49转99
（1）模型1选择理由：优缺点：0元免费课，用户获取容易，但后续转化数据不好，完课率也相对低
（2）模型2选择理由：优缺点： 用户付费意愿高，但低价课和高价课之间差异性不够大
二、【价格定位】
（1）体验课：东方童画线上免费课包括绘画、粘土、手工等内容，用户只需留资即可领取录播课，无限制回放。这一课程的推出时机是2020年春节突发疫情时，社会陷入整体恐慌的状态，学生复课遥遥无期，我们在春节前即判断线上教育将要爆发，所以采用了在部分渠道投放免费课来获取用户的方法。因为各机构在看到复课无望时，转线上是一个必然的选择，无论是主动还是被动，所以将会出现各类线上课程满天飞，免费课到处都是，流量趋于紧张的局面。特别是我们从项目整体目标考虑，线上课的第一要务不是营收，所以采取了免费的策略。
【主推价格1】0元
课程配置：4节绘画创意+13节粘土课
教具设计：基本上是用户自备的画笔画纸，无特殊材料
【可拓展价格2】49
课程配置：4节绘画创意+13节粘土课
教具设计： 送配套画笔粘土
（2）正价课：内容丰富，满足用户的多种选择。少儿美术领域，本就存在着水平差异化大，用户兴趣不同的特点，所以我们提供给用户的内容从3岁到18岁，从创意美术到手工到专业考级和艺考培训，各种内容都可以通过线上进行学习，基本满足了用户的需求。
【主推价格1】99元/8节
课程配置：8节正式的成体系的绘画课
教具设计：提供配套材料包，需另购，推广期购买课程1元得材料包

第二部分／服务班型

一、【课程班型】：录播课
【课程流程亮点】
（1）群内动作：我们的社群分成两种，一种是通过各个渠道来领取免费课，并在社群里享受老师点评服务的用户；另一类是通过团购的平台支付了费用，享受更多服务的付费用户。免费用户根据内容和排期，在结束课程之后引导其去购买新课程，并将现有群变成福利群。
① 服务不打折，与单纯的录播课、大班课不同，我们为付费用户提供了作业点评的服务，其中直播作业为小鹅通作业本点评，录播课作业为微信群点评，美术作为非标产品，老师点评是快速提升用户水平与能力的方法，因此点评也收到了用户的喜爱与欢迎。增加了用户在平台和社群内的活跃度与积极性。
② 提供额外服务：针对主要用户，我们提供类似“睡前故事”这样的额外内容，颇受用户的喜爱
（2）私聊动作
① 销售和客服都是以老师的身份出现的，家长如有关于课程的问题，可以加老师微信进行咨询
② 在免费用户向付费用户转化的时候，也引导用户添加老师微信发送邀请
（3）电销动作
① 由于采用录播课的形式，且客单价不高，目前没有采用电销的模式进行销售
② 后续考虑采用ai外呼的形式进行尝试
 【流量转化节点】
（1）开营：尽量让用户感觉有仪式感，包括开营的话术，流程，让用户更多了解本课程的特点和收获
（2）首课
（3）作业点评：采用小鹅通的作业本工具，对用户提交的作业由专业老师进行点评，同时为了活跃群，有时采用群内作业点评的方式，家长把孩子作业发出来，老师集中一个小时语音点评，家长的感受不错，比较认可
（4）优惠套餐：对于可以触达的用户，提供额外优惠或折扣的课程购买，比如购买课程赠送材料包，限时打折等
（5）其他：通过免费的线上美术课领取这个动作，将用户落在我们的公众号、老师微信号、社群或者小鹅通课程平台上，然后再向高价课转化。

第三部分／运营策略
【入口流量】全域流量，东方童画是一家具有多年线下积累的少儿美术培训机构，在全国超过700家校区，线上业务团队充分依托线下积累，并开拓了包括短视频、自媒体、视频等各种获客的流量入口，但是整体观察下来，还是团购渠道最为有效，特别是在2020年上半年前几个月的时候。
【人设话术】——社群／个人号／朋友圈：
（1）人设：专业的少儿美术老师
（2）话术风格：亲切，耐心，提供专业意见，有方向引导
（3）其他
 【运营重点】
（1）批量动作
① 直播：高密度直播课，大班直播课是整体业务的需求，不仅为线上用户服务，也为几十万线下学员服务，所以直播课根据年龄、主题、平台开播，最多的时候一天可直播3场（每场3-4个平台），时长超过8小时。
②
（2）人力密集点
① 客服：通过外部流量（口碑、点评、支付宝、信息流）过来的免费课程申请用户，需要引导其在公众号内领取课程，进入对应的社群，安排学习的各种条件等。当有联合推广活动，比如口碑318大促，点评儿童节活动等，流量比较集中，需要寻求线下团队的tmk外部支援。
② 老师：由于教学是滚动式的，所以作业点评量逐步增加，每个老师多的时候需要点评上百幅作品，对老师的点评技巧和耐心也是一种考验。

 第四部分／数据估算
【转化率预估】
参与课程基数：40000
被转化用户：1000
预估转化率：2.5%
【流水预估】 略
总结：
时机很重要，准备也很重要，作为线下机构，自2018年开始布局线上业务，储备了大量的线上美术、手工、儿童综艺等方面的课程内容，才可以在疫情突发的情况下快速与各类平台对接，包括腾讯视频、爱奇艺、优酷视频，淘宝、口碑、支付宝直播、斗鱼直播等，全部进行了官方的合作与推荐，从而提升了流量，最后留存在课程平台的用户一个月突破了10万人。

并没有一成不变的模型，时也命也，外部环境的千差万别会导致我们营销模型、价格策略、流量转化等方面的随动，谁能更敏感的感知到变化，预判出趋势，谁就能获得更强的竞争力。

要求：
1）把D2作业中的教育产品继续进行拆解分析
2）D6/D7/D8作业合并1个大作业，本次作业重点在理解的深度和密度：写出模版中规定对产品的模型框架、服务班型、运营策略、数据估算的理解。
3）点评部分会与D2作业做前后对比，深度和盲区会进行详细分析和补充
4）3天作业，故不少于1500字，写得越详细，越能检验自己是否吃透
5）本次奖学金将会在此次作业中抽取！