“打蛇打七寸,擒贼先擒王”,一般客户关注的中心,就是他们内心最看重的东西。抓住客户最关注的中心,然后做重点突破,会大大提高销售的工作效率。
一位房地产销售代表带着一对年轻的夫妻去看一套二手房。这套房子的装修不是太好,许多人来这儿看过,都没有下定决心要买。但是当他们在房前停下来的时候,那位女士的视线穿过房子,发现在后院有一棵美丽的、正在开花的樱桃树。
她立刻叫了起来:“啊,成哥,看那棵正在开着美丽花朵的樱桃树!当我还是一个小女孩时,我家的后院也有一棵开花的樱桃树。于是我想,以后我也要住在一个有开着花的樱桃树的房子里。”
随后,他们都从车里出来,走进去看房子。这位销售人员十分机敏,已经深深记住了这位女士的话了。
当丈夫阿成挑剔地看完房子,他说的第一件事是:“看起来我们得把这个房子客厅的地板换一下。”
销售代表说:“是的,没错。不过在这个位置,只需一瞥,你就能穿过餐厅看到那棵漂亮的开着花的樱桃树。”
那位女士又立刻不自觉从后窗看出去,看着那棵樱桃树,她微笑起来。销售代表知道在这对夫妻中,这位妻子才是主要的决定者,所以,他把主要精力集中在了她的身上。
他们走进厨房,阿成说:“厨房有点小,而且煤气管什么的有点旧。”
销售代表说:“是的,不错。但是当你做饭的时候,从这里的窗子望出去,仍然可以看到后院里的那棵美丽的开花的樱桃树。”
接着,他们又走上楼看了其余的房间。阿成说:“这些卧室太小了,此外,墙纸也太老调了,房间都需要重新粉刷才行。”
销售代表说:“是的。不过你有没有注意到,从主卧室那里,你们可以将那棵开花的樱桃树的美景尽收眼底。”
看完房子,那位女士对有樱桃树那套房子实在是太喜欢了,以至于她不再提议看其他别的房子了。他们最后购买了那套房子。
他们之所以会这么快做出这个购买决定,是因为那个销售员觉察出了客户最感兴趣和最关心的重点——那开花的樱桃树。
在你销售的每一件产品或服务中,都有一棵“开花的樱桃树”。销售人员要学会找到消费者眼中的那棵“开花的樱桃树”,抓住这个能带给我们最强有力的成交要素。
我很欣赏的一种销售法,叫思玉丹法。它是很多销售高手包括华为、阿里销售都在用的一种方法,是关于销售口才训练、如何寻找目标客户、如何锤炼销售话术、如何给客户做人情、如何快速成交的。不清楚可以去网上找找,总之,销售贵在坚持,最宝贵的财富一定是留在最后的!
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