以前在一本书上看过一个实验，实验是这样子的：一大群人在排队购买电影票，队伍排的老长老长，有人第一次刻意插队想购买电影票，结果很快就被制止了。第二次，这个人同样挤进队伍， 然后对着后面排队的人说：“天气太热来晚了，让我插一下。”结果有三成的机率插队成功!
很奇妙的实验，却告诉我们有用的事实。我们大脑运作的方式，其实就像实验所揭露的，也就是人都需要一个理由让自己被说服。无论是好理由或烂理由，只要能够找出理由，你便有机会说服别人。这并非迷思，而是大脑运作的方式，因为人的逻辑总是习惯接到指令后， 先问“理由是什么”，再去进一步思索“理由合不合理”。事实上，理由绝对必要，但合理性却经常被忽略。
微商其实也一样，当你给客户一个购买理由时，哪怕只是个烂理由，都已为成交铺下道路。那如何给客户购买理由呢？
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在销售产品时先询问客户，如果要购买的话，他的用途是什么? 客户的回答就是他购买的理由。购买的理由越充分，产品对于客户来说就越有价值，客户也就越愿意支付更高的价格。比如客户要买一款眼贴，她的用途就是她购买的理由，可能是为了缓解自己的眼睛疲劳，也可能是去除自己的眼袋，还有可能是为了消除自己的黑圈……客户购买的理由，决定他愿意支付的价格和购买意愿度。
当然，如果你的产品可以有多种选择的时候，你可以适时提出一些建议给客户，那么，既能满足客户的需要，又能提高销售额。你给客户合适的购买理由时，虽然价格相对贵一些，他仍然可能会接受。
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实际上，任何一种产品都会有多种用途，客户即使只有一种选择的理由，我们也可以帮助他找到更多的使用点或购买理由。比如，你卖的是手表，大部分人买它是用来看时间的。用来看时间的人，基本上只会买一块，可如果用来搭配服装呢？告诉你的顾客：“现在手表更多的功能已经不是掌握时间了，而是用来搭配服装。”不同的服装，要不同款式的手表来搭配。这样，顾客购买的可能性就增大。
再比如，有的人去参加各种微商大会是想解决当下问题，有的人是要提升格局、实现更广的目标；也有的人主要是为了结交更广的人脉；还有的人是为了寻找事业的合作者，因为他觉得在课堂上认识的人更有前途。不同的人，购买的理由是不同的。
因此，客户购买的理由越充分，就越容易做决定，也就更愿意花钱购买。
今天你Get到了吗？
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