分享一本最近读过的书籍《上瘾》,尽管书已经是几年前的书了,但是其内容对于即使是有了多年产品经验的人来说还是非常的受用的。平时日复一日的产品工作,可能会让思维陷入一种僵局从而忘记做好的产品的初心,这本书从用户使用习惯出发,洞悉人性的本质,并且给出了非常完整的模型框架,值得多次研读。
导读:本文是我个人的读书笔记,主要是为了加深自己对这本书的理解并消化,很多我觉得很有用的观点我都加粗显示,每一段会把每章节的总结列出,我相信消化一个理论最好的方法就是落到实处思考,因此我摘取了很多原文的问题供大家使用,并且能结合到自己的工作去思考,没买书的同学基本可以通过本文了解个大概啦,如果有不完善的地方,也欢迎大家指教~
喜欢上一款产品的过程,也就是跟产品谈恋爱的过程
这本书给出了一个极其简明的上瘾模型( the Hook Model):触发——行动——多变的酬赏——投入。
第一步就是引发用户去使用你的产品,这叫作“触发”。触发之后,第二步就是行动。行动要兼具动机和能力,有了动机,还需要用户的能力足够完成行为。行动之后,要给用户酬赏,还得是多变的酬赏。所谓多变的酬赏,就是指酬赏要有不可预期性。最后,是让用户在产品上进行越来越多的“投入”。用户与产品亲密接触得越多,就越离不开它。通过用户的“投入”,就可能产生下一次“触发”,从而开始一个正向循环。于是你就上瘾了( hooked)。
举例:滴滴从最开始选择了一个日常发生频率最高的场景“打车”作为触发和易发的行动,再给予多变的随机金额补贴,而用户自身又可以分享得红包或者自己成为滴滴司机获取收入形成了不断投入的过程,这都促发了用户不断地复用、不断地投入,让用户产生了路径依赖,想到出行第一件事就是打开滴滴。
习惯的力量
根据认知心理学家的界定,所谓习惯,就是一种“在情境暗示下产生的无意识行为”,是我们几乎不假思索就做出的举动。 如今,我们习以为常的那些产品和服务正在改变我们的一举一动,而这,正是产品设计者的初衷。 也就是说,我们的行为已经在不知不觉中被设计了。
习惯是大脑借以掌握复杂举动的途径之一。神经系统科学家指出,人脑中存在一个负责无意识行为的基底神经节,那些无意中产生的条件反射会以习惯的形式存储在基底神经节中,从而使人们腾出精力来关注其他的事物。
为了提高人们某种行为的发生频率,产品设计者充分利用了人类行为的两个基本动因:一是该行为简便易行,二是行为主体有这个主观意愿。
很多企业经营者都错误地认为,新产品只要比原有产品略胜一筹,就足以让用户一见倾心。但是,一旦涉及撼动用户的老习惯这个问题,就会发现,好产品并不一定总能占据上风。
做好的产品,并且要想让不经常发生的行为演变为习惯,那就必须让用户深切感受到它的用处,好的产品要么能为用户带来快乐,要么能帮用户解决痛苦(问题)。要想打造习惯养成类产品,两个因素必须考虑。第一,频率,即某种行为多久发生一次;第二,可感知用途,即在用户心中,该产品与其他产品相比多出了哪些用途和好处。
【总结】一旦成功地使用户对其产品形成了使用习惯,企业就能获益匪浅,具体表现在:更高的用户终身价值,更大的价格灵活性,更快速的增长,以及更强的竞争优势; 只有当某种行为的发生频率足够高、可感知用途足够多时,它才可能发展为习惯;习惯养成类产品起初都是非必需品(比如维生素),可一旦发展为习惯,它们就会变成必需品(比如止痛药);习惯养成类产品通过“挠痒痒”减轻用户的痛苦;设计习惯养成类产品其实是在操控对方的行为,所以从道德层面来讲,我们要确保自己设计的产品能引导用户养成健康的习惯,而不是变态成瘾。
【提问】现在开始做假如你要开发一款习惯养成类产品,需思考以下问题: ◆你的企业模式要求用户形成什么样的习惯? ◆用户能利用你的产品解决什么样的问题? ◆用户目前是以什么方式在解决他们的问题?为什么必须要解决这个问题? ◆你希望用户和你的产品之间发生何种程度的关联? ◆你希望将哪种用户行为发展为习惯?
触发--上瘾模型的第一环节
触发分为两种:外部触发和内部触发。
可供企业使用的外部触发共有4种类型: 1.付费型触发(利用广告等接触按次付费);2.回馈型触发(市场营销等) 3.人际型触发(口口相传);4.自主型触发(这种比较难,要靠消费者主动)
内部触发:情绪,尤其是负面情绪,是一种威力强大的内部触发,能给我们的日常生活带来极大的影响。诸如厌倦、孤独、沮丧、困惑或者游移不定等情绪常常会让我们体验到轻微的痛苦或愤怒,并使我们几乎在一瞬间就不自觉地采取行动来打压这种情绪。以我们日常使用微博、微信朋友圈为例,当我感到不开心的时候,我会想打开看看我关心的人的状态,或者看看有没有人给我的状态予以留言。事实上也有研究表明,抑郁症患者比正常人在社交网络上花的时间更长,因为他们企图从这上面获得心理的安慰和关注~
一旦被产品钩住,那用户就不一定只在清晰明确的行动召唤下才会想到这个产品。相反,情绪引发的自动反应会引导我们做出特定的举动。当用户在心目中认定某个产品就是解决他情绪问题的良药时,这个产品就会自然而然地出现在他的脑海中,无须再依靠外部触发。
内部触发可以认为是人们依赖某个产品的核心原因,如果我们能问多个“为什么”可以帮我们找出问题的关键:这里以微信这个产品来具体阐述五连问,这样大家应该能对问问题有很好的了解:
1. 朱莉为什么需要使用微信?
答案:为了接受和发送信息。
2. 她为什么要接受和发送信息?
答案:为了分享并即时获取信息。
3. 她为什么要分享和获取信息?
答案“为了了解她的同事、朋友和家人的生活。”
4. 她为什么要了解他人的生活?
答案:为了知道自己是否被别人所需要。
5. 她为什么会在意这一点?
答案:因为她害怕被圈子所抛弃
另外提一个和交互特别相关的观点说多很好:选择项越多,用户用于权衡的时间就越久。太多的或者无关的选项会让他们游移不定,不知所措,甚至就此罢手。 减少有关下一步行动的思考时间,这会提高某种行为发展为无意识习惯的可能性。
【总结】触发是上瘾模型的第一个阶段,它可促使用户采取行动;触发分为两类——外部触发和内部触发;外部触发通过将信息渗透在用户生活的各个方面来引导他们采取下一步行动;内部触发通过用户记忆存储中的各种关联来提醒他们采取下一步行动;负面情绪往往可以充当内部触发;要开发习惯养成类产品,设计者需要揣摩用户的心理,了解那些有可能成为内部触发的各种情绪,并且要知道如何利用外部触发来促使用户付诸行动。
【提问】哪些人会使用你的产品? ◆你期望用户形成什么样的习惯? ◆想出三个能够促使用户使用该产品的内部触发? ◆哪一个内部触发在用户身上出现的频率最高? ◆利用出现频率最高的内部触发和你期望塑造的习惯,完成以下这个简短的用户情境设计:每当用户感到……(内部触发),他就会……(预期习惯的第一步)。 ◆回到前一个问题,在迈出通往习惯的第一步时,用户会做什么?何时何地可以启动外部触发? ◆如何才能在用户的内部触发被触动时及时地引入外部触发? ◆想出至少三种能触发你的用户关注现有技术,接着,请发挥你的想象力,构思至少三种超出常理且目前难以实现的方法,来触发用户关注你的产品(可穿戴式设备、生物传感器等)
行动:人们在期待酬赏时的直接反应
一种行为的复杂程度越低,无论是体力上的还是脑力上的,被人们重复的可能性就越大。要使人们行动起来,三个要素必不可少。第一,充分的动机;第二,完成这一行为的能力;第三,促使人们付诸行动的触发。
福格行为模型可以用公式来呈现,即 B = MAT。 B代表行为, M代表动机, A代表能力, T代表触发。要想使人们完成特定的行为,动机、能力、触发这三样缺一不可。 否则,人们将无法跨过“行动线”,也就是说,不会实施某种行为。
动机:动机的定义是:行动时拥有的热情;触发提醒你采取行动,而动机则决定你是否愿意采取行动。
这里再次提起好的产品需要满足人的心理诉求:能够驱使我们采取行动的核心动机不外乎三种。第一种,追求快乐,逃避痛苦;第二种,追求希望,逃避恐惧;第三种,追求认同,逃避排斥。
满足以上公式模型完成行为:第一步,了解人们使用某个产品或服务的原因(动机)。接下来,列举出用户使用该产品时的必经环节(触发)。最后一步,在明确整个过程的所有环节之后,开始做减法,把无关环节全部删除,直至将使用过程简化到极致(能力)。
这里我们要说一下:只有当用户有可能完成某一具体行为,他才会具备福格行为模式中的一个核心要素——能力。福格总结了简洁性所包含的 6个元素 ,即影响任务难易程度的 6个要素,它们是: 1.时间——完成这项活动所需的时间。 2.金钱——从事这项活动所需的经济投入。 3.体力——完成这项活动所需消耗的体力。 4.脑力——从事这项活动所需消耗的脑力。 5.社会偏差——他人对该项活动的接受度。 6.非常规性——按照福格的定义,“该项活动与常规活动之间的匹配程度或矛盾程度”。
以下几个启发法则可以帮助我们提升用户对产品的兴趣:1. 稀缺效应(物以稀为贵)2. 环境效应(环境改变认知)3. 锚定效应(打折未必最便宜,你看到是我故意想让你看到的)4. 赠券效应(瑞幸)5.目标渐近效应(研究证明了目标渐近效应的存在,当人们认为自己距离目标越来越近时,完成任务的动机会更强烈。)
两组洗车顾客分别拿到了一张穿孔卡片,他们被告知,只要这张卡上所打的孔——也就是消费次数——达到规定的数字,他们就能享受一次免费的洗车服务。第一组顾客拿到的是一张空卡,要求是消费满八次赠送一次免费洗车。第二组顾客拿到的卡有所不同,要求顾客消费满十次才能享受一次免费洗车,只不过,这张卡上已经有了两次消费记录。这也就意味着,两组顾客都得消费八次才能获得赠品。然而,结果显示,第二组顾客——卡上已经免费打过两次孔的顾客,完成这八次消费的人数比第一组高出了 82%。
【总结】行动是上瘾模型的第二个阶段。行动是人们在期待酬赏时最直接的反应。根据福格博士建立的行为模型: 1.要促成某种行为,触发、动机和能力这三者缺一不可。 2.要增加预想行为的发生率,触发要显而易见,行为要易于实施,动机要合乎常理。 3.人类行为不外乎受三种核动机的影响:追求快乐,逃避痛苦;追求希望,逃避恐惧;追求认同,逃避排斥。 4.时间、金钱、体力、脑力、社会偏差、非常规性等六个因素会对用户的能力产生影响。能力还会因人因地而异。启发法是指我们借助认知经验对事物做出快速判断。产品设计者可以从上千种启发法中选择一些来获取灵感,提高产品的吸引力。
【提问】◆假设你是用户,想象一下自己会在怎样的情况下对一个产品或服务产生浓厚的兴趣。首先是感受他们的内部触发,最后想象他们期待的结果。在获得酬赏之前,用户一般要经历哪几个阶段?这个过程与本章列举的例子中呈现的简单性有什么不同?与竞争对手相比,你的产品或服务有何特色? ◆是什么原因限制了用户完成某项任务的能力,而这一行为有可能变成他们的习惯?时间金钱体力脑力社会偏差非常规性 ◆构想三种可验证的,能使用户更易于完成预期任务的方法。 ◆考虑如何利用启发法来更轻松地促成用户的某种行为。
多变的酬赏:满足用户的需求,激发使用欲
社交因素事实上是推动人们使用某项服务并将其推荐给亲朋好友的最重要因素。 蕴含“无穷的多变性”的产品赢得用户忠心的胜算要更大,所以那些在多变性上不具备优势的产品必须经常更新换代才能跟上时代的步伐。所以我们在这里所以描述的给用户带来的福利,不仅仅是占小便宜这么简单,而是从物质、心里等方面都给用户带来福利的同时还要保障用户的自主权和操控感~
【总结】“多变的酬赏”是上瘾模型的第三个阶段,共包含三种类型:社交酬赏,猎物酬赏,自我酬赏;所谓社交酬赏,是指人们从产品中通过与他人的互动而获取的人际奖励;所谓猎物酬赏,是指人们从产品中获得的具体资源或信息;所谓自我酬赏,是指人们从产品中体验到的操控感、成就感和终结感;在自主权受到挑战时,我们会感到自己失去了选择的自由,通常会对某种新的行为习惯产生排斥。心理学家称之为“逆反心理”。因此,保障用户的自主权是吸引他们的关键;“有限的多变性”会使产品随着时间的推移而丧失神秘感和吸引力,而“无穷的多变性”是维系用户长期兴趣的关键;产品中“多变的酬赏”在吸引用户的同时,必须满足他们的使用需求。
【提问】 ◆挑选 5名用户进行开放式访谈,了解他们对你产品中的哪一个部分感兴趣。问问他们,在使用该产品时,是否有过喜出望外的体验,是否格外中意产品的某个特性。 ◆定期审核产品或服务的使用步骤,想一想,哪一种方式能够减轻用户的负担?这种方式是否在满足用户需求的同时,还能让他们产生依赖? ◆为你的产品构想出三种吸引用户的酬赏方式:社交酬赏——来自他人的认同。猎物酬赏——资源、金钱、信息。自我酬赏——操控感、成就感、胜任感。
投入:通过用户对产品的投入,培养“回头客”
要想让用户产生心理联想并自动采取行动,首先必须让他们对产品有所投入。很多企业会利用用户的投入给自己的产品赋予更高的价值,其原因仅仅是用户曾为产品付出过努力,对产品投入了自己的劳动。
研究表明:
1. 我们过去的行为可以清晰准确地预知我们未来的行为。
2. 人们总会尽力和过去的行为保持一致。那些微不足道的点滴投入,例如在窗户上贴一个小小的标识语,有可能导致未来行为发生巨大的变化。
3. 我们对事物的投入越多,就越有可能认为它有价值,也越有可能和自己过去的行为保持一致。
4. 为了保持和过去一致,我们会改变自己的喜好以避免发生认知失调。
用户对产品的投入不仅可改进产品服务质量,增加用户再次使用产品的可能性,还能令储存价值以内容、数据资料、关注者、信誉或技能等形式自然增长。储存价值与现实世界中的物质商品不同,用以运行科技产品的软件可以进行自我调节以适应我们的需要。为了让使用效果更好,习惯养成类技术会利用用户对产品的投入增强体验效果。用户向产品投入的储存价值形式多样,可增加用户今后再次使用该产品的可能性。
点滴投入
上瘾模型的最后一步是用户投入阶段,该阶段要求用户进行一些小小的投入。该阶段会鼓励用户向系统投入一些有价值的东西,以增加他们使用产品的可能性和完成上瘾模型的可能性。与行动阶段形成鲜明对照的还有一点,投入阶段会增加摩擦。这无疑打破了产品设计界的传统思维,即一切用户体验都应该越“轻松简单”越好。这种看法基本上是正确的,正如在行动阶段我建议让目的性行为越简单越好。不过,在投入阶段,应该在用户享受过形式多样的酬赏之后再提出让其做一些小小投入的要求,而不是之前。要求用户进行投入的时机至关重要。在用户享受过酬赏之后向其提出投入要求,公司才有机会利用人类行为的核心特征。
事实证明,我们对产品和服务的投入,和我们对人际关系的投入都是出于同样的原因。投入阶段背后的大思路是利用用户的认识,即使用(个人投入)越多,服务越好。就像一段良好友谊,投入的努力越多,双方受益越多。
内容
内容可以由享受服务的用户创建。例如,每一次更新状态、点赞、在 Facebook上共享照片或视频,所有这些行为都会进入用户的历史记录,告诉我们他过去的经历和各种人际关系。当用户继续分享与服务有关的信息或与之进行互动的时候,其数字化生活就会被记录下来并存档。随着时间的推移,汇总了各种回忆和经历的收藏会变得更有价值。随着用户对网站的个人投入不断增加,要放弃这些服务就会变得更加困难。
数据资料
用户生成、收集或创建的信息,例如歌曲、照片或新闻剪报,都是具有储存价值的内容。但有时候,用户是通过主动或被动地添加有关自己或自己行为的数据资料对某项服务进行投入。
关注你的人
就 Twitter招徕关注者而言,用户拥有的关注者越多, Twitter提供的服务价值就越高。在 Twitter上创建内容的用户会努力让尽可能多的人关注这些内容。合法获得新关注者的唯一途径是发送推文,让他人产生兴趣,并由此开始关注推文发送者。因此,要想获得更多关注者,内容创建者必须有所投入,带来更多、更好的推文。根据这一循环模式,对关注对象和关注者而言,使用该服务越频繁,服务价值就越高。对许多用户来说,改换服务意味着放弃自己多年的投入,一切重新开始。对自己辛辛苦苦建起并精心呵护维持的关注群,没有人舍得放弃。
信誉
在易趣网上,买家和卖家都非常重视自己的信誉。易趣网会向所有买家和卖家显示用户打出的质量评分,给最活跃的用户颁发徽章,以示他们的可信度。信誉差的卖家会很难和信誉评级高的卖家一争高下。作为一种储蓄价值,信誉可以增加用户使用某种服务的可能性。无论是买家还是卖家,信誉会增加用户坚持使用服务的可能性,因为他们已投入大量精力以保持高质量评分。
技能
如果用户在投入阶段没有按设计者意图采取行动,原因也许是设计者对用户要求太多。我的建议是,将设计者希望用户所做的投入逐步分解成小块任务,先从小而简单的任务开始,然后在上瘾模型的连续循环过程中逐步加大任务难度。正如我们刚才所见,用户在投入阶段为服务储存了价值。但在投入阶段所发现的另一个重要时机大大增加了用户成为回头客的可能性。
加载下一个触发
习惯养成类技术利用用户过去的行为为今后启动一个外部触发。在投入阶段,用户设置未来触发为,公司提供了一个让用户再次参与的机会,最终形成投入到下一个触发的闭环。
【总结】投入阶段是上瘾模型的第四个阶段。行动阶段使用户即时获得满足,而投入阶段主要与用户对未来酬赏的期待有关;对产品的投入会令用户形成偏好,因为我们往往会高估自己的劳动成果,尽力和自己过去的行为保持一致,避免认知失调;用户只有在享受了各种酬赏之后才会对产品进行投入;用户对产品的投入不仅可改进产品服务质量,增加用户再次使用产品的可能性,还能令储存价值以内容、数据资料、关注者、信誉或技能等形式自然增长;用户投入可通过加载下一个触发的方式令用户重新开始上瘾循环,从而增加了用户反复进入上瘾循环的可能性。
【提问】◆查看你的上瘾流程,看看你的用户正在做哪些“点滴投入”?其中哪些投入可以增加他们成为回头客的可能性? ◆想出三种方式令用户对你的产品进行小小的投入,以实现: ◆加载下一个触发;将储存价值以数据资料、内容、关注者、信誉和技能的方式显现出来;确定“加载一次触发”需要多长时间才能令你的用户成为回头客。如何减少拖延以缩短上瘾循环周期?
习惯测试和寻找机会
开发一款习惯养成类产品是一个反复的过程,需要对用户行为进行分析并不断进行实验。怎样才能用本书所介绍的各种概念来衡量你的产品在创建用户习惯过程中的有效性呢?
第 1步:确定用户
搞清楚用户对你产品的使用频率应该是多少之后,要深入钻研这些数字,确定有多少以及哪些类型的用户满足这一条件。最佳做法是,利用人口特性分析对用户行为在未来产品迭代过程中所发生的变化进行测量。
第 2步:分析用户行为
希望你已确定了一些满足习惯用户标准的用户。可是多少用户才算够呢?我的经验是 5%。虽然活跃用户的比例应该比这一数字高得多才能维持业务,但 5%是一个很好的基本标准。如果至少有 5%的用户认为你产品的价值还不够大,他们对产品的使用频率没有达到你的预期,那你就麻烦了。要么是你对用户判断有误,要么是你的产品需要重新设计。如果超过了 5%这一数字,而且你也确定了自己的习惯用户,那么下一步就是分析用户在使用产品过程中的一系列行为,搞清楚产品吸引他们的原因是什么。不同用户和产品进行互动的方式略有不同。即使是一个标准的用户流,他们使用产品的方式也会带有各自独特的印记。用户行为有助于建立一种可识别的用户模式,例如用户的来源、用户注册时所做的决定、使用该服务的用户好友数量。要对用户数据进行筛选以确定是否存在相似之处。你要找到一条“习惯路径”,即你最忠实的用户共同具有的一系列相似行为。每款产品的忠实用户都有一套不同的行为模式,只要找到了习惯路径,就可以确定哪些行为对培养忠实用户至关重要,从而改进产品体验以鼓励这种行为。
第 3步:改进产品
有了新的见解之后,注意力应重新回到产品上,要想办法推动新用户朝忠实用户所采取的习惯路径前进。这一过程可能包含注册渠道更新、内容变更、功能去除或现有功能增强。
习惯测试是一个可利用每一项新功能和产品迭代加以实施的持续不断的过程。按用户的共同特点对其进行分组,将其行为和习惯用户进行比较,这样做可有效指导我们改进产品。随后,当完成一项行为需要付出的努力越来越少时,该技术的应用量就会呈爆炸式激增。
【总结】上瘾模型有助于产品设计者为习惯养成类技术制定一个初始标准,还有助于从现有产品的习惯养成潜能中发现隐性的弱点。 一旦产品被开发出来,“习惯测试”有助于确定产品粉丝,找出哪些产品因素有助于用户形成习惯(如果有的话),搞清楚产品的这些方面为何会令用户行为发生改变。习惯测试包括三个步骤:确定用户、分析用户行为和改进产品。首先,深入研究数据,确定人们的行为方式和使用产品的方式。其次,对这些发现进行分析,找出习惯用户。要想得出新的推测,研究忠实用户的行为和习惯路径。 最后,改进产品,吸引更多用户走上习惯用户所走的路径,然后评估结果,视需要继续修改。敏锐观察自己的行为有可能带来新的见解和创建习惯养成类产品的机会。 在某些领域中,新技术会令上瘾模型中的循环速度更快,循环次数更频繁,或循环过程更有价值,找到这些领域可为开发新的习惯养成类产品提供绝好的机会。 新生行为——很少有人看或做,但最终会满足大众市场需求的新行为——能为今后带来突破性的习惯养成机会。 更改界面会使用户行为发生变化,并带来商机。
【提问】按本部分所介绍的方式进行习惯测试,确定长期参与型用户的行为模式。 ◆注意自己下周使用日常产品时的行为和情绪,问问自己: ◆触发我使用这些产品的因素是什么?这些因素是外部的还是内部的? ◆我目前使用的这些产品是自己预期中的产品吗? ◆这些产品如何通过增加外部触发或鼓励用户对其所享用的服务进行投入的方式改进自己的用户加入通道,吸引用户再次参与? ◆和自己社交圈以外的三个人进行交谈,搞清楚他们移动设备的首页上是哪些应用程序。让他们像往常一样使用这些应用程序,看看自己是否能从中发现任何不必要的或新生的行为。 ◆想出五种能为你的业务创造新机会或带来威胁的新界面。
以上就讲完了《上瘾》这本书提到的非常核心和非常重要的上瘾模型的四个环节,并且对每个环节都做了仔细的解释,当然,书中也提出了一些其他的产品道德等更高层次的产品观点,就是你做产品是期望以一个什么样的角色来做的,比如你是一个推崇健康美好产品的人,你自己也愿意使用自己发明的产品,也相信这样的产品会让用户的生活变得更加美好,也就是说我们在设计用户的健康习惯,这也是我们做产品的一个美好的初心,我们是希望我们的设计,能“大大提供用户的生活质量”,例如像苹果公司最初。当然也有很多的公司,设计某款产品并不是为了什么,而是为了赚钱或者提供娱乐。
娱乐用户者会使用自己的产品,但并不相信该产品可提高人们的生活质量。他们可以获得成功,但在某种程度上无法提高他人的生活质量,其产品往往缺乏持久力。 经销商既不使用产品,也不相信该产品可提高人们的生活质量。他们获得长久成功的概率最低,在道德上往往处于不利地位。
这本书是外国人写的,非常好的引进了产品道德相关的理念,毕竟一个想给人们带来美好的产品怎么会不是一个好产品呢对不对,希望对大家日常的工作都有所借鉴~
注意:本文内容皆总结和引用了尼尔埃亚尔的书籍《上瘾:让用户养成使用习惯的四大产品逻辑》。