我们的长期目标是进入并牢牢地控制主流市场，但现在这个市场却掌握在一个实力雄厚的竞争者手中，如果想要把主流市场从竞争者手中夺取过来，我们必须与其他的产品和公司结合起来，组成联盟，为了进入这个市场，我们当下的目标就是从早期市场基础转向主流市场中的一个战略性目标市场细分。但现在阻挡我们向目标前进的障碍就是“鸿沟”，我们要集中全部的力量，直接向着前方的目标出发，尽可能迅速地跨越这条鸿沟。一旦我们将竞争者驱逐出我们瞄准的空白市场，我们就要抓住时机继续占领其他的市场细分，直到获得对整个市场的支配权。
一、确定目标市场细分
整体产品的杠杆影响力，口碑营销的威力以及掌握市场的领导地位，是我们跨越鸿沟的三个关键。因此我们必须将全部注意力集中在一两个规模较小的市场细分中，努力获得者一两个市场的支配地位。
我们要超越最初瞄准的空白市场，一个关键的做法就是，把选择一个策略性的目标市场细分作为行动的第一步，也就是说我们要盯准一个市场细分，并凭借合格市场细分与其他市场之间的联系，顺利进入一下个规模更大的市场细分。
二、瞄准目标
成功跨越鸿沟的基本原则就是确定一个具体的空白市场作为出击点，然后集中全部资源，竭尽全力获得这个市场细分的绝对领导权。
1、市场细分营销策略
在制定营销决策时，基于一定信息的直觉才应当是我们最值得信赖的攻击，而不是对不可靠数据进行分析而得到的原因。
2、目标顾客形象刻画：情景刻画的用途
创建50个，总结出8——10个完全不同的顾客形象，然后进行数据缩减，整理出一份详细列出我们理想中的目标市场细分。
目标顾客情景刻画是确定市场细分的利器。是高科技企业运用市场细分策略解决鸿沟问题的核心所在。
三、市场规模
成功跨越鸿沟的经验法则：根据我们自己的收入目标选择适当的市场规模。
如果我们发现目标市场细分的规模过大，那就需要进一步的细分。同时要避免超出真正的市场细分边界。如果我们找不到一个合适的大规模市场细分，那我们可能需要撤回自己的营销团队，重新选择另外一个目标市场。
四、目标市场的选择过程
1、创造出一组目标顾客的情景刻画。
2、制定一个小组委员会，担当目标市场选择任务，并且委员会的规模要小，并具有决定权的人组成。
3、对所有的情景刻画进行编号，并提供一份清单，将各种评价因素按列写明，将情景画布分行排列好。评价因素按照四个至关重要的因素和企业意愿拥有因素两部分组成。
4、让小组委员会的每一个成员根据第一部分中四个只管重要的因素个子对每一个情景刻画进行评分。将每个人的评分综合，得到一个总体的评价。认真讨论分歧，达成共识。
5、对评分进行排序，剩下三分之一的情景刻画。
6、根据第二部分中的选择因素，对剩下的情景刻画重复个人评价和排序过程。最后得到精简后的几个。
7、根据不同的结果，我们下一步的行动主要包括：
①、委员会的所有成员对最后确定的前沿阵地目标达成了一致意见。
②、委员会的所有成员针对最终得到的几个情景刻画出现了意见分歧。建立市场开发的保龄球模型，合理地在模型中加入尽可能多的情景刻画，最后选出第一个保龄球。
③、所有的情景刻画都被最终剔除。这个时候，我们要寻找下一个可行的目标市场细分了。
