【Zhao Wu的听课笔记】

这节课和你分享：延展式提问：让客户开口多说。

为了让销售顺利进行，在拜访客户前，很多销售都会建立问题清单，希望能把握谈话节奏，引导客户开口说话，得到更多信息。然而，研究表明90%经验丰富的销售人员，并不知道如何提问或者怎样才能问对问题。

他们的提问，要么让客户觉得无聊，要么很难挖掘到客户更全面的信息，为什么?原因就在于，没有掌握正确的提问技巧。

那么，在销售的不同阶段，销售人员应该如何正确提问?

接下来，我们会用几节课，和你逐一分享，在一次完整的销售中，销售人员需要掌握的6个提问技巧。

这节课先和你分享，第一个提问技巧--延展式提问

首先，什么是延展式提问?

延展式提问，就是让销售人员少说话，客户多说话，可用于拜访前期， 对客户背景信息的挖掘。

相比传统提问，这一提问技巧，能够帮助销售人员，挖掘出客户更多的细节信息。

其次，如何进行延展式提问?

延展式提问的开头，一般包括以下词组：

“请向我描述下……”

“请分享一下……”

“请解释......”

“请详细介绍一下……”

“请告诉我……”

“请您谈谈……”

这种说法向客户传达的信息是，你非常愿意听到客户的回答，同时也希望他能做出详细的说明。

比如，你想问客户：决策者是谁?

可以改成延展式提问：

请详细介绍一下你们公司的决策机制。

再比如，你想问客户：价格、质量和服务哪个对您更重要?

可以改成延展式提问：

请说说在选择供应商时，您参照的标准。

下面，我们通过一个简单的销售场景，对比下传统提问和延展式提问的差别。

马克是一名拥有十年工作经验多专业销售人员，丽莎是国际货运公司的采购员。马克打电话给丽莎，两人寒暄了几句后， 马克切入正题：

马克问：丽莎，你们公司的采购决策人是谁?

丽萨答：就是我。

马克又问：太好了，请问你想什么时候变更供应商?

丽萨答：越快越好。

马克接着问：那你预期的目标是什么?

丽萨答：短期内赚更多的钱。

马克又问：那我能给你一份提案吗?

丽萨答：可以，你发给我吧。

以上是马克运用传统提问方式，得到的信息，现在让我们看看，如果马克使用延展式提问，他会获取到哪些信息?

马克说：

丽萨，你能不能详细说明一下你们公司的决策流程。

丽萨回答：

大致是这样的，我会先查看变更供应商的提案，如果觉得有必要更换供应商，我会向区域负责人提出建议。之后，区域负责人艾尔会审核信息，决定是否有必要签新的供应商。

如果艾尔批准了，接下来，提案会上报至区域副总裁约翰。约翰同意后，公司会进行为期两周的新产品性能测试，最终将由我签署采购协议、完成交易。

马克说：

这么看来，你们公司的决策机制还比较复杂，请你分享一下，通过更换供应商，你和其他相关人员想要实现哪些具体目标?

丽萨答：

这得视具体情况而定，目前我们还没有制定具体目标。实际上，公司内部的问题已经持续一年了因为只有我，需要每天加班解决问题。别人好像并不关心这件事。

马克接着说：

这样说来，似乎除了你，别人都没能真正认识到公司的真正问题。听完你说这些话，我觉得你应该把我介绍给你们区域副总裁，我肯定能清楚地向他解释这个问题，况且在解决这类问题上，我们公司取得了不错的成绩。你觉得什么时候我们大家能见面谈一谈呢?

丽萨答：

我会尽快协商时间安排好会议。

很明显，通过延展式提问，马克获得了更多与丽萨及其公司有关的有用信息：

首先，马克了解到，丽萨虽然无权变更供应商，但如果想变更，还是得先找她；其次，马克还发现，丽萨是公司中真正面对问题的那个人。

了解到这些信息后，马克判断出，丽萨会成为自己强有力的内部支持者。

但如果按传统提问， 丽萨就不会说出她对现状的不满和负面情绪，也不会了解到丽萨公司复杂的决策机制，那么，马克的努力到头来就很可能白费。

以上，就是能够帮助销售人员，获取到更全面信息的延展式提问技巧。