极简是一种理事哲学，“简”的含义为只抓一个核心，其余事物围绕这一个核心展开。“极”的含义为极致地挖掘既定核心的潜力。极简是对二八法则的运用，很多情况下80%的重要性都集中在20%的事物上。

极简谈判术的核心在于双方心理价。谈判的原因是买方想少付点，卖方想多卖点。无论是经济性质的谈判，还是人情性质的谈判，谈判双方对此次交易的筹码都有自己的心理价位，只有同时高于卖方的最低心理售价，低于买方的最高心理买价的价格才有可能是成交价。可能的成交价中对己方最有利的价格是最佳成交价。极简谈判术就是找到最佳成交价并最终以此成交的谈判方法。

场前：局势分析

场前的局势分析包括估计双方的心理价范围，设计成交方案和设计说服办法。

估计心理价位的框架是：找到价值类型，找到价值影响因素，估计价格。找到价值类型是第一步，有人重利，有人重情，只有找到对方真正的心理价类型才有可能支付对路的筹码。其次是找到价值影响因素，给自己心理价估值时，会发现有些影响因素对己方不利，又不为对方知晓，在不违反道德和法律的情况下绝不要透露给对方。在给对方心理价估值时，多下功夫寻找不利因素，这些不利因素对方一般不会主动提及，需要自己寻找。

设计的成交方案首先要是可行方案，也就是高于卖方心理价位，低于买方心理价位的方案。其次，最好是设计出一个成交方案序列，最优方案是最佳成交价方案，根据可退让的阶梯再设计出次优方案和底线方案。

说服办法成功的关键是要让对方觉得“划算”，设计台词的过程中时刻注意对方心中的价值所在，而不是自己的价值所在。高过对方心理价底线的价格都有可能成功，只要能让对方听着舒服，想着划算，都会有很高的成功几率。

上半场：情报攻防

虽然经过局势分析，我们对对方的心理价格有了一定的估计，但是这个估计并不一定十分准确。通过对话，我们能够刺探出更多情报，从而对对方的心理价估计做出调整。同时，我们也要防范重要情报的外泄，做好情报保密工作。

直接刺探对方情报会给对方带来一种“被索取”的感觉，人都不希望被索取，也就不会充分透露信息。因此在刺探情报前要营造良好的氛围。好的氛围构成是好感和信任感。好感作用于对方感性，让对方觉得接下来的时间会是愉快的，信任感作用于对方理性，让对方相信接下来的交易会是有价值的。

营造好感的关键在于满足对方的社交需求和尊重需求。满足社交需求的方式是及时、准确的反馈。反馈方式包括原话反馈，总结反馈和推理反馈。在反馈中既要反馈对方观点，也要反馈对方情绪。通过及时准确的反馈，可以让对方产生“说到我心坎里去了”的社交需求满足。满足尊重需求的方式是评价高一点点策略。每个人看自己都会有一层滤镜，导致自己眼里的自己总是会比别人眼里的自己好一点。当语句涉及到对对方的评价时，评价稍微高一点点，让对方产生“被夸得真舒服”的心理感受。

营造信任感的关键在于关注对方需求。关心对方需求，了解对方难处，给予对方充分的话语权，这会让对方相信这场交易会有价值。

刺探的对象包括普通情报和“黑天鹅”情报。获取情报的目的在于更精准地估计对方心理价位。

普通情报是事先能够定位到的情报，即事先知道有这个情报的存在。操作框架是：事先确定好需要收集的情报，设计封闭式问题，设计提问时机。封闭式问题是一系列高度设计过的问题，系列问题之间逻辑严密，可以通过对方回答迅速掌握预定情报。

“黑天鹅”是没有预知到，但最终产生重大影响的事物。“黑天鹅”情报是事先未能定位，在谈判过程中才察觉到它的存在，并且掌握后能大幅提升心理估值精度的情报。黑天鹅情报类别包括大幅降低对方心理价位的情报，以及变动价值类型的情报。大幅降低对方心理价位的情报是意想不到的对方的软肋，变动价值类型的情报是对方冠冕堂皇背后真正的利益诉求。利益经常会隐藏在立场里，立场上的争论往往不会有结果，满足真正的利益诉求就能绕过立场，而绕过立场后对方依旧会声称这实际上符合立场要求。发现“黑天鹅”的办法是漫游式提问，根据对方实时的状态发问，尽可能多地了解对方。

刺探情报的另一面是情报保密。有些信息一旦被对方掌握，对方就能知道你有更低的心理价位。对于这类情报，我们绝不能主动提及，并且要事先想好被提及后的应对台本。被问及时，首先稳住语音语调以及肢体动作，不要要让对方看出端倪，然后使出事先准备好的应答台词，最后寻找机会向对方发问，使对方的注意力集中在作答上，无法深究己方情况。当然，情报保密的前提是保密不违反道德和法律。

下半场：报价说服

尽量在情报收集完备后再报出成交方案，如果一定要提前报价，就报最优方案价格。

如果情报战得益，知道对方能接受更高的价格，之前又无报价，那么此时就可以报出比事前制定的最优方案更高的价格。如果之前有报价，因为不能失信，就只能咬死最优方案价格或者做最微小的让步。

如果情报战受损，对方知道你能接受更低价格，那么要做到有序让步。有序让步的原则是损失最小。让步时依照事先制定的替代方案进行有序退让。尽可能地缩小让步范围，牺牲小筹码，保住大筹码。同时尽可能索要让步对价，在让步的同时向对方提要求，挽回损失。

说服办法成功的关键如前文所述，是要让对方觉得“划算”，强调对方的收益。

僵局：化解僵局

僵局有两种形成原因，利益冲突和情绪冲突。

在着手破解僵局前要有的心理准备的是，并不是所有的僵局都能破解，不然僵局也不会被称为僵局。

利益冲突即成交价谈不拢，它的产生根源在于双方的心理价没有重叠部分，即买方最高的心理买价低于卖方的最低心理售价。产生这种情况有两种可能，一是两人心理定价准确，客观上这笔交易无法成功。很多交易是不具备成交的客观条件的，比如四川的菜农想卖大葱给北京的客户，但是北京客户可以从山东购买大葱，山东大葱的售价低于四川菜农的成本价，那么两人最终是无法成交的。另一种可能是两人的心理定价不准确，还存在潜在利益没有被发现。新发掘的潜力利益可以拉低受益方向对方索取的心理价格，最好的情况是潜在利益是一种共同利益，这样双方的心理价格都能降低。如果价格降低后出现重叠部分，谈判僵局就能化解了。

破解情绪冲突的关键是缓解对抗情绪。对抗情绪难缠的根源是人脑构造问题：对抗情绪产生于情绪脑，理性思维产生于认知脑，情绪脑比认知脑更靠近大脑核心，会比认知脑提前数百微秒做出反应。当一件事情激发我们的情绪反应时，还需要一段时间才能进入思考，如果此时爆发情绪，就会在信息到达前停止认知脑的工作，大脑就会陷入情绪脑的指令中。如果此时还不断激化情绪，那大脑能量就完全集中在情绪脑，再也去不了认知脑了。

缓解对抗情绪的框架是：1，安抚对方，制造瞬时冷静期，瞬时冷静期能暂停对方情绪脑的强烈反应；2，重提议题，回归最初目的，从而使得信息进入对方认知脑；3，坚决不使用能激起负面情绪的语句，不要再次激活对方情绪脑。

尾场：善始善终

做了一系列的努力，可能最终成交了，也可能还是没有成交，但无论成交还是没有成交，我们都还有善后工作要做。

成交后的最大风险在于对方又反悔，而对方反悔的根源在于反悔成本低于反悔收益。对方的反悔收益一般是很难控制的，我们能做的是提高对方的反悔成本。反悔成本包括经济成本，法律成本和容易被忽视的道德舆论成本。提高反悔经济成本的办法是定金制度。定金的双倍返还制度被写进了我国法律，因此定金不但保护定金收付人，也保护定金交付人。提高反悔法律成本的办法是签订合约，如果对方反悔可能面临法律制裁。另外是提高对方反悔的道德舆论成本，古语中就有“好事不出门，坏事传千里”，更何况现代信息传播速度远超古代。如果能在达成成交后采取合适办法公开交易内容，那对方反悔就面临着言而无信的舆论成本，越是有实力的对手就越不敢冒这个险。

未成交的最大风险在于相互仇视。谈判双方为谈判投入了大量成本，无论是时间成本还是货币成本，但是一旦谈判失败，这些成本很难收回，因此都有归咎对方的动机，容易激发情绪脑的负面情绪。避免这种情况的要点在于只总结谈判带来的收益。情绪脑是不具备分析能力的，给它消极的信息就会输出负面情绪，给它积极的信息就会输出正面情绪。因此可以从三个部分总结收益：1，已经达成一致的部分。即使谈判最终失败，但是谈判的过程中一般也产生了不少共识，强调这部分共识有利于积极情绪的产生；2，强调未成交的外在原因，共同的在外"敌人 "是谈判双方团结的理由，而不是争吵的理由；3，找出未来的合作机会，看到共同利益。

这篇文章是我截止目前写过最长的读后感，极简不仅在于“简”，也在于“极”，“极”是充分挖掘既有事物的潜力。从《极简谈判术》中可以学到的，不仅是谈判术，还有极简的理事哲学。

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