同样是拜访客户，我们会发现一个神奇的现象，有一些客户经理或者销售经理，回来的统一反应是客户没需求，他们现在的产品用的很好，供应商的关系跟他们也很好，我们没有机会，再等等看吧！有一些客户经理回来就会说这个供应商跟他们已经很长时间了，几年来，多多少少出现过一些问题，但是因为时间长，他们的反应速度也没有那么快了，客户目前对待他们是一种鸡肋的状态，换了又觉得风险大，不换又觉得合作起来太不舒服。看看，同样都是去拜访客户，带回来的信息，却完全不同，一个给了一条死路，而一个给了公司一个大客户的可能。
出现以上这样的现象，有很多原因，主要原因无外乎，
第一，客户经理看待事物的角度问题，
第二，客户经理挖掘客户需求的能力。
看待事物的角度不同，就会生不同的效果。就像我们经常提到的那个卖梳子给和尚的案例。把梳子作为一个随身用品，卖给和尚的机率就变得很小，而把梳子当作一种开光的神器，销售机会就变得很大。我们常说要跳出思维的盒子，很多销售人员被固有的思维所控制，所以见到这样的客户，第一反应就是把自己的门关死，他甚至都没想过，可能窗户比门还大，我可以从窗户出去。
我曾经陪访过这样的一个客户经理，他拜访一个客户，然后聊下来，他会觉得客户现有的供应商很满意。问了他以下几个问题，第一，这个很满意的结论，你是从客户的哪些话语当中得出的？第二，他满意的是供应商提供的哪些产品？这些产品目前的使用规模和使用状况是什么样的？第三，这家供应商以外，还有没有其他的供应商有类似的合作？这个客户经理对我的回答是，他没有说对不应伤不满意啊，具体采用了哪些产品？我不太清楚，有没有其他的供应商我也没问。我不知道大家从这一段对话当中得出了什么样的结论，那么我的结论是，这位我陪访的客户经理？被自己想象当中的困难给镇住，他甚至都不知道这个困难的轮廓有多大，困难是实的还是虚的？他只知道这是一个困难，他挡住了我，撤！！我给这个客户经理的建议是，把我这三个问题搞清楚，然后再问第四个问题，有没有机会？合作一次，从小的项目开始，就当是引入竞争机制，让你旧有的供应商能够更加积极的为你服务。两个月后，他给了我一个肯定的答案，客户给了他一个小单子，他已经成为那家客户的合格供应方。所以，在你后退之前，挺清晰的描述你前面的困难，并且把这个困难描述给你的主管，你的领导，有可能在他们面前那只是一个，一脚就能踢得开的小石子。
挖掘需求，在市面上有很多这样的课程，可以在网络上免费的学习，基本上可以概括为大客户需求挖掘，顾问式销售技巧。大家可以去搜索学习。这里我要说的是，即使知道很多的销售技能和方法，但有很多客户经理在用的时候还是不会用。所以我建议，好记性不如烂笔头，把你的问题记下来，形成一个问题清单，变成自己的销售话术。不同产品不同解决方案，甚至不同类型的客户，他的问题的组合都是不一样的，这需要不断的去练习，把你这种销售习惯能够落地。
当所有的销售高手养成系列分享完之后，我会开一个微课，帮助大家将我提到的这些，销售技能销售习惯落地。俗话说，这些销售技能和销售习惯，我们可以通过很多的形式去学习的，但是如何把它，正确的使用出来如何，能够灵活自如的，融入你的日常销售，动作当中这个是需要练习的。所以给大家预告一下，有兴趣的朋友可以在公众号之后留言。我会在微课开课之前第一时间通知你。
