现在是北京时间23点21分，我开始了今天的码字。

如果要赶在今天发表文章的话，我需要在剩下的39分钟码完，并发表，过了凌晨12点，今天的发表文章的名额就木有了。

时光一去不复返呐，啧啧，还挺有压力的呢。

今天起床之后就开始写作业了，而且是用中性笔写纸上的，可拉馋了，好久没有写字了，我还会写字，不容易啊，很多字都会写，我得给自己一个嘉许的掌声，嗯，厉害了，我滴哥。

写作业的时候，看了一部电影，是《背靠背，脸对脸》，满屏的套路啊，我算是服了，王副馆长为人处事的作风，我是有耳闻而不曾见过，今天通过电脑屏幕，算是见识过了，真牛逼啊。

算计来，算计去，最后还是把自己算计进去了。

天作孽犹可活，自作孽不可活啊，阿弥陀佛，善哉善哉。

关于90年代的电影，那就一个有味道，对于这部《背靠背，脸对脸》，世林强烈推荐。

下午去了一个朋友那里，朋友是做微商的，今年年初刚开始做，做的也还可以，挺踏实的，也是真正把产品当作事业来做，是我要的态度，挺欣赏她的。

对目前她来说，组建自己的团队及把这么好的产品推销出去，让更多需要的朋友们了解并获益，这是她的卡点，跟她聊了有接近三个小时，也倒是挺服她的那一套的。

我吃她的那一套不代表其他朋友也认同，她的问题在于，她说得太多，听得太少，推销得太多，引导得太少，一板一眼得太多，营销策略得太少。

也跟她做了有效的沟通，给了些自己的经验，她也是有感觉的，之前也想到过，大体的都知道，就是没做到。

是的，大多数人的悲哀就是在于此，知道吧？知道，做了嘛，木有，如果说不知道也没有做到也就罢了，气就气在知道而做不到。

这类人在我看来，挺可悲的。

今天我也整理些关于营销大师的一些常用思维，让老友们也多多熟悉熟悉，有用的就立刻马上应用到自己的生活事业当中吧。

不要再继续悲哀下去了，与君共勉。

营销思维一：销售不是卖，而是和客户一起买!当你真正关于(关心或关注)客户如何采购，并且让客户感觉你是在帮他的时候，你会发现，客户把你当成了他们采购组织中的一员。

营销思维二：没有同质化的产品，只有找不到需求差异的销售。再往深里说，其实客户不是在找差异，而是在找差异给他带来的价值。差异只有在满足客户的需求的时候，才真正有力量。所以说差异不是在说产品，而是在说需求。

营销思维三：在你不知道客户想买什么之前，你永远都不会知道你能卖什么!在复杂销售中，没有任何两个客户会因为同样的动机买同样的东西。而客户又是基于对个人动机的满足程度决定购买的，所以对客户的购买动机了解的越多、越清晰，就越知道如何卖。

营销思维之四：客户重视自己说的话，和自己所得出的结论，而不重视被告知的东西。对自己得出的结论往往会誓死捍卫，所以顶尖的销售者要学会把自己想说的话，让客户说出来，并变成客户得出的结论。这需要行业知识、销售技巧和对自己产品及方案的深刻认知。

营销思维之五：客户没有目标,销售就没有希望。客户有了明确的目标，销售的希望也不大，客户对改进问题的渴望以及对用了产品后的美好想象是购买的动力之一；如果客户有了非常具体的应用目标，那十有八九是你的对手塑造的，他干了，你就危险了。

营销思维之六：谈判的本质并非是客户在压价，而是客户在寻找底价在哪里；所以，作为销售关键的也不是降价，而是如何塑造出客户认可的底价。这是所有谈判技巧的核心所在。

营销思维之七：在你走出客户的大门时，不仅要知道你要为客户做什么，而且要知道他将要为你做什么！客户的行动承诺是销售尤其是复杂销售中最重要的东西，只有客户在做事情，项目才可能前进，可惜大部分销售人员都是自己傻做，然后等着客户因为感动而购买。

营销思维之八：无论什么情况，总会有一个原因造成客户不作出购买承诺。那就是他相信在接受你产品的时候，他会遭遇到个人的“输”，或者他看不到“赢”。他没有看到这次采购有什么是为自己的。越早捕捉到客户这种‘输’的感觉，越容易推进项目。

营销思维之九：从来没有人买过任何产品！站在销售的角度看，所谓产品不过是解决客户问题的一大堆方法的集合。 销售的任务是把这些集成到一起到东西针对客户关心的问题一一的拆给他看。而客户买的也是解决问题的方法和能力，而不是那个叫做‘产品’的怪物。

营销思维之十：在复杂项目销售中，好的销售人员其实都是好的导演。

营销思维之十一：早来的坏消息就是好消息。销售就是一场没有第二的比赛，如果你成不了第一，你一定要争取成为倒数第一，早早离开；否则，你的成本就太大了。

营销思维之十二：客户的异议=疑问+负面情绪；你不能仅仅通过解释消除反对意见，那样会有新的疑问出来，因为他没有消气。面对异议，有三种事必须要做：通过分享(不是同意)他的感受，消除负面情绪。通过探索，找到异议背后的原因；针对原因解决问题而不是针对问题解决问题。

营销思维之十三：客户是通过管状视线看产品的，他只关心和自己有关的信息。90%的购买决定是基于10%的产品特点客户欲望是来自10%特点所带来的关键利益在这些关键利益被确认之前，他不会做出购买决定。说服客户时要一遍又一遍地重复这些卖点。

营销思维之十四：没有客户的行动承诺，就没有销售进程的推进。很多销售总是认为自己做好了，客户自然会购买。岂不知在复杂销售中，销售干的所有的事情，目的都是让客户向前走，他走，项目才能向前走。否则就是累傻小子，客户付出了成本才真正表明又向销售成功前进了一步。

营销思维之十五：客户要求你做事的时候，也是你要求客户做事的最好时机！销售过程是一个需要彼此付出成本的过程。你必须最大的限度的让客户付出成本，如时间成本、高层成本、技术研讨成本等。他付出足够多之后，你们就在一条船上了。你只有和他在一条船上，船才不会翻。

营销思维之十六：购买是感性的决定，价值观与逻辑是事后合理化的工具。你有责任创造客户冲动，但是当客户决定购买但未掏钱时，你必须及时给他足够多的逻辑支撑。如价值、案例等等。否则他反悔的可能性极大。有无数单子的都是在最后一夜被改变了结果。

营销思维之十七：客户喜欢向赋予他采购权利的人购买。客户愿意根据自己的意愿作出购买决策，而不愿按照销售说的去做，所以作为销售需要把自己的优势通过某种方法加工成客户的想法，让客户感觉的是他而不是你在做出决策。就像你知道前面的路怎样走，也要假装是他发现的路标。

营销思维之十八：客户骗销售的次数远大于销售骗客户的次数。至少1/4的客户在选型前就内定了供应商，而大部分销售不会问自己和客户倒霉的问题，以免毁灭掉心中的希望。尤其是当一个项目比较深入的介入后，往往考虑的是投入而不是机会，自己一起糊弄自己，以保持希望。

营销思维之十九：没有人会因为‘友谊’而从你这里买单。生意的本质是交换，而客户之所以愿意交换，是因为他觉得自己赚了。他认为他得到的价值比他付出的‘多’，虽然未必真的多。所以销售最核心的技巧都是围绕如何塑造‘多’这个字展开的。

营销思维之二十：一切采购的动因都是因为客户有问题，但是客户有问题未必就会采购。问题带来的痛苦才是采购的核心推动力。所以问题产生了痛苦、痛苦产生了需求、需求产生了采购、采购产生了销售。这就是销售的逻辑。

行动前，需要先有信念才更加靠谱。

晚安~