这是一本，讲述销售中谈判技巧的书。

作者是美国前总统克林顿的首席谈判顾问。

销售的四个阶段

确立目标——寻找需要你产品或服务的人

判断质量——能否担负你的产品或服务

激发欲望——让对方非常需要你的产品或服务

结束交易——让客户做出购买决定

成功的销售

1、赢得最大限度的利润

2、达成双赢的结果

3、让对方获得良好感觉，成为回头客或传播者

谈判：开场

1、大胆开价（有胆识）：一定要开出高于自己预期的条件；

对对方了解越少，报价应越高，但要透露可商量。

目的：对方可能立刻接受/提高产品或服务在对方心目中价值/有空间，避免谈判僵局/塑造让对方感觉赢的谈判氛围

2、绝不接受第一次报价；

马上接受，对方会认为：“我本来可以做得更好”，“一定是哪里出了问题”。

技巧：装作大吃一惊（70%人会被所见影响）/扮演不情愿卖家/钳子理论：告诉对方你必须做得更好，然后沉默。

谈判：中场

1、诉诸高权威；

任何宣称自己有最后决定权的谈判者在一开始都把自己放在不利位置。

在使用更高权威，一定要是模糊实体，比如定价委员会、总部领导等。

应对策略：

1）先发制人；

“对不起，我想确认下，如果我的报价单能够满足你的所有要求，是否还有其他原因会让你无法立刻做出决定呢”

2）激发对方自我意识（他们都会听你的推荐？你觉得他会批准吧？）

3）给与对方拒绝条款，你的委员会在24小时内可以因为任何细节问题否决我们这份报价等。

要让对方保证自己会在委员会面前积极推荐，拒绝本身就是打算买的信号。

爱的反义词是漠不关心。

2、避免对抗性谈判；

反驳通常会强化对方立场，所以先表示同意，然后慢慢“感知、感受、发现的方式来表达自己意见”

3、服务价值迅速贬值；

实际物品可能会升值，但服务的价值会递减。

不要指望你的对手在你提供帮助（让步）后，会对你有所补偿。

一定要在开始工作前就谈好价格。

4、不要主动提出折中；

鼓励对方提出来。

案例：你是一位建筑承包商，努力争取一笔返修生意。

你报价是8.6万美元，而对方给出的价格是7.5万美元。随着谈判进行，对方同意把价格提升到8万美元，而你也把价格降到8.4万美元。

接下来怎么办呢？

你可以感觉到，如果折中8.2万美元，对方一定会接受。千万不要么做，告诉对方：“我们花了这么长时间，为4000美元分歧停止合作”如果你强调投入时间，双方分歧是一小数目，对方可能会说“既然这样为何不一人让一步呢?”这时你不妨一愣，告诉对方“我的报价是8.4万美元，你给的价格是8万美元。一人让一步就是8.2万美元，是吗？你是说可以把价格提升到8.2万美元吗？”“是的”对方回答道，“如果你能够接受8.2万美元的价格，我们就没问题了。”刚才双方报价还是8万/8.4万，转眼间，把价格区间变成8.2万/8.4万。这时告诉对方：“8.2万美元听起来比8万美元好多了。好吧，我会和合伙人商量下（或更高权威），看看他们感觉如何。我会告诉他们你的报价是8.2万美元，看看明天能否达成交易。”第二天，你到对方办公室，告诉他们：“唉，现在合伙人真不好对付。我本来肯定他们会接受8.2万，可昨晚花了2个小时讨论，他们坚持认为，如果低于8.4万，就是赔本。现在只差2000美元，难道因此让一笔生意泡汤么？”事实上即便对方坚持8.2万美元，你也获得让对方赢得这场谈判的感觉。相反如果这个价格是你提出来的，对方会感觉你在强迫他们接受报价，这样他们会觉得输了这场谈判。

5、烫手山芋

客户想把自身问题转嫁到你身上，应立刻进行验证真实性。

6、一定要索要回报

对方提了需求，一定要有回报。“如果我答应...，你能做...”。

退让有意义。

小诡计：

红鲱鱼：对方提出一个不重要的要求，然后收回，可作为回报，他会要求一些真正重要的让步。

销售：终场

1、白脸-黑脸策略

2、蚕食策略

3、让步的模式：让步由大到小

错误的让步：等价让步，最后一次让步过大，一开始就全让，一开始小让步试水。

4、收回报价

被逼到底线，收回部分之前给出承诺。但不要收回比较重要的条件，以便谈判失败。

5、欣然接受

顺利的谈判结束时，可象征性让步，如免费培训一次或赠品等。主要是表现对对方尊重。

让步：真正重要的是时机，而不是幅度。

6、起草协议

尽量用我方协议。

谈判过程中达成的共识，对结果理解可能仍然有差距。

在电脑生成文件的时代，每次修改完协议，须认真通读一遍。

钱没你想象的那么重要

1、客户愿意多付钱;

价格因人而异，你觉得高，对方可能觉得便宜。

但你必须要：给对方一个这样做的理由；让对方相信，在其他任何地方不可能获得更好条件。

2、寻找比钱更重要的东西;

对方夸大价格问题，可能为了获得更好的交易条件。不要误以为对方真的只关心价格。

3、如何确定客户愿意付多少钱;

虚构更高权威，提高对方心理价格

提供简版，判断对方的质量标准

提供高配版，判断对方最高心理价位

将自己从潜在供应商移走，降低对方的警惕性

理解客户性格特点

两个维度：

第一个维度，确定性水平：

高，希望快速达成交易；低，喜欢花时间了解你，慢慢决定。

第二个维度，情绪水平：

情绪型，富有创意、关心他人；非情绪性，喜欢黑白分明，只关心结果。

根据两个维度，客户可分成四个类型：

确定/非情绪性——“实用型”：谈判时彪悍的战士。

说要点，别闲聊。目标获胜，不谈双赢，而向其大吐苦水。

强硬，咄咄逼人，钻牛角尖。

确定/情绪型——“外向型”：友好、开放、不一定有条理。

描述交易后的美好景象，聊他感兴趣的话题，让他激动。目标影响对手，改变对方的想法。

易激动，喜欢忽略他人，谈判进展不敏感。

非确定/情绪型——“亲切型”：喜欢设置障碍，“谢绝推销”，容易与身边人和事物建立联系。

放慢节奏，耐心等待，直到对方信任，让对方感到，你非常重人情。目标是共识，某件事上达成共识，所有问题迎刃而解。

风格柔和，易被鼓动。

非确定/非情绪型——“分析型”：好奇心强，喜欢收集，数字精确、敏感。

目标确立秩序，有一个正式的形式，按部就班找出解决方案。

不够灵活。

一个人，对不同问题，可能成为不同类型。

谈判的驱动力

竞争驱动：谋求己方利益最大化。

解决驱动：希望找到解决方案，并通过讨论达成目的。（最好的谈判）

个人驱动：满足个人的利益。

组织驱动：必须对组织负责，不妨给对手创造条件，帮助他说服自己的组织。

态度驱动：希望面对面沟通，并迫切希望建立良好关系。

谈判中的影响力

合法力：头衔的力量。

奖赏力：潜在奖赏越大，会越敬畏对方。如果你相信合作，是自己在奖赏客户，你可以充满自信的要求所有订单。

强迫力：与奖赏力相反，一旦感觉某人能对你进行某种形式惩罚，他便拥有强迫力。

敬畏力：持之以恒坚持一套价值观力量。

号召力：抓住别人想象力，激发别人支持和忠诚的能力，让对方因喜欢你而让步。

专业力：领域专业素养。

情景力：环境赋予的能力。

信息力：能否提供更多有用信息。

应对艰难谈判

1、僵局：双方就某一问题产生巨大分歧，影响到谈判进展。

分歧放在一边，先解决一些小问题。

2、困境：谈判仍在进行，却无法取得任何进展。

进行变化：调节气氛、话题，调整谈判人员，切换谈判风格，讨论如何共担风险、高谈细节等变化

3、死胡同：产生巨大分歧，双反感觉没必要再谈下去。

引入第三方仲裁人

总结

真正买货，才会挑剔。

有时心机，代表在乎。

优势谈判高手，对人柔和，对事强硬。

让对方赢，自己才是赢。

阅读笔记：6小时58分

笔记梳理：2小时14分

原书信息：

[美] 罗杰·道森（Roger Dawson） 著；刘祥亚 译

目录：

作者介绍 再掀罗杰·道霖旋风

推荐序1 不可不知的成交艺术

推荐序2 他山之石，可以攻玉

译者序让对手成为你的“待宰羔羊”

第一部分 优势谈判互利双赢

第1章 21世纪的销售艺术

第2章 双赢销售谈判

第3章 谈判是一场有章可循的游戏

第二部分 开始发难 紧追不舍

第4章 开场销售谈判策略

1.大胆开价

2.界定目标

3.绝不接受第一次报价

4.装做大吃一惊

5.扮演不情愿的卖家

6.锁定眼前的问题

7.钳子策略

第5章 中场销售谈判策略

1.诉诸更高权威

2.避免对抗性谈判

3.服务价值迅速贬值

4.永远不要折中

5.烫山芋

6.一定要索取回报

第6章 终场销售谈判策略

1.白脸一黑脸策略

2.蚕食策略

3.让步模式

4.收回报价

5.欣然接受

6.起草协议

第三部分 巧用策略绝对成交

第7章 钱并没有你想象的那么重要

1.客户愿意多付钱

2.比钱更重要的东西

3.如何确定一位客户愿意付多少钱

第8章 绝对成交策略

1.销售的4个阶段

2.24种绝对成交策略

3.让人质疑的成交策略

第四部分 知己知彼百战不殆

第9章 如何控制谈判

1.谈判驱动力

2.识破谈判诈术

3.与非美国人谈判

4.谈判压力点

5.处理问题谈判

6.应对一个愤怒的人

第10章 理解你的对手

1.培养个人影响力

2.理解客户的性格特点

3.双赢销售谈判

案例分享

《优势谈判》读者热评