【提问】：如果成交前，客户暗示想要部分提成，应该给多少呢？有没有比例？有些成交的客户，时间久了，比较熟了，如果他问到我们一单赚多少钱，应该怎么回复呢？担心他觉得我赚了他多少钱

【答疑】：首先，他说，这个客户暗示想要部分提成应该给多少，有没有比例，然后他很担心客户觉得他赚了他多少钱。

我觉得这里面最大的问题不在于客户，而在于你自己，作为销售人员，我付出去了服务，努力，价值和信息，因此我得到我应得的回报，这是很正常的，一个销售提成的一个概念。销售人员一定要有这三个字，叫做配得感，配得感是什么意思呢。配得感就是说，我付出去的努力，我所提供的价值信息，我所提供的产品服务，值得我拥有这样的回报，这是我应得的，我所得到的回报，和我是相匹配的。

如果你有很强的配得感，你的气质，你的能量，都会传递这样的信息给客户。通常情况下，客户都不会有这样的感觉，让你给他提成。但是如果你自己的服务不到位，你的价值不到位，平时表现的畏畏缩缩，很怕别人觉得你赚了多少钱，那你这样的一个状态就会让客户认为，你不值得拥有那么高的提成，所以你要给我一点钱，所以这里的关键你要反思，你是否内心缺乏这种配得感。第二点，你赚了多少钱和客户无关，对不对，他买的的是你提供的服务价值和产品，而这个东西是可以满足他的需求的，至于你赚多少钱是你的事情，和他得到产品这根本就是两回事。

所以我想强调的是，第一，你必须要提供物超所值的产品、价值、服务，你要让客户觉得他买这个东西是他的需要，而不是你求他买的，你要让他觉得这个东西物超所值。第二个你提供的这些东西可以满足他的需要，所以你因此获得的销售提成，这是你值得的事情，和客户无关。

所以我非常的不认同，销售人员内心潜意识里面会有这样的感觉，就是我赚了客户的钱，所以如果客户想要我可以给他，那从这个方面来说呢，你对你自己的价值就不认可，你自己觉得你不配拥有这样的一个提成，所以你就会纵容客户会提出这样的要求。

如果你是我的下属，我是绝对不同意，你动不动把自己的提成分出去的，这种想法想都不应该想。但如果这个客户对你来说很重要，假如这个客户他是很占小便宜的，而且他不得到这个部分提成，这个交易就没法进行，那又是另外一回事，所以你可以适当做一点点让步。但是呢，这个让步的同时，需要客户同样给出相对应的东西来获得这种让步，

那这个相对应的东西可以说让他尽快成交，或者是让他再介绍朋友过来，总之我让了一点步。你也需要给我相应的东西，否则。什么叫做得寸进尺，知道吗，如果这次你让10%出去，下一次他就会让你再让15%或20%或者更高。让步、妥协是不会获得客户的尊重，或者是获得客户给你更多的好处的，你一定要记住这一点，就通常情况之下，轻易不要去让步，不要去把自己应得的东西给别人，如果一定要给，必须要对方也得给点东西，给你作为一种平等价值的交换。

我给你的建议就是你自己真的要好好的提升你的专业知识和你自己的这个销售的底气，如果这一点你提升不了的话，你永远被客户牵着鼻子走。如果因为其他的业务人员给他佣金，所以客户就选择其他业务人员，那就说明你自己对客户没有很大的价值，你和其他业务人员没有任何的不同，当我们自己没有做好的时候，我们客户的这个聚焦点就会聚焦在价格便宜或者贵贱上面。所以为什么我前面的课程不停的在讲就是我们要做什么东西，我们如何给客户提供更高的价值。

【提问】：我算是个精明的人，也非常理性，我买东西的时候总会冷静地衡量产品的性价比，我很少会被销售人员的套路牵着走，我该怎么改变这一点，才能做到既被别人成交也能成交别人呢？

【答疑】：为什么要改变呢？你的性格就是这样，今天的课你听了吗，今天我重点讲了我们有六大类型的客户，那其中有那客户的类型，就跟你一样，就是很理性的。那很理性的客户，那你再理性也是可以被人成交的对不对，所以你这么理性，你是怎么被别人成交的呢，我们每一个人要避免的一个问题，就是把世界上所有的人都都看成跟我们一样，不是的，我们要做的就是去了解对方客户是什么样的一个个性，然后呢，我们了解他们的目的是为了跟他们同频。比如说销售人员，碰到你这样的人，那这样你这样的人怎么去成交呢，就是给更多的产品的资料信息，解除你所有的顾虑，用专业性，安全感和耐心的去征服你。所以我们是不需要改变自己的个性的，但是我们要知道自己是什么样的人，然后并且知道世界上有很多跟我们不一样的人。所以我们就要去发现，去了解这些不同性格的人，我们该用什么方法跟他们打交道，用什么方法去成交他。

【提问】：我们销售的是铝制包装材料，我们的有些产品在国内见得相对比较少。有时候担心客户不是很了解我们的产品，会讲比较多的产品讯息和解释客户的疑问。但是我自己在复盘的时候，用换位思考的方式，又感觉自己将客户问题讲得过于细化，甚至有时候会感觉有点啰嗦，请问老师有什么好的建议和方法能够改善这一点。

【答疑】：你有没有上过我的演讲课，如果你上过的话，你就知道，其实一个人讲话从啰嗦到调理是需要刻意练习的，就我们是有方法，是可以让你能够讲话更有条理一点，这是第一点。

我们身边。真的有很多人说话很罗嗦，就是一句话反复来反复去的说，然后一个观点说很长时间都说不到位，这样的话确实会影响到你的销售转化，别人听你讲话的时候就会注意力就会发散，没有办法能够聚焦。所以幸运的是你发现了这一点，你为什么会发现这一点呢，肯定是你从客户的反应当中，得出了一些不好的反馈，对不对？你会觉得原来我讲这些东西，可能客户他就看手机啦，或者是不耐烦听了。总之他有很多信号给你，所以你才意识到这一点，我觉得这已经非常棒了，最起码你有这样的一个意识。

我带过很多学生都有说话啰嗦的毛病，你说话一啰嗦，听众和观众就不想听下去。所以这个是为什么我们说话，总是很难打动别人的原因，那我的演讲课就会非常强调，这个练习聚焦在你的调整，你的思维、逻辑性跟条理性上面，最起码你经过一段时间的刻意练习，不会再像以前那样的想到哪儿说到哪儿，然后一个观点反复说来说去说不清楚。

除了自己刻意的去训练调整之外，还有很重要的原因，我讲过很多遍，我们销售是不靠讲的，靠的是提问，聆听，和回答，所以其实在介绍产品方当中啊，你不需要讲很长很长的，你关键是要找到客户最想了解的信息，然后你根据他最想要的东西去讲出你产品的特点就好了。

因为我们重点讲了聆听和提问，在销售环节当中，除了演讲以外，在和客户沟通过程当中，

其实都不是说很多话的，都是靠听靠问，靠和客户互动去解答客户的疑问的。

【提问】：:如果公司的硬伤是需要长期改善的，目前又让我们进行长期销售，客户每次问到的点都是我们的痛点，该如何操作才能销售之路又稳又远，不会追着客户如此艰辛？

【答疑】：我想问一下，如果你们公司的硬伤是这么的严重，请问一下，你们有客户吗？有人买你们公司的产品吗？如果有的话就证明很多客户心中这个硬伤不是那么的重要，同意吗？每一个产品都有很多的卖点，都有它的价值体现，如果这个产品一无是处的话，你在这个市场上就不可能存活下去，对不对？那如果十个卖点，其中有两个卖点是硬伤，但是还有八个卖点是优势的话，那我们其实就是聚焦在八个卖点，如果客户他一定要盯着你的硬伤，去做文章的话，那我的建议就是，第一，能不能更多的去正视这个硬伤，但是同时更多的去强调其他的优势，第二，如果这个硬伤对客户来说是最大的痛点，那么也许这个客户就不是你们最精准的客户。

【提问】：怎样把学过但还未实践过的课程进行成交？（比如学习了一门教人写简历的课程，现在的自己暂时用不到，但是觉得如果当初我大学毕业时知道这些内容那该多好啊。都说做到是最好的背书，因为没有做

到所以不敢推，有一个思路是先进行公益行为的分享，真正帮助到别人了再成交吗？）

【答疑】：如果你确实觉得产品很好，对你帮助很大，我觉得没有实践过也没有问题啦，因为我们所有的人都是第一个客户，其实都是自己以前没有实践过的，对吧，所以你怎么开始这个是关键。那通常开始无非就是这两方面了，一个就是你做公益，就免费让别人来听听，以后听听别人对你的反馈，诚恳的邀请这些免费听你课的人，他们给你真实的反馈就是他们有没有觉得有帮助，或者他给你的建议是什么，这个时候你必须要虚心的去接纳别人的客观的反馈。

第二个就是非常低价格的收费，比如说收几块钱或者十几块钱，象征性的收费，那不要在乎有多少人，在乎的是有没有人愿意去听你说。这个很重要，所以如果你一个都找不到，那你就找身边几个朋友，就说，我来讲一讲，你来帮我点评一下好不好，看看这个对你有没有启发，你总归会找到相信你，愿意支持你的人，对不对？

【提问】：彼此关系交好的朋友t,在护肤产品使用过程中，出现起痘现象 （给她分析过有可能的各种原因）对我给出的调理方案并不认同，已停用产品。对此 ，我也能理解，应该是对我的销售专业度有怀疑。但我内心也有受伤感，毕竟，她也是我认为多年来很信任的朋友。问题：我该如何定位自己的心态?是否有必要找切入点重启销售?

【答疑】：遇到这样的问题，的确是会让人感觉到不太舒服的。但是我觉得你可能太过于放大这个负面情绪，因为一个人的皮肤起痘，会有很多的原因，有可能跟她吃的有关系，有可能这段时间跟她的状态有关系，也有可能跟环境跟空气有关系，不一定100%是你产品引起的。就算是你产品引起的，我觉得也没有什么，为什么我这么说呢，是因为我们去看病的时候，你知道医生的误诊率是多少吗，误诊率是70%，所以这个产品可能对99%的人都很适合，但是唯独对1%的人不适合和你那个朋友就是这1%的人。这个时候你要做的，应该是聚焦在问题的解决上，而不是负面情绪。

如何解决这个问题呢，首先一点就是你的态度要到位，你不需要去解释或者澄清什么，你只需要真正的去关心你的朋友，因为任何人这个时候长了痘痘都会不舒服，对不对？无论他这个痘痘和你产品有没有关系，你看一下这个市面上很多就是过敏的产品，就是过敏产品适合的护肤品，他们在这个瓶子上面都会写一句，如有不适请立即停止使用，对吧？我觉得大部分人都有这样的意识的，所以你的朋友长痘痘了，你这样做的是真真正正的关心他。

你不需要去解释啊，你也不需要有任何的情绪呀，站在他的角度思考，完全可以理解长痘了嘛，他是很不舒服的。但是长痘你要知道很快就会过去的，过一段时间停用了以后，不管他用不用这个产品，他一定会过去的，这个时候你就关心他，就是给他一些基础的护理的方式，怎么去让这个皮肤不要那么敏感，慢慢的等这件事情过去，再找个机会向他解释就好了，这是一件很小的事情啊。

这个阶段你就肯定不适合在向他销售产品啊，对不对？不论她的皮肤长痘和你的产品有没有关系，你都不适合再销售，你要做的就是关心她，真真正正关心他。然后过一段时间，隔几天问他痘痘消了没有，好一点没有，感觉怎么样，这是你站在好朋友的角度，和销售没有关系，去关心她。那等他这个皮肤好了以后再来去跟他解释也好，修复也好。

总之，现阶段，他对你销售专业度有怀疑是完全可以理解和接受的。等这件事情过去之后，那你再找个机会来跟他详细解释一下，因为你们俩是好朋友关系，你们之间的情感银行是存了好多钱的，如果这个好朋友因为一件事情就彻底否定你，我觉得这种事情不太可能发生，但是在当时这个情景下，他对你产生怀疑，这个是人之常情，那之后你如果想重建你的销售专业度，你还是有很多途径可以去做的，而且你的朋友只要，他能够接受你的解释，他未来还会是你的客户，不会因为一件事情就彻底否定你这个人。

所以先从好朋友的角度去真正的去关心别人吧，而不是纯粹从销售的角度去认为，他为什么一件事情就去对你的专业度有怀疑，让你感觉到受伤。做销售的人一定要知道，我们如果让客户不满意了，第一件要做的事情就是态度到位，真真正正的换位思考，从他的角度去思考，他现在的感受怎么样，他现在状况怎么样，我能给一些什么样的一些方法，或者是建议，让他能够尽快的好起来，这是我们和客户做朋友的一些根本的东西。

【提问】：客户是朋友，不好意思提价格，如何克服这种心理

【答疑】：我不晓得怎么样帮你能够克服这个心理，但是呢，有一个销售高手就说过，他只和好朋友做生意，因为他会把所有的陌生人都变成好朋友，如果假如这个，你不敢跟好朋友做生意，意味着你就没有办法做销售是吧，好朋友有需求嘛，我刚刚讲了我们所有的，我们所赚来的钱就是我们提供给别人价值，别人觉得值得，所以我们得到我们应得的那个部分，

如果你是硬卖给他或者是吭蒙拐骗，那你肯定觉得不好意思嘛，但是如果你提供的东西，无论是给朋友还是给陌生人，你提供东西真的可以帮助别人改善他的问题，那么你收费是应该的呀，如果你对好朋友不敢收费的话，你的好朋友就会离你远远的。

因为你提供了服务产品和价值给他，你不敢收费，那你的好朋友觉得，你提供东西真的很好，能解决他的问题，他下一次想来找你都不敢找，因为你不收费嘛，所以他会觉得欠你的人情。绝大部分人都不想欠别人人情，所以很多时候我们做销售，做着做着就把好朋友给赶跑了，因为就是因为不敢收费。