《怪诞行为学》| 奥小绿解读

关于作者

丹·艾瑞里，美国认知心理学和商业管理双料博士，年仅31岁就成为了麻省理工学院教授。他在 TED 的演讲，有超过780万次的点击。著有经典作品《怪诞行为学》，《纽约时报》的畅销书，得到了多位诺贝尔经济学奖得主的赞赏和强烈推荐。

关于本书

本书引用了日常生活中的大量案例，指出人都是非理性的，会因为环境压力、社会规范和市场规范的错位等原因，做出非理性行为，从而付出金钱、时间等代价。实际上，非理性是可以预测的。理解非理性的原理，可以帮你更好地了解自己，做出正确选择。

核心内容

用行为经济学思维，详细分析非理性行为的发生场景、产生原因，并提出避免对策。

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一、非理性的产生场景

人在很多时候都会产生非理性行为，非理性是主宰人们决策的背后力量。

1. 当人们以为自己占便宜的时候，通常会做出非理性行为。看到了几种选择，人的大脑就立刻开始计算哪种比较划算，而忘了自己真正的需求。不仅是对有形的事物，人们对无形的事物比如感情、态度等也存在这种情况。如果只关注对比对象，很多时候还会给生活带来巨大痛苦。

2. 人很容易被第一印象影响。第一次接触到某种东西的价钱，往往会影响到对同类产品价格的接受度。人的选择未必是真正偏好或者需求大小的反映，也未必能准确反映这些产品的使用价值。决定行为的，很多时候是人对某种“标尺”的记忆，而不是真正偏好。

3. 很多时候当出现“免费”两个字，人们就容易被引诱，从而无法理性思考免费的代价。甚至在一些情况下，人们会为了免费的东西，放弃更好的选择。

4. 人的性格里有很多天生的弱点，容易导致非理性行为，比如拖延症、所有权依恋症、选择困难症等。

二、非理性产生的原因

人们总是倾向于对自身的理性过度自信，认为无论任何时候，自己都能做出理性选择和判断，但事实并非如此。

1. 非理性的产生，很大程度依赖于环境。如果环境压力过大，往往就会使理性能力下降，非理性占据上风。特别是在不熟悉的领域，人往往没办法理智思考，而是让非理性替代做出错误的选择。

2. 在这个世界上有两种规范，一种是社会规范，一种是市场规范。社会规范受道德约束，市场规范则是纯金钱交易。从社会规范到市场规范很容易，但从市场规范回到社会规范比较难。当人在遵守市场规范的时候，往往会因为太重视金钱而抛弃了社会规范里一些美好的东西，从而做出非理性行为。

三、怎样避免非理性对生活的负面影响

1. 设立预先干预机制，就是给自己画一个底线，设定一个奖惩机制。如果担心自己无法严格执行奖惩，可以寻求亲友的帮助，让他们监督你执行奖惩。

2. 要以“非拥有”的心态来看待物品，把交换的过程和你本身经历分割开，尽量保持一颗平常心。

3. 要时刻警惕价格安慰剂效应。人们在很多时候，会首先依靠价格来判断一个事物的价值，但价格并不能总是如实反映价值，要更多关注产品质量，不要只买贵的，不买对的。

4. 防微杜渐，对自己诚实。人很少能在任何时候都绝对诚实，而这些导致不诚实的诱因很多时候是非理性的。也就是说，人会在下意识里对自己的不诚实行为视而不见。人内心的诚实尺度，只在重大越轨行为时才被激活，所以“勿以善小而不为，勿以恶小而为之”，要时刻对自己诚实。

【案例】

作者和他的同事做了一个特别的试验：他们找了一批志愿者，来测试某种所谓的“新型止痛药”，其实，这种止痛药不过是 VC 胶囊。

实验人员告诉第一批志愿者，这种药一片就要2.5美元，让志愿者先接受电击，吃药后再被电击，几乎所有人都说：吃了药就没那么痛了。轮到第二批志愿者时，作者把宣称的价格降到了10美分，也就是几乎免费的程度。这时候，只有一半的人觉得止痛药有效。这说明价格确实对人起到了“安慰剂作用 ”。

对于参与试验的志愿者，无论是2.5美元，还是10美分，那种“新型止痛药”其实都没有发挥任何药理作用，恰恰是它们的价格，就像安慰剂一样影响了人的感官，人的非理性判断认为，价格贵的一定会疗效好。

金句

1. 对比带来的后果，远远不止让人多买了一瓶饮料，或者约会了一个不是真正喜欢的人。

2. 决定行为的，很多时候是人对某种“标尺”的记忆，而不是真正的偏好。

3. 人们总是倾向于对自身的理性过度自信，认为无论任何时候自己都能做出理性的选择和判断。但事实情况却是，人的理性很多时候是依赖于环境的。

4. 当人在遵守市场规范的时候，往往会因为太重视金钱而抛弃了社会规范里面一些美好的东西。

5. 人会在下意识里，对自己的不诚实行为视而不见。

撰稿：奥小绿

脑图：摩西

讲述：成亚