非常态VS 常态
[Step1]选摘
在前面的章节中我们讲到，把要传达的信息做一个小小的改变，你的提议或要求就能获得非常显著的收效。具体做法就是向受众指出，与他相似的一群人已经在按照你的想法行事了。我们也证实了，如果这群人与你的受众拥有同一种社会身份，同属一个族群，那么你的信息可能会更有说服力。但是，我们还有一个重要的方法，帮你再做一个微小的、却能大幅提升说服效果的改变：在遣词造句的时候，透露出你所倡导的那个行为有多么寻常或多么不寻常。
[Step2]思考
你有一个朋友有个讨厌的坏习惯:打喷嚏从来不捂嘴。哪种措辞能够见效，要看你的朋友对关于这个社会行为的社会规范有何看法。正如我们在早先提到的，人们都愿意与社会规范保持一致。可是人民也往往喜欢强调自己的独特，彰显自我的个性。这话的意思是，当有人引导他们去思考某个行为对自己的身份会造成什么影响的时候，一般来说他们会更加在意违背（而不是顺应）社会规范的代价和好处。因此，如果你想影响他人的行为，那么，你就从违背他心目中的社会规范的角度去遣词造句，这样做的收效比顺应的角度更见效。
[Step3]行动
首先，告诉人们关于某个行为的社会规范是什么，然后描述那些违背这个规范的人具备什么特质。那么对于受众对“某个行为是否常见”已经形成了自己的看法，那么这种方法同样管用。如果你想劝说他人，在思考如何措辞之前，应先完成一个很小却十分重要的任务：先考虑一下受众对相关社会规范的认知状况，然后再把某种特质与违反该规范的人关联起来。