打卡87（九月第一周）

                         读书笔记87--《变现》-社群营销的4个问题

                                                                                                               19年6月18日第一次阅读

                                                                                                                                    可读性65分

                                                                                                                                               王易

       一切产业皆媒体，一切关系皆渠道，一切环节皆体验。王易这本社群的操作手册不是一本读起来很有趣的书，满满的教科书味道，但其中对于入群、运营、变现等关键知识点的罗列与分解，都颇为到位，具备一定的实操性。虽然教科书味的教条很浓，但有中信出版社的背书，还是值得需要研习社群营销的读者，细细揣摩、研读一番的。

       大家要记住一句话，“客户第一次成交都是伪成交”，因为他第一次就是处在试用的阶段。营销的最高境界，是让客户喜欢你。所以你要学会让他试用得很快乐，然后做好售后的服务。这样客户才会持续消费，和你做朋友。而社群营销则是这个句话的放大器。全书分六个章节，但笔者应该是为电商高手而不是写作高手，逻辑性不强。为了便于梳理，我将其分成四个问题：

     一、什么是社群？

       通过以兴趣、爱好和相同的“事”为基点，针对平台用户进行以群为单位的组织，并建立以“粉丝运营”为核心岗位的组织设置，进行粉丝互动与点对点服务，从而实现“多对多”的交流，以此形成众多粉丝用户基于自媒体平台与产品为纽带的紧密关系，和可持续的商业价值。这是社群的定义，有些复杂但非常全面。

       社群把有着某些相似点的人聚集在一起：孕妇辣妈们有妈妈群，摄影爱好者们有摄影群，骑行爱好者有骑行群……不管是因为相同的身份、相同的爱好，还是相同的价值观聚集，社群里的人都在不断的交流碰撞，社区文化因为这种交流和碰撞愈发明确，社区互动也越发频繁，社区价值便凸显了出来。

       社群电商不是一个颠覆性的商业模式，而是商业本质的一次回归，是传统电商和移动电商的一个延续，从某种意义来讲，社群电商是一套客户管理体系，通过客户的社群化充分激活企业的沉淀客户。

       社群电商就是相同兴趣爱好的人聚集在一起，通过不断的沟通交流，形成一定的信任度，进而通过这些人将价值转换，社群电商可以理解为分享、欣赏，进而购物聊天的一种模式。

       社群经济是以内容为中心，以服务为基础，以口碑为传播媒介的一种信任经济。

       社群电商就是先聚集某一类群体，通过社群内容来维护和服务他们，找到他们的刚需，然后把产品以刚需的方式卖给他们。  

       社群不是微信群，微信只是构建社群的工具之一。

     二、如何创建社群？

       1、群规：一般的群都有群规，主要内容是关于群成员言行的规范标准，对群聊话题和主题、交流准则及相处方式、成员的增减条件、广告及垃圾信息处理等方面作出规范。而群规的约束力体现在群规的执行上，群主的管理水平好，才能有良好的群聊环境。

       群规制定的几点要求：一是简单明了；二是主次分明；三是个性化；四是不断完善。

       2、变现的设计：变现常见的方式有会员、分享、咨询、卖货、广告、电商等。总之就是要先有输出，包括各种用户需要的有价值的内容，然后再与用户已经建立了非常深入的情感之后，持续为用户提供更多有价值的产品或者服务，才能实现变现。

       现金变现是直接获取利润；非现金变现是从建群、互动、评论、分享干货链接到转发、资源共享、邀请好友进群，也就是任何有益于这个社群的动作，都是社群变现。所有能帮助社群进行链接和裂变的动作，都很关键，都可以叫社群的变现。

       笔者提到的龚文祥《触电会》，他作为中国公认排名第一的电商自媒体人，及《橘子会》、《黑马会》等专业社群，值得深入学习研究。其中推出的7种变现方式：产品式、电商式、项目式、众筹式、广告式、资源式。待专题加入触电会进行研究。

     三、如何实现社群变现？

      1、直接营销广告：

       一是适度的控制营销类广告的数量，避免过多的广告影响用户体验；二是提高文案能力，把营销广告做成服务类信息；三是不发布过度商业化的内容。

      2、拉新：

       拉新就是当你建了一个群后，准备邀请什么样的人进来，只有了解对方需求，明确了用户的画像，才可以更好的为他们服务。

       在拉新之前，我们再来回顾这三个问题：什么是社群，为什么做社群；社群的定位是什么，目标群体在哪里；社区能够提供什么价值。以上三点的答案，总结来说就是：有共同属性、有统一目标、为实现某种价值。明白这三点，那么如何拉新的问题就能够迎刃而解。

       社群拉新就是定位目标人群。

      3、新群运营：

     （1）邀请，为了提高群成员的忠诚度，可以对群成员进行编号；

     （2）欢迎仪式；

     （3）自我介绍；

     （4）介绍群。广告不一定要严格禁止，我们可以让他们在发广告时，附带发一个红包。通常的做法是：将群主题、基本群规做成模板收藏，有3-5人进入就发一遍，让那些刚进入群的人一目了然；

     （5）提供价值，你可以先从那些活跃的、比较支持群的人开始，把他们的名片发到群里，或者组织大家在朋友圈里相互推荐，组织大家在24小时之内将群成员加为好友，这样就能满足人们拓展人脉的需求；

     （6）红包爆破，红包+趣味游戏；

     （7）宣布群解散的固定方式。

       例如：十点读书会，十点读书会的入门门槛是什么呢？入群时必须交一份推荐书单，每周保持一篇读书笔记，通过这个门槛筛选下来的用户基本上都是执行力非常强，自觉性非常高的，而且对十点读书会认同感非常高，这就是精准用户画像，而对于我们的社群则为：一移动用户、二本地社区，两个属性。

     四、如何提升社群变现？

       1、社群输出价值的基础条件就是满足用户的高频需求，你只有找到一个正当的理由，说服用户持续留在群里，才能让他们活跃，进而输出价值。

     （1）认可。社区成员要输出价值，大家要有共同的语言和话题，要有相似的价值观及利益链。而我们在的社群中，同社区这是一个很好的利益链接；

     （2）机制。一是创造平等对话的氛围和机制，鼓励大家在一定的规则内畅谈；二是需要一个很好的协调者，这个角色可以是群主，也可以是意见领袖也可以是群管。

     （3）功能应用。一个好的群，应该是一个小的功能应用，能

       解决用户的问题。社群定期产生对用户有价值的内容，用户就会一直在，这样就留住了用户。我们的社群中及时的通信服务与社群通知都是好的应用，要关注并发扬扩大。并在自己的《认知食堂》中践行此项。

       游戏的本质并不是娱乐，它是人性与设计过程巧妙的融合后的产物。

      2、自媒体矩阵：

       根据微信、微博等社交媒体的特点，建立起“社交媒体矩阵+群”的社群战略。例如“微信公众号+朋友圈+微信群”。但需要注意的是矩阵的构建，需要一个纽带来连接，这个纽带可以是名字，也可以是同一个人物形象或者是专注的垂直领域定位。而我们的社群策略，是属地化，全省的千群应该建立自己的IP，落实设计细化。

      3、高活跃度：

     （1）身份感。例如统一的称谓。采用成员间互动交流的形式，建立起一个集体的隐喻幻想，已形成社群的共识与归属感。

     （2）仪式感。仪式感就是以一些特别的形式、特定的动作彰显这个群的特征。

       比如进群欢迎仪式，入群的自我介绍，发红包或者爆出一张自己的照片，进群后修改群昵称。有的社区人少，或者为了便于管理，会将所有的成员进行排号，进群之前到管理员那里统一报名，管理员根据现有的情况发放一个号码，用号码是为了便于管理，但后期人多的时候可以区分哪些是老会员哪些是新会员？

     （3）参与感。社群成员之间互相打分、荣誉上榜、轮流坐庄等都是可以玩起来的方式。

     （4）荣誉感。

     （5）归属感。比如社群组织的服饰等等。

     （6）组织感。组织感要强调对于某些活动的分工与协作。

      4、社群产品成交技巧:

       (1) 以免费导流.

       (2) 低消转化。导流完成后，不能直接卖产品，因为还没有建立信任感。我们先设置一个门槛低的、需要付费的产品，让他们去体验，看看大家付费的意愿。

       (3) 中消提升。所谓中消提升，就是中等消费品的提升，用来考察用户的参与意愿，我们提供一个拔高性的产品，他们如果还参与进啦，就说明这个用户很高端，是我们的目标用户。

       (4)高消激发。

       (5)利益分享。

       社群电商和其他电商相比，最大的区别在于产品内容化，客户社群化，而社群经济的重点在于社群，而不在于经济。社群就像一个水龙头，你把水龙头打开了，经济之水就来了，再小的个体也有社群，读懂了人心就抓住了社群的本质。学生时代读书是为了学业，成人以后，才是真正为兴趣读书、为认识自己、为理解社会、也为解决问题而读有用之书。终身学习，不断成长。

                                                                                                                   2019年9月13日星期五

                                                                                                                                               徐州