好像并没有专门看过一本关于销售方面的书,但是自己一直做得和销售有关的工作,同时,自己也是一个消费者,消费者也是销售中必不可少的一环,更多的销售技巧是从实践中学习或者总结出来。下面开始上干货,欢迎评论交流。
销售中必备的第一心态要素就是,绝对的自信。对自己的产品自信,对自己的每一次交流自信,当同行诋毁你的时候自信,当客户质疑你的时候仍然自信。这种自信,不是表现在语言上的夸夸其谈,而是内心的一份笃定。这种自信会无形的被客户感知到,他会更加相信你,并且买单的时候更加爽快。
关于自信对于成交的作用,比想象中的大。大家可以看到下面首赞的回答,他的一句话介绍,是不是非常自信的感觉,这也是一种自我营销,一个经典的销售案例。他写了几千字的问答,其实文字不重要,重要的是看别人怎么做的。
销售必备的素质是绝对的专业。专业有几个好处,第一,你专业才能自信,就是产品、客户的问题都难不到你,都能搞得定。第二,足够专业,客户更需要你,更相信你。第三,能解决客户的问题。
不知道大家是怎么理解专业的,有的人觉得对产品精通就是专业,有的人从业时间久也觉得自己专业,有的人弄了整个销售的流程就认为自己是专业。而真正的专业是怎样的?
形象的专业。做销售个人形象是非常重要的,不是说非要西装领带,而是你的整体气质让人信赖。衣服不必奢华,但是要有质感,女生的话,最好还是淡妆。一个在乎自己的形象的销售,说明你尊重自己,尊重这份职业,可以更多的赢得客户更多的认同。
了解自己行业领域内的知识并不断的学习,包括专业知识、行业新闻、趋势等。不断的拓展自己的知识面,互联网上有个词是“用户画像”,大家对这个词应该是不陌生的,就是某个群体的兴趣、关注点、年龄、职业等标签。作为销售,你也要找到客户的兴趣标签,不断的拓展自己的知识面,让自己不光能谈产品,谈起客户感兴趣的仍然有话说。
牢记公司的销售政策,并且能用客户最容易懂的方式表述出来,提前分析销售政策对于客户的利弊,在谈判的时候有所应对。
精通自己的产品,不要求包揽技术人员的工作,但是客户经常遇到的问题,多向技术人员学习,要么能从根本上给客户解释清楚,简单的自己都能上手解决。了解竞品,不是培训资料的泛泛而谈,有条件的话真正的去使用竞品,你会更了解客户使用产品时的想法。
了解自己的客户,有全面而细致的客户档案,客户生活的需求、个性化的需求、喜好都有所标注,你对客户了解的程度越深,就有机会和他走的越近。可能就是满足了他很小的一个需求,且和产品无关的,他就能买单。对于大客户的话,甚至要做更多的功课,比如你知道他的爱好是历史,那么一定要业余补充这方面的知识。一个专业的销售一定知道,与客户的默契不是天生就有,而是创造出来的。
做客情的专家。大家都知道客户关系非常的重要,客情的维护不是凭感觉做的,而是要主要学习和总结。怎么送礼,让客户喜欢且没有压力;拜访时间,根据拜访的目的不同选择客户休息还是正在工作时间;拜访频次,不卖货就不拜访是大忌,根据客户关系亲疏关系,以及你想达到的客情目标制定拜访策略。
了解客户的业务状况。很多人只关心自己的业务,不关心客户的业务,专业的销售会懂得主动帮客户解决业务上的难题,甚至某些地方做到比客户还有专业。如果在客户的业务上你比客户还要专业,那么客户是需要你的,对你的产品会更加信任。
其实销售人员是有个优势的,就是你的客户可能做的都是一样的业务,你更有机会深入了解,他们之间的优劣势,他们的资源,那么在面对某一个客户时,可能你看到的案例比他还多,是有办法帮助他的。
以前做过一些渠道方面的业务,我让大家把自己区域的门店所做的活动方案整理出来,一个人的案例不多,但是十个人,几十个人呢。做销售的了解了各种门店活动的案例,那么当哪个客户需要做活动时,你就可以帮他参考,做优化、提高转化率。你说这样,客户喜欢你吗?会不会买你的产品。
如果你做到了以上这些,最少是一个相对合格的销售,甚至可能比大部分销售做的更好。讲几个销售中要注意的细节。
一、了解客户的购买流程,顺应他的习惯,而不是改变他。有的客户谈的到位了,马上掏钱,有的客户非常认同了,但是就是习惯缓一缓,然后可能后面一个电话过来给订单。每个人都有自己的习惯,不要觉得,我讲的这么好了,人家到这个份儿上了都买了,你咋还不下单。然后又开始怀疑自己是不是没讲到位,不断的重复卖点。可能客户最终会马上下单,但是他会感觉到压力,下次看到你就怕。
做销售不能说全部,但是尽量让客户掏钱时是愉快的,是他自己的决定,而不是你给的压力。
二、客户拒绝,客户不讲情面、客户各种不够意思都正常。
这个不解释,都是社会人了,玻璃心收一收,既然是做销售的,那服务就是你的本职,客户买单与否是他的权利。实在做不了,只要尽力了,心态平和的谈其他客户。
不要什么都想要,你付出了,你真诚服务,所以你赚钱是应该的,但是你不能要求更多,客户不把你当朋友,心里觉得这人好薄情。其实人都是感情动物,有点难过是难免的,但是一 定要想清楚,不要纠结。
三、牢记自己的目标,不要被客户引导。
有的客户是非常有策略的,精通各种叫苦,没钱啊、库存压力大啊,听听就行了,也了解下真实情况。千万不要客户提个针你就当棒槌,立马妥协,那你少拿一点吧。也许你可以放一放,了解他的业务情况,弄清楚他真实的需求,或者不断的沟通,找到他叫苦的原因所在,对症下药。
四、你可以拒绝客户。做人要有自己的底线,做业务也是,一个在谈判中能坚守底线的销售才能赢得客户的尊重,反而,面对客户无理的要求,一再妥协的人,客户根本就不拿你当回事。一个优秀的销售,要知道,客户选择我们,我们也可以选择他们。
说了这么多,我觉得这些方法很重要,但都不是最重要的,最重要的是真诚。方法是术,可以学会的,但是真诚是道。做销售的没有发自内心的真诚,再了不起的方法也是玩弄技巧,发挥不了应有的作用。要想使业务做的长久并且有积累,真诚是非常重要的。对人的真诚,这个更多的不是学,而是摆正心态,利他,有帮助客户越来越好的初心。
以前销售就是一份职业,互联网时代,人人都在做基于个人品牌方面的自我营销,不管是线上还是线下,销售的逻辑都是一样的。尤其是线上,看起来会困难,实际上成交更加容易。因为线下习惯了销售主要满足客户需求的销售模式,而线上客户成交更多的是价值吸引,客户是被吸引来的,所以成交会更加顺畅。但是这是建立在优质的个人品牌基础之上的。
就这一点来说,我觉得线下的销售伙伴,也可以学习线上的这一套吸引成交法,用于线下成交实战,也是效果很好的。
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