企业的本质是创新和盈利，而企业要长期健康地进行创新和盈利就必须学会销售，把企业打造的产品和服务卖出去，卖给消费者或者卖给企业，才能生存下来。

所以获取客户是企业的刚需之一，这一需求在2B企业看来更为强烈

在将产品或服务卖给客户之前，第一步要做的是找到潜在客户。而找到客户，就需要去收集挖掘哪些有可能成为潜客线索(也称为销售线索)的信息，然后对这些线索进行筛选甄别，交给销售人员跟进转化成销售订单从而获取收入。这一思路也称作销售漏斗，被广泛应用于销售领域中。

（△一个代表性的销售流程）

在整个销售漏斗里，销售线索的挖掘获取是第一步，线索获取的数量、质量和效率直接影响到后期的销售业绩。

我们接下来从线索获取的数量、质量、效率三个角度来探究销售线索。

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开始之前，我们先了解销售线索的一些基础知识。

一、什么是销售线索？

销售线索俗称Leads，在销售管理体系中销售线索处于客户产生机会的最前端，一般由举办市场活动、网络信息、电话咨询、消费者访谈等多样方式获得销售的初级线索，销售人员在持续跟进和推动线索的继续延伸，到达成熟阶段后销售线索转换为销售机会，并通过在公司正式立项，销售人员将作为销售机会进行漏斗式管理和推进，经过几个阶段的谈判、商务、产品和技术沟通，最终与客户达成协议，并正式签订合同订单。

例如，企业A联系人发布了资源，企业B负责外在联系的商务岗人员搜索资源，并通过企业信息辅助判断，最终找到A企业联系人达成合作，就是一个通过销售线索获取销售机会的过程。

（△如何理解销售线索）

另外，不包含联系人或联系方式的销售线索也是一条线索，但一条完整的销售线索，需要包含联系人或联系方式。

二、企业如何获取高质量销售线索

从线索到客户、从线索到现金，线索是整个流程的最前端，也是第一步。从线索到销售机会再到销售订单，线索的数量，质量和挖掘效率极其重要，不只是影响到销售人员的销售业绩，也会影响到企业的经营成本，包括人员成本和时间成本。

所以，销售线索对企业的开源节流会造成双重影响，利用得好是把利剑，利用得不好是个累赘。那么怎么高效的去充分挖掘利用销售线索呢？

接下来我们接着从数量、质量、效率三个方面来回答这个问题。

1、从线索挖掘的数量角度看

1)有哪些因素会影响线索挖掘的数量？

线索挖掘的数量不够，或者满足不了销售团队对线索量的需求，受多个因素的影响。比较突出的几个因素如下：

A）线索的来源渠道不够，只停留在传统的线索获取渠道，比如网站、电话、邮件等

B）营销团队在营销策略设计时，对线索获取的方式和场景考虑不周全

C）没有充分利用科技的力量进行线索挖掘，比如营销自动化技术 、大数据采集分析技术等等。

D）线索获取思维偏传统，总想着什么东西都要自己做。其实可以购买专业的线索挖掘服务商提供的线索获取方案，包括目标线索维度分析、线索培育、线索跟进转化等。

E）目标用户的定位不清晰，对目标用户的需求和使用场景把握不够准确。不管是通过做内容营销吸引潜客还是线索收集表单投放的方式获取线索，都需要对企业产品/服务的目标用户有个比较理智和清晰的人

2)怎么获取更多的销售线索？

A) 深入研究产品的目标客户特征，对目标客户进行多维度的分析，找到目标客户可能出现的地方和场景。

B) 通过多种渠道获取线索，不依赖某一种线索来源，多做尝试。常见的线索来源如下

互联网公开网络数据。

企业的网站/App/社群/微信公众号/社交媒体等的访客。

线下活动和展会

第三方营销机构

公关或软文

电话/短信营销

搜索引擎营销

内容营销

邮件营销

广告投放

C) 利用营销自动化技术提高线索获取的自动化程度，通过数据驱动营销方案的设计和落地，分析潜客的行为，对线索来源渠道进行评估和优化。

△利用营销获取销售线索

D) 建立和潜在客户进行互动交流的机制

3)销售线索真的是越多越好吗？

企业之所以挖掘销售线索，最终的目的还是希望能将线索转化为购买企业产品或服务的客户。而从线索获取到客户成交这个销售漏斗里，线索获取是第一步，获取之后经过市场或销售人员进行甄别和验证，如果符合销售机会的标准，再给销售团队进行跟进。所以，销售线索并不是越多越好，当线索的数量超过企业销售团队对线索的处理能力，会造成销售线索的浪费，如果再加上质量不做好控制，有可能导致销售团队去跟进一些质量比较差的线索，而质量比较好的一些线索没有被及时分配给销售团队。

2、从线索挖掘的质量角度看

1) 什么是高质量的销售线索？

MarketingSherpa在他们的研究中得到一个结论：79%的陌生销售线索永远无法进一步转化为销售机会。Implisit Insights在他们的研究中显示的该转化数据甚至更高，能达到83%。销售线索的质量有高低之分是毋庸置疑的，但要比较准确的把好的销售线索筛选出来，很多企业的销售人员觉得很难，因为在筛选和评判标准方面他们缺乏数据做指导也缺乏系统化处理方法。随着大数据和Saas服务的兴起，以数据为驱动的线索质量评级正变得越来越流行。不管是人工来给线索质量评级还是用机器来评级，高质量的销售线索总有一些常见特征，如下：

A、线索中的联系人对产品感兴趣或者有明确的购买意向

B、线索中的联系人对购买产品有决策权

C、线索包含的数据维度有助于帮助销售人员做后续的跟进和转化

D、线索转化成销售订单的成功率比较高

2) 有哪些因素会影响线索挖掘的质量？

A、线索来源渠道的选择是否有数据统计分析做支撑

B、是否有建立统一的并且不断优化的线索质量标准

C、市场和销售人员对线索的处理流程是否顺畅

D、是否充分利用了技术的力量，加强线索质量的自动化评分

3) 怎么不断提高销售线索的质量？

A、建立线索质量评判标准，并且该标准会随着线索的处理数据沉淀，不断进行升级优化。

B、对不同渠道来源的线索质量进行数据化的评估，从而投入更多时间精力在质量高的渠道。

C、从高质量线索的标准出发，在线索获取的时候，就引入高质量线索的数据维度和比较合适的线索获取投放场景。

D、市场和销售人员加强互动和反馈，打破信息隔阂，加快线索在市场和销售人员间的流动速度，并且建立线索获取-甄选-分配-跟进-反馈-获取的循环机制。

3、从线索处理的效率角度

1) 有哪些因素会影响线索处理的效率？

不同的企业对销售线索的定义不一样，因为不同企业的的目标客户群体、产品服务类型不一样，不同的线索包含的数据维度不一样，所以对线索的定义会影响线索获取、甄选、转化等流程。除了线索的定义外，还有如下因素会影响线索处理的效率：

A、线索的分配机制

B、线索的处理优先级机制

C、线索的质量评分机制

D、线索的响应通知机制

E、 线索的回收清理机制

F、 线索的数据化分析

2) 如何实现高效的线索处理？

△79%的线索无法转化；销售40%的时间都在思考联络线索的顺序；没有线索优先级排序，销售对待线索基本不作区分

①够及时

国外做销售线索挖掘预测的独角兽InsideSales公司在线索响应管理上做过一项很有意义的研究，负责研究的James Oldroyd博士发现一般对于一位填写了网页表单的潜在客户，表单填写后5分钟之内接电话的概率是30分钟后的100多倍。当潜在客户提交了产品试用申请或者其他场景的表单，如果能在最快的时间进行跟进，这时候潜在客户可能还在体验了解产品，处于“感兴趣”心理状态。利用互联网技术和数据分析技术，可以做到及时响应，将响应流程自动化，移动化，从而做到够及时。

②够持续

在线索响应管理研究中，对于每个线索，最优的电话联络次数是6次，而目前销售呼叫线索的平均次数仅有1.5次，如果线索仍无兴趣或无法接通，他们很快便会放弃。

在B2B销售中，和决策人建立联络的意思也是为了能进一步了解客户公司中高管的繁忙日程并从中寻找更好的销售机会，而仅凭一两次电话，或者就算打足了六次电话，潜在客户/决策人可能还是不知道自己对产品的需求到底在哪里。

对销售团队而言，和客户在联络次数/持续性上的提升其实很容易能做到，并能取得丰厚的回报。尽管很多技术都可被用于提高流程自动化能力，但在提升联络持续性的问题上，销售人员所需的技术支持其实并不多，只需借助CRM或者通过手动记录来增加联络次数即可。影响联络持续性的最重要因素，就是销售人员自己要做好多次联络的心理准备。

③清楚高转化率线索的来源都有哪些

△不同来源的陌生线索转化为机会线索的概率（数据来源：Implisit Insights）；平均转化率为13%

一般公司的大量数据都由销售运营团队来做管理和分析，该团队能为销售开发团队提供的最有用的数据之一就是以不同线索来源为划分的陌生线索到机会线索的转化率数据。至于其他数据，按不同公司的情况，可能还有不同线索来源下的产品demo次数或约谈次数等等。

上图显示了不同来源的陌生线索成功转化为机会线索的概率数据，总体来讲还是来自各类产品曝光网站（Website）的陌生线索转化率最高，其次还包括客户和雇员推荐（Customer&Employee Referral）、线上分享会（Webinar）、Facebook/Twitter和其他社交媒体（Facebook/Twitter/Other Social）、营销/广告活动（Marketing/Advertising）、付费搜索（Paid Search）、销售延伸（Sales Generated）、路演（Tradeshows）、合作伙伴介绍（Partner）、领英（LinkedIn）、展会活动（Events）、线索列表购买（Lead List）、邮件营销（Email Campaign）等等。按上图中的转化率指示，销售人员即能把精力放在转化可能性更高的线索上，而不会对线索处理不做区分。

然我们自己都能想到这些转化率的高低是如何排列的，但销售团队在执行上却总是不甚理想。所以数据不是为了证实我们自己本身就知道的事情，而是为了将这种线索优先级排序的技术运用到对业务规则的制定上来，让我们的业务始终能反映出对数据的最佳应用实践。

销售团队的领导也应该多利用相关技术加强自己团队的线索处理节奏和处理对象选择，保证销售把精力投入到最优质的线索客户身上。

△线索优先级排序模型—按照不同线索来源的转化率数据，对线索做分层处理排序，转化概率高的线索最先处理，试图联络的次数也最多。依次越往下则越少。

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